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第19章 绷字篇:装腔作势,软硬兼施(3)

从战国时期说客身上我们可以得到启示,要求人者可能有很多,竞争也可能异常激烈,因此,要想使对方接纳自己,并重用自己,或为自己办事,必须使出全部招数,竭尽全力去游说。在辩论方面,必须有创意,而且具有鲜明的印象,要让对方,因感动而接纳,这便需要相当奇妙的机智了。如果言辞不够动听,甚至技巧笨拙,不但自己推销不出去,话语不被接受,反会给自己引来祸害。正因为如此,古时的说客们不得不殚精竭虑,想出最适宜的推销自己的方法,拿出治理乱世的睿智,提出充满处世智慧的说辞,来打动君主。这些对于今天想要求人者有着巨大的借鉴作用。

例如,汉武帝刘彻即位后,热衷于召集天下的贤能之士。告示贴出没几天,便有近千人上书自荐。

这些自荐者使用的平庸方式无法引起武帝注意,但当他看到东方朔的自荐书时,情况就大不一样了。

当时还没有发明纸张,推荐书都是抄写在竹简上的,而令人震惊的是:东方朔的上书长达3000多片竹简,汉武帝阅读着东方朔的上书,遇到中间停顿休息时,便在其间按印作记,然后再读下去,这样将近两个月,才将竹简读完。

事实上,3000张竹简,最多不用十天便可看完,为何武帝竟看了两个月呢!正因为东方朔的上书内容过于精彩,武帝觉得,一次读完未免可惜,宁愿分段逐次看完方过瘾。

《汉书》中记载了东方朔上书中的一段:

“臣朔少失父母,为兄嫂所养。臣十三而学文史之用;十五学剑;十六学诗书;十九请孙武兵法……所读共二十二万言I臣勇若孟贲,捷似庆忌,廉如鲍叔,信如尾生,如是,则足以为天子之臣矣!”

由此可以看出东方朔脸皮是真够厚了,敢于如此吹嘘自己。

武帝读完,说了一句:“真是有趣得很!”随即下令召东方朔进宫,他的自荐战术无疑获得了最后成功。

日常生活中,自我介绍是求人的起点,然而如何通过自我介绍来表现出自己的价值和分量,如何沟通与对方的感情,使对方承认并接受,看来是一门并不简单的学问。

东方朔从近千人中脱颖而出,固然因为他文采出众,但更重要的是他思维敏捷,懂得使用技高一筹的自我介绍法,所以一举获得了成功。

第三,“标新立异”可以体现在对“主子”的忠诚上。

例如,齐国的大臣貂勃在没有发迹以前,只是一个很普通的官吏,而那时大臣田单却因屡立战功,而被齐王封为安平君,齐国的人民对他十分崇敬。貂勃好像不知道这一点似的,他常常在众人面前毁谤田单说:“安平君是个厚黑人士。”

安平君田单得知后,就设下酒宴,派人请来貂勃说:“我怎么得罪先生了,竟然常常在众人面前被您夸奖呢?”

“盗跖的狗对圣尧狂吠,它并非认为盗跖高贵圣尧卑贱,狗本来就会对不是它主人的人狂叫。如今,假如公孙先生有德,而徐先生无德,若是公孙先生和徐先生打起来,徐先生的狗,必将扑上去咬公孙先生的腿肚子。如果让这狗离开无德的人而成有德人的狗,那就不只是会咬人家的腿肚子了!”

“先生的意思我明白了。”

第二天,安平君田单就把貂勃作为自己的心腹,推荐给了齐襄王。于是貂勃靠田单而起了家。

后来,当有人在齐襄王面前毁谤田单时,貂勃竭力为他辩护,并通过他的善辩,使得齐襄王下令杀死了毁镑之人,重新恢复了对田单的信任。做出与众不同的、富于创意的举动,引起别人的困惑与好奇,使之不能无视你的存在。这样做,即使不能像貂勃那样立即得到重用,也会为将来的崭露头角奠定基础。

无独有偶,齐国有个叫冯欢的人,贫困得不能自己养活自己,然而他却是一个足智多谋的人。他托人把自己推荐给仁慈而好客、门下食客三千的孟尝君,情愿寄居孟门下讨一口饭吃。

孟尝君问:“客人有什么爱好?”

冯欢不是那种善于表白自己的人,他为了考察孟尝君的为人与肚量,就对孟尝君说:

“我没什么爱好。”

“客人能干什么?”

“我没什么才能。”

“好吧。”于是孟尝君笑了笑,同意接收他,左右的人以为孟尝君很轻视冯欢,就把粗劣的饭菜送给他吃。

过了几天,冯欢靠在柱子上,敲着自己的宝剑,唱道:“长长的宝剑啊,咱们回去吧!吃饭没鱼。”

左右的人把这事告诉孟尝君,孟尝君说:“给他鱼吃,和中等门客同等对待。”

过了几天,冯欢又敲着他的剑唱道:“长长的宝剑啊,回去吧!出门没有车。”左右的人都耻笑他,也把这事告诉孟尝君。孟尝君说:“给他备车,和门下有车的客人一样对待。”

于是冯欢乘着他的车,高举着宝剑去拜访他的朋友说:“孟尝君能把我当客人对待。”但又过了几天,冯欢再次敲着宝剑唱道:“长长的宝剑,咱们回去吧!没有东西养家。”左右的人都非常厌恶他,认为他贪心不足。孟尝君透过别人问道:“冯先生有亲人吗?”答曰:“有位老母亲。”于是孟尝君派人供给她衣食费用,不让她缺少什么。

从此之后,冯欢对孟尝君十分感激,而孟尝君也对冯欢产生了深刻的印象。

后来,孟尝君贴出一张告示,问门下客人:“谁熟悉会计,能为我到薛地收债呢?”

冯欢签名说:“我能。”

当左右告诉孟尝君,签名人就是那个弹着宝剑唱歌的人时,孟尝君马上想了起来,认为冯欢真有含而不露的才能,于是就答应了他。

冯欢到了薛地,把所有的契约都烧掉了,并说这是孟尝君的意思。于是薛地的人民都对孟尝君万分感激。孟尝君却十分不快,冯欢就对他说:“我这是用债券替您买来仁义,是用您有余的,收买您不足的,何乐不为呢?”

过了一年,新王即位,以“寡人我不敢把先王的大臣当作臣子”为由,把孟尝君放回到自己的封地薛城去。可是,他在离薛百里时,百姓已扶老携幼,在路上迎候孟尝君了。孟尝君回头对仍然追随他并为他赶车的冯欢说:“先生为我所买的仁义,竟在今日看到了。”

从此,孟尝君把冯欢作为心腹看待。冯欢后又为孟尝君营就三窟,孟尝君便高枕无忧了。

所以,在“厚黑之士”看来,要想求人成功,从众多求人者中脱颖而出,必须要让别人注意自己,要用自己的言行影响别人,要懂得危言才能耸听、个别才能脱颖的道理。

第四,“标新立异”要体现在最关键的机刻,才能起到化腐朽为神奇之效。

要想摆脱地位低下、不受人重视的现状,别人的提拔、推荐与自己的资历和声望,都是至关重要的条件。可是当这一切你都不具备的时候,就需要靠你自己的努力,在关键时刻奋力一跃,一蹴而就,取得成功。

例如,公元前258年,秦将白起兵围邯郸,赵孝成王让其叔平原君向南方大国楚国求救。

平原君想带家中20个文武双全的食客同往,但只找到了19人,其余的都不理想。这时的食客毛遂向平原君自荐。当时平原君并没有看中他,说:

“有才能的人活在世上,好比锥子放在口袋里,锥尖立刻就透露出来。如今先生在我门下已经三年,我身边的人对您没什么称道,我也没听说什么,这表明先生没有什么能耐。您还是留在这里吧。”

“我是今天才请求搁在口袋里。”毛遂道,“如果我早先就能搁进去,就会连锥把都完全突现出来,岂止露出一个谁尖就算了吗?”

平原君暗自称奇,当下应允。而那19个门客却对他投以嘲笑的目光。

到了楚国,平原君同楚王谈论联合抗秦的利害关系,从清早谈到中午,还是没有把楚国出兵救赵的事确定下来。

毛遂按剑登上大殿对平原君说:

“联合抗秦的利害,两句话就可以决定了。今天从早到午也没决断,这是怎么搞的?”

楚王怒斥:“还不下去!我只跟你主人说话,你算干什么的!”

毛遂按剑走向前来:“大王之所以敢斥责我,只是仗着楚国人多。现在十步之内,大王就不能有所倚仗了!您的生命操在我的手上。我的主人在面前,你呵斥什么?再则,我毛遂听说商汤凭借70里地而最终统治天下,周文王依靠百里之地而臣服诸侯,难道是因为他们的士兵众多吗?那是因为他们能够根据形势而制定策略,并且使自己声名远扬。如今楚地5000里,强兵百万,这是称霸称王的资本;凭着楚国的强大,天下无敌。白起,只不过是个小小的奴才而已,率领几万兵众,头一仗就拿下楚的鄙城,第二仗烧了夷陵,第三仗就凌辱了大王的先人。这种百世的仇怨,连我们赵国都觉得耻辱,难道大王竟无羞恶之情吗?联合抗秦的,首先应是楚国,而不是赵国!”

听了毛遂的慷慨陈词,楚王羞愤交加:

“是是,真像先生说的那样,我郑重地以整个国家来听从赵王的命令。”

毛遂紧接着问:“联合抗秦定了吗?”

“定了!”

随即,毛遂要楚王的侍臣奉上鸡、马、狗的血来,楚玉与平原君歃血为盟。

最后,赵国在楚魏两国的救援下,击败了秦军。平原君回到赵国,感慨地说:

“我赵胜再也不敢说自己善于观察天下的士人了。”自此之后,毛遂被奉为上等门客。

吹捧对方,抬高自己

单纯地给自己脸上贴金,一是对方不一定相信,二是即使相信也不一定能得到对方的好感。在这两种情况都拿不准的情况下,《厚黑学》还为我们求人指出了一条道路,就是吹捧对方,并在这个过程中巧妙地抬高自己身价,这是一种高级的“贴金”之法。

在英国南部海岸的巴格斯山丘附近的一个工业地区,有一家小规模的电子工厂。这家工厂是由一名高级电子技术人员经营的。这位经营者发明了一种可以广泛地运用于工业上的测定装置。为了出售他发明的物品,他到处去推销,并印刷了大量的宣传单散发给大企业家,可是却遭到对方的冷淡。后来,他又发明了另一种用途的新产品,并且挨门挨户去推销他的品,结果这回比上次更惨,问津者很少,库存量陡增。这时,他想起了前任经营者曾对他说过的一句话:“必须亲自加入产品的市场,专心一意地在其中经营,直到独占市场鳌头才行。”

受此启发,他一改过去挨家挨户推销新产品的传统做法,而是有计划地到各地饭店举行小型的发明新产品展示会。他先是在伯明翰的亚巴尼饭店举行展示会,广泛邀请当地有名的技术人员到饭店来。邀请的方式隆重而简捷,由工厂派人派车专程接他们到饭店,准备简单的午餐和葡萄酒。用餐完毕,他对这些客人说,他每次举办这种展示会,只限将新产品卖给六个客户,多者不卖。成交对象,将选择那些资金雄厚、技术力量强大、设备先进、经营管理良好的工厂,以保证产品的质量和本公司的信誉。他的话给来者很大的冲击。不仅各自希望能成为当场的买主。而且,会后各公司的采购人员纷纷去人去函索取产品说明书,要求访问、参观他的工厂,谈判交易。久而久之,他的产品的名气大增,稳稳当当地建立了极高的信誉,比其他同行的销售量大得多。

这家电子工厂的经营者开始手中压有新产品,运用传统的推销方法,使他的销售活动屡遭失败,造成了滞销不利局面,这就相当于求人不成功。后来,经营者因势变通,通过小型发明产品展示会的形式,向当地有名的技术人员及客户展示,并激起竞买,这等于是说我卖给你产品,说明你的实力。这就是既抬高了自己,又吹捧对方。

强人推崇,成功捷径

《战国策·韩策》里记载了一个小小故事:

安邑的御史死了,他的副手想得到这个职位,又唯恐不能升任。输地(安邑的地名)有个人便去替他周旋,这个人对安邑令说:“我们听说公孙级托人向魏王请求御史的职位,可是魏王说,那里不是有个副手吗?我难以改变他们的规定。”安邑令立即让副职升任御史。

当我们推销自己时,难免会遇到种种事先不可能了解的情况:上司为人如何?喜欢什么?讨厌什么?另外,那位接受推销的上司也难免心生疑窦:“这个人究竟怎么样?才能如何?是否诚实可靠?”这时,如果有位作为中间人的“第三者”,互通情报,沟通消息,那么双方间的障碍就很容易消除。有一位上司信赖的“第三者”,能够替你在他面前美言力荐,那么,你的推销就成功一半了。

苏代替燕国游说齐国,在没见齐威王之前,先对淳于充说道:“有个卖骏马的人,接连三天早晨站在市场上,而无人问津。他就去见伯乐说:我有匹骏马想卖掉它,接连三天早晨站在市场上,没有哪个跟我说一句话,希望先生能绕着马厩看一下,离开时回头再瞅一眼,请允许我献给您一天的费用。伯乐答应了,于是第二天伯乐绕着马仔细看,离开时又回头瞅了一眼,结果这一天马价竟涨了十倍。现在我想把‘骏马’送给齐王看,可是没有替我前后周旋的人,先生有意做我的伯乐吗?请让我献上两千四百两金币,用这些作为荐举的酬金。”淳于充愉快地答应了苏代的请求,入宫劝说齐王,齐王非常高兴地接见了苏代。

画饼充饥,远利诱惑

在求人过程中,恰当地向对方提供有关长远利益和前景的论据,往往可以使对方产生强烈的共鸣,激发对方进行交谈的兴趣和积极性,并且能够在很大程度上影响求人的结果,改变对方的看法和立场,从而达到求人的目的。这种技巧可以叫作远利诱惑。这种求人的技巧运用得好,有时可以产生不可思议的效果。

在西方某国,有一家制造电灯泡的公司。该公司处于初创阶段,产品销路不畅,价格也不满意。他们的董事长到各地去做旅行推销,希望代理商们积极配合,使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

有一次,董事长召集各个代理商,向他们介绍新产品。董事长对参加谈判的各代理商说:“经过许多年的苦心研究和创造,本公司终于完成了这项对人类大有用途的产品。虽然它还称不上是一流的产品,只能说是二流的,但是,我仍然要拜托各位,以一流的产品价格,来向本公司购买。”

这位董事长的脸皮也真够厚!在场的人听了董事长的陈述不禁哗然:“咦!董事长该没有说错吧?谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢?那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊!你怎么会说出这样的话呢?难道……”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

“那么,请你把理由说出来让我们听听吧r代理商们都想知道谜底。

“大家知道,目前制造灯泡行业中可以称得上第一流的,全国只有一家。因此,他们算是垄断了整个市场,即他们任意抬高价格,大家也仍然要去购买,是不是?如果有同样优良的产品,但价格便宜一些的话,对大家不是种福音吗?否则,你们仍然不得不按厂商开出来的价格去购买。”经过董事长这么一说,大家似乎明白了一点儿。然后,董事长接着说:“就拳击比赛来说吧!不可否认,拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是,如果没有人和他对抗的话,这场拳击赛就没办法成立了。因此,必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台,这样的拳击才精彩,不是吗?现在,灯泡制造业中就好比只有阿里一个人,因此,你们对灯泡业是不会发生任何兴趣的,同时也赚不了多少钱。如果这个时候多出现一位对手的话,就有了互相竞争的机会。换句话说,把优良的新产品以低廉的价格提供给各位,大家一定能得到更多的利润。”

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