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第153章 人情世故厚黑学(9)

就这样,经过一番维修、装饰的新“济世堂”在鞭炮声中重新杀回了“万寿堂”的旁边。刘老板听到这一消息后惊骇不已,他没想到“济世堂”居然这么快就卷土重来了。他想重新组织力量,再像三年前那样发动一次商战,趁“济世堂”立足未稳,把它再一次赶出去,可是他很快便发现,这已是不可能了。因为到这时,“济世堂”已经开发了一批分号,形成了一个完整的体系,而在其内部采取统一的经营方针,其竞争力已非以前可比。同时,令刘老板吃惊的是,在自己的周围,早已不知不觉地布满了“济世堂”的分号,“万寿堂”已在“济世堂”的包围之中了。自此以后,“济世堂”总店恢复之后,买卖十分红火,而“万寿堂”的生意则越来越冷清了。

不利形势下的生存之道

在相互竞争的时候,敌我双方的形势,各有各的优势和劣势,局势的发展也必然有所变化。有时候,局势会十分不利于自己这一方。这时候,一方面,我们要尽量利用自己的资源,尽可能地优化组合,达到利益的最大化;另一方面,为了渡过难关,往往需要被迫放弃一些曾经想要得到的利益。我们知道,老虎和狮子之间,才是真正的对手。当兔子碰到老虎时,一定要弄清楚双方的实力差距,兔子如果足够聪明的话,绝不是如何当个对手,而是如何避免成为食物。当我们的努力无法改变当前的局势的时候,只有在困境中想办法让自己的损失最小。暂时的妥协并不是弱者的表现,有时更加需要勇气和智慧。毕竟,生存才是硬道理。

战国时,齐国曾有使者到魏国都城大梁,当时遭到庞涓迫害的孙膑以刑徒的身份秘密拜见,用言辞打动齐国使者。齐国使者觉得孙膑不同凡响,就偷偷把他带回齐国。齐国将军田忌非常赏识孙膑,并且待如上宾。田忌很喜欢赛马,有一回,他和齐威王约定,要进行一场比赛。他们商量好,把各自的马分成上、中、下三等,分别比赛。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多,所以比赛了几次,田忌都失败了。孙膑对田忌说:“您只管下大赌注,我能让您取胜。”田忌于是与齐王和诸公子用千金来赌胜。比赛开始后,孙膑让田忌用自己的下等马对付齐王的上等马,拿上等马对付他们的中等马,拿中等马对付他们的下等马。三场比赛完后,田忌两胜一负,最终赢得齐王的千金赌注。于是田忌把孙膑推荐给齐威王。

汉高祖刘邦死后,惠帝刘盈继承皇位,但大权掌握在吕后手中。吕后专权独断,陷害刘氏宗亲和大臣,就连刘盈的兄弟都不能幸免。刘盈的同父异母兄弟刘肥在此之前被封为齐王。惠帝二年(前193年),刘肥进京朝见刘盈。刘盈以兄长之礼在吕太后面前设宴招待刘肥,并以一家的长幼之序让刘肥坐在上座。吕后见后十分不悦,暗中派人在酒中投了毒药,并令刘肥给自己祝寿,企图杀了刘肥。不料,不明真相的刘盈也一同拿起斟满了酒的杯子,起身为吕后祝福。吕后十分着急,赶忙夺下惠帝的酒杯把酒泼在地上。

刘肥对此十分奇怪,因而也不敢喝那杯酒,只是假装自己已经喝醉了离席而去。后来,他知道那是毒酒,极为恐慌,担心自己很难活着离开长安。这时,与他随行的一位内史为他谋划了一个脱险的计策。他对刘肥说:“吕太后仅仅只有惠帝这么一个儿子和鲁元公主这么一个亲女儿。如今您作为齐国的诸侯王,拥有大小70多座城池,而鲁元公主却仅仅享有几座城池的食俸。如果您能献上一座郡城给吕太后,作为赠给公主的汤沐邑,太后一定会转怒为喜,而您也就不必担心了。”

刘肥采用了这个计策,马上派人告诉吕太后,说自己想把城阳郡送给鲁元公主,并尊公主为王太后。吕太后得知后,果然非常高兴,还在齐国驻京城的官邸里置酒款待了齐王一行,而齐王也因此安全地回到了齐国。

五代十国时期,吴越国君主钱镠占有两浙之地。当时,朱温在中原称帝,浙江以外的地区,群雄割据,逐鹿天下。钱镠知道自己实力弱小,无法在中原争霸,就全力搞好浙江,还和附近比自己的势力小的吴王杨行密之间一直战事不断。他联合朱温,猛烈进攻杨行密,想要夺取吴王的地盘。后来,杨行密被迫向朱温称臣,钱镠为了不得罪朱温,便立即放弃了攻打吴王。不久之后,朱温就派人封钱镠为吴越王,钱镠毫不犹豫,奉旨称臣。几年之后,后唐李存勖灭后梁,李存勖才一上台,钱镠又立即派人将唐朝传国国玺送给他,并说:“这不是一个臣下应该有的东西。”李存勖让他继续当吴越王。

就这样,钱镠在两浙这弹丸之地低调地做着“老二”,平平安安地当了38年土皇帝。钱镠临死之前,嘱咐他的子孙也一定要像他一样好好侍奉中原的王朝。不管谁当皇帝,都不能疏忽作为一个臣子的礼节。外面的世界打得昏天黑地,混战最为激烈的中原地区在53年之内换了5个王朝14个皇帝,但吴越王却依旧独享太平天下。

宋太祖赵匡胤统一天下后,吴越王钱弘俶立刻北上入觐皇帝,行君臣大礼。返回的时候,钱弘俶收到皇帝交给他的一个包袱,里面全都是宋朝大臣们向皇帝奏请扣留他的奏章。钱弘俶看出了自己的艰难处境,对宋廷更加恭谨,甚至按其命令解除军队武器,拆除城堡。这样一来,吴越实质上变成了一个空壳王国。大宋帝位传至宋太宗赵匡义时,除了北汉继续在契丹的支持下苟延残喘之外,就只剩下吴越在江南割据了。钱弘俶知道这时自己更加危险,于是主动上表请求撤去吴越王国封号和自己的天下兵马大元帅之职,并献出13州、86县土地、55万人口,以及11万多军队。钱弘俶这么“通时务”,宋太宗也就不再为难他,封他为有名无实的淮海国王,留在开封,钱弘俶史无前例地以一个诸侯王的身份安然度过余年。

做大做强的秘密是坚强和专注

人一生的时光、精力都十分有限。厚黑经营学告诉我们,既然已经选择商业,要利用这有限的时光、精力,去创造商业上的最大的成就,就必须学会专注和执著。一旦选择了目标,就要实实在在地去做,不要被别人在别的行业所取得的成功而搞得三心二意,也不要为暂时的困难和挫折所动摇。不要争一时之短长,计一时之得失,更不要为眼前的蝇头小利而停步不前。越巨大的成功,越伟大的事业,就越需要人付出更多的努力和牺牲。要忍受暂时的寂寞,克服暂时的困难,一步一个脚印,脚踏实地地朝自己的目标迈进。如果没有这种思想准备和意志,就成不了大气候,永远只能对着自己远大的目标望洋兴叹。

著名华商张荣发的发迹历程,有一段相当漫长而曲折的故事。

张荣发是台湾省基隆市人。他从小生活在海边,由于家境不太好,18岁读完了商业学校后,便到社会谋生。虽然学了几年商业课程,但却找不着合适的对口工作,最后只好在日本商船上当杂工。张荣发是个胸怀壮志的青年,从小就立志要自己创一番事业。尽管水手工作十分艰苦,但他却坚持勤奋学习、努力工作,对商船的知识不断丰富,并逐步晋升为二副、大副直至船长,这为他以后自己从事海运业打下了良好的基础。

从打杂工到船长,在张荣发的奋斗过程中,足足用了23年时间。他忍受了23年艰苦单调的海上生活,终于积累了一点本钱,于1968年开始自己创业。他倾尽所有积蓄,买了一艘残旧的洋船,雇了几个人,在美国和远东之间跑生意。他既是负责谈生意的老板,又是指挥航行的船长。尽管条件仍然十分艰苦,但是毕竟经过了20多年的“卧薪尝胆”般的海上生活,他已十分了解货主的需求和市场行情,再加上自己的努力,因此,他的长荣公司总是能做到服务优良,样样令顾客满意,生意也十分兴旺,盈利可观。才过几年时间,长荣公司的货轮就已经增至3艘,并增辟了远东至波斯湾的定期航线。

到1975年,张荣发已经积累了不少资本。这时,海运业竞争日趋激烈,张荣发摒弃旧式货船,改善服务方式,逐步建立了新式快速货运船队,以快速、安全、廉价和优质服务参与市场竞争。这次装备更新和管理方式改制之后,船队的生意更加长足地发展,即使在世界航运业陷入低潮的时候,也能异军突起、屹立不摇。1982至1983年,世界航运市场整体低迷,很多航运商家不得不压缩业务以减少成本,有不少甚至被迫倒闭。但卓有远见的张荣发却认为这只是暂时现象,他反其道而行之,反而利用这个机会,以7亿美元的低价收购了24艘全箱远洋货轮,迅速壮大了自己的船队,并乘势开创了环球东西双向全箱货运定期航线。这一举措使张荣发取得了史无前例的成功。经过这一番快速而稳健的发展,到20世纪80年代末,张荣发终于成为世界有名的船王。他旗下拥有10多家规模庞大的公司,在全世界几十个国家和地区都设有分公司或办事处,属下有66艘大型货轮,总吨数达210万吨。据《福布斯》杂志介绍,他的财富当时已达21.5亿美元。

香港著名华商刘永浩也是敢于坚持和专注终获成功的典范人物。1969年,由于家庭发生了变故,年纪未满17岁的刘永浩,就被迫离开学校,步入社会,成为“近藤日本食品公司”

的一名学徒工,开始了11年漫长而艰辛的学徒生涯。

刘永浩深知“不吃苦中苦,难为人上人”的中国古训。他对企业和老板忠心耿耿,工作勤奋努力,业余时间努力学习知识,从一个人人瞧不起的“学徒”,一步步晋升,最后成为这家大公司的营业部经理。在长期的思考和实践中,他敏锐地感觉到:随着世界经济一体化格局的形成,人们的饮食习惯正发生着交融变化。人类将进入一个更加文明科学的“杂食时代”,中西方饮食的大差异间隙将会日渐缩小,日式食品必将率先风靡“港九”。

带着这种理性的科学预见,28岁的刘永浩果敢地辞去了“近藤日本食品公司”的工作,开始仔细寻觅“自树旗杆自创业”的最佳契机。最后,他终于找到两个志同道合的朋友,集三人的资本——5万港元,联合创办了专门从事日本食品代理及批发业务的“三本贸易公司”。独特的公司名号,不仅体现出三人合股创业的经营特性,而且洋溢着浓厚的日本气息。

然而,“天有不测风云”,当公司即将正式挂牌开张前夕,两位好友却突然改变主意,认为日式食品尚未流行,投资风险太大,置昔日交情于不顾,突然撤走了本金。尽管此时的刘永浩也可以抽身而退,但他已经认定了这条路,也就不管前面是险滩还是荆棘。最终,他好不容易向亲朋好友借贷了5万港元,凑足了启动资金,公司开张营业了。为了最大程度地减少开支,他不得不集老板和伙计于一身,事事、时时、处处“一脚踢”,不仅听电话、接订单、送货物、收账款,而且亲自设计“三本贸易公司”的企业标志。就连公司的办公场所,也是借用好友房间的一个角落!

“功夫不负有心人”,刘永浩利用在近藤工作时培养的关系,从友人手中接下了半卖半送的一批积压日式食品,然后亲自去尖沙咀超级市场苦苦推销,竟然出人意料地赚取了一倍利润的“对本对利”。这次营销活动的意外成功,极大增强了刘永浩经营日式食品的信心和决心。之后,他的业务量日渐扩大,营销利润逐步上升,客户越来越多,刘永浩开动脑筋,认为要创新才能生存。他大胆引进纯正日本风味的金针菇,试图取得“中西合璧成一统”的最佳经营效果。他先将金针菇送到“方荣记”和“四季火锅”两大中式饭店试用,没想到食客的反映颇佳,迅即成为各大中式饭店首选的日本蔬菜,并被普通家庭看好。现在,刘永浩每月引进、推销金针菇多达两吨以上,成为香港真菌类食品领域的“金牌杀手”。

于是,刘永浩乘着金针菇引进、促销大获全胜的浩荡东风,接二连三地增加经营品种,先后从日本进口了蟹柳、八爪鱼等日式食品,并趁势扩展了销售网络,一跃而成为香港日式食品业界崭露头角的巨子。

追随成功者,少走弯路

在商业经营活动中,所谓“人无我有,人有我优”,创新意识非常重要。但是还有另外一条重要的经验,那就是追随成功者的脚步,也更加容易获得成功。厚黑经营学认为,“他山之石,可以攻玉”,他人成功的经验也是自己的宝贵资源,可以大胆地加以利用。生命有涯,事业无限。人的伟大就在于能借助思维从间接经验中获得智慧。成功者的经验是宝贵的,尤其当我们的实力还不够强大,更少的失败往往就意味着成功。追随成功者,学习他们的成功经验,借别人的成功实践,防止自己没有必要的失败,是自己获得成功的捷径之一。善于学习成功者,善于从已被实践反复证明的成功典型学习,甚至向对手学习。只有站得更高,才能看得更远。

1976年以前,施乐公司一直保持着世界复印机市场垄断地位,但从这时候起,这家已经有近40年历史的公司开始遇到了全方位的挑战,一些新兴的复印机公司,特别是日本竞争者如佳能、NEC等,以施乐公司产品的成本价销售自己的产品,却还是能够从中获利;尽管它们的开发人员比施乐少50%,但它们的产品开发周期却比施乐短50%。施乐必须面临的问题是,它的市场份额从82%直线下降到35%。

面对残酷的竞争,施乐公司低下了高昂了几十年的“头”,发起向日本企业学习的运动。施乐公司让它的管理人员,通过全方位的集中分析比较,弄清这些新兴公司的运作机理,找出了施乐和这些主要对手之间的差距。在战略方面,从生产成本、周期时间、营销成本、零售价格等领域入手,全面调整经营战略、战术,改进业务流程。在运营层面,在提高交付订货的工作水平和处理低值货品浪费大的问题上,向交付速度比施乐快3倍的比恩公司学习,并选择14个经营同类产品的公司逐一考察,终于找出了问题的症结,并采取了积极措施,使仓储成本下降了10%,年节省低值品费用数千万美元。很快地,施乐公司就收到了成效,把失去的市场份额重新夺了回来。

美孚石油公司是世界上最著名的公司之一。在1992年,它的年收入高达670亿美元,这比世界上大部分的国家的收入还高,真正是富可敌国。不过,美孚的进取心很强,它还想做得更好。因此,美孚管理人员在1992年初做了一个调查,询问了服务站的4000位顾客什么对他们是重要的,结果发现:仅有20%的被调查者认为价格是最重要的,而其余的80%则想要以下三种:一是快捷的服务;二是能提供帮助的友好员工;三是对他们的消费忠诚予以一些认可。他们认为,这些比价格更加重要。

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