目前许多商业性的广告就是这样，几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。但是不论什么样的商品，总不可能没有一点缺点。所以，从社会心理学的角度看。对一些知识经验丰富或教育程度较高的人来说，这样的“一边倒”宣传作用往往不尽如人意。
那么，如何才能使消费者在认识到商品缺点的同时，又能对商品的优点留下深刻的印象呢？
优秀推销员往往懂得其中的奥秘。只向消费者说明商品的优点，这在商业中称为片面展示。而“这种商品虽然也有一些不完善的地方，但在同类商品中，其优点则是其他商品所不具备的”，这种优缺点并举的方法称为双面展示。
成功推销员的经验告诉我们，一般情况下，双面展示比片面展示更有说服力。因为双面展示给人以真诚可信的感觉，使对方对我们所展示的优点更加深信不疑，反而觉得我们所说的缺点无足轻重。
但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低的时候，片面展示的效果会更好，而当对方学历较高的时候，则是双面展示的效果更好。总之，在进行宣传的时候，要根据宣传对象的职业、知识水平、年龄等情况区别对待最好。
互补理论
2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并将CEO一职让位于鲍尔默。
鲍尔默说：“比尔以其独有的才华为产品和技术战略调制配方，但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效地扮演CEO的角色。”
这样，比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力互补，共同造就了微软帝国的神话。
实则，一个人在诸方面发展是不平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。而一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能处理好各方面的事情。这就决定了能互补的人之间容易互相需要，互相喜欢并相互合作。
在现实生活中，我们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。这表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要，这就是互补性。
互补性是指在需要、兴趣、气质、性格、能力、特长和思想观念等方向存在差异的人，可以在活动中产生相互吸引的关系。当交往双方的需要和满足途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的互补吸引力。
生活中的互补一般可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要或弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。
如能力强、有某种特长、思维活跃的人对能力差、无特长、思维迟缓的人来说就具有吸引力；而依赖性特别强的人愿意和独立的人在一起：脾气暴躁的人和脾气温和的人能够成为好朋友；支配型的人和服从型的人也能够结为秦晋之好，可以想象，如果两个都是支配性的人结为夫妻。那家中必会硝烟四起……
互补的另一种情况是他人的某一特点满足了一个人的理想，从而增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学历机会的人，会成为看重高学历人的朋友等等。但是，值得注意的是，需求的互补性是以交往双方都得到满足为前提的。如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互补，如高稚和庸俗、庄重和轻浮，真诚和虚伪等等。
也就是说，互补性是有条件的，不是绝对的，能否实现互补吸引还要看它们是由那些人格特质构成的，因为互补性的实现在很大程度上将取决于一个人的人格特质。
首因效应
20世纪70年代，日本经营运输业的千代子夫妇想要办一家搬家专业公司。一天，手里的电话号码簿为千代子带来了灵感。在日本，电话号码簿是按行业分类的，在同一行业中，企业的排列顺序又是以日语的字母为序。由此她想，谁要搬家，肯定会在电话号码簿上找运输公司的电话，那么排在第一位的公司是很容易被发现并被记住的。于是她给搬家公司起名叫“阿托搬家公司”，自然被编录在日本电话号码簿的同行业的首位。
公司创办后，果然很快就吸引了大批的用户，获得了很快的发展。千代子正是根据“首因效应”的原理，为自己的公司赢得了先机。
在当今社会，商家争夺互联网的搜索引擎上前面的位置，也是同样道理。第一印象在人们的心中有着不可代替的作用。在心理学上。第一印象又叫初次印象，指两个素不相识的陌生人第一次见面时所获取的印象。
在生活中，人们总是比较重视第一印象。比如我们到一个新单位前，会有人告诫：“注意你给别人的第一印象！”那些初次约会的男女青年，大多是衣冠楚楚，彬彬有礼，为的是能在一开始就吸引住对方。“新官上任三把火”，也是一个妇孺皆知的生活常识。人们常说“先入为主”。就是指第一印象往往给人印象比较深刻。
在人际交往中，人们往往根据初次见面时对方的仪表、风度、性格、态度所留下的印象来作出判断，并以此作为今后交往的基础。这种现象，其背后是心理学的首因效应原理。
如果解释首因效应的原理，首先是在关于记忆的实验里发现的：
试验者给被试者呈现一系列无关联的字词，然后让他们以任意的顺序加以回忆，结果表明。位于开始部分的比位于中间部分的字词更容易回忆。这种现象叫做“首因效应”。
比如一篇文章、一套数据，开始的内容往往比后面的部分记得清楚，这是因为，新的刺激能引起兴奋，在大脑皮层下会留下较深的痕迹，这样以后回顾起来比较容易。思维的过程也表明，思考问题时，人容易产生“定势”现象，即所谓的“先人为主”。
初次印象是思考问题的起点，在思维的坐标图中，人们分析问题，判断问题是从这个起点开始并向后延续的。思维的过程是大脑运动的过程，运动就有惯性在起作用。比如一个人同陌生人接触时，能否产生认同感，影响着今后的关系。周围的人一接触，他说的话别人不爱听，做的事别人看不惯，解决问题的方法同大家扭着劲，就会在交往开始给对方留下好印象，也必将影响以后相互间的关系。
首因效应还会影响到我们对数字的记忆。比如一个商品的定价是49．9元，而不定为50元，就是因为人们比较注意前面的数字，有一种错觉，好像是四十多元钱的东西，其实，仔细一想，基本相当于50元。还有，人们看钟点也容易有这样的错觉。你看电子表的9∶47这个时刻，就以为是九点多，却没想到离10点只差十几分钟，是离10点更近的。如果看墙上的挂钟，可能才会避免这种错觉。
由于首因效应，使人类有一种特性，就是对任何堪称“第一”的事物都具有天生的兴趣并有着极强的记忆力，往往产生一种“承认第一，无视第二”的心理。比如出许许多多的第一：如世界第一高峰、中国第一个皇帝、美国第一个总统，第一个登上月球的人等等，这些属于“第一”的人们容易的便能记住，可是紧随其后的第二呢？试想我们能说也来几个？
所以，在生活中，我们也同样对“第一”情有独钟，比如我们往往会记住第一任老师、第一天上班、第一次恋爱等等，但对第二的印象往往大打折扣，如过眼云烟，可能转眼即忘。很多人的思维方式是根据经验，通过第一印象就武断地把某人归类：“一见他就知道他是这样的人”；“第一眼我就知道她是个内向的女孩”。
因而，在交往中，我们一定要非常注意自己的“登场亮相”，争取让自己的第一印象为自己加分，这主要应该注意：衣着得体，礼貌待人，给人一种有教养的印象，要积极求同，缩短距离。
其实，人和人之间既有差异，又有共同点，和陌生人之间，要迅速寻找到共同点，这样容易产生亲和力。与人初次交往之前，如有可能要尽量了解对方的情况，作为相识和交谈的基础，譬如爱好等。在交往的过程中，要记住对方的名字，如能多叫他几次，就会给增加他亲切感。团体效应
20世纪40年代，社会心理学家勒温曾做了一系列的心理实验，证明团体的公约、规定可以有效地改变人们的态度。现在，我们来看一下他的实验。
实验一：
这个实验的对象为刚生完孩子住在医院里的产妇。当她们要离开医院回家时，实验者把她们分为两组：对于第一组，通过医生的个别劝说，告诉产妇，为了婴儿的健康，每天应该给孩子吃鱼肝油和橘子汁；对于第二组，由医院统一给出规定，回去以后必须给孩子吃鱼肝油和橘子汁。
一个月之后，实验者对产妇们进行调查，发现被医院规定的产妇几乎全都照办，而被医生个别劝说的产妇却只有部分人照办。
实验二：
这个实验的被试是家庭主妇。由于美国人传统的饮食习惯是不喜欢吃动物内脏的，所以家庭主妇们一般也都很少用动物内脏如猪心、牛肝等做菜。但第二次世界大战期间，由于食品短缺，美国政府当局希望能说服家庭主妇们购买那些一向不受人欢迎的动物内脏做菜。
勒温控制了两种情况：一是把上述要求作讲解与劝说；一是把上述要求作团体规定，观察两种情境下对于态度转变的影响，并加以比较。他把主妇们编成6个组，每组13～17人，前3个小组采取讲解与讨论的方式，后3个小组采取团体规定。
对于前3个小组的主妇们，有一个口齿伶俐的人对她们进行了半小时演讲，使她们知道了这些内脏食品多么美味，营养价值何等丰富，采用这些内脏当食品对于国家的贡献如何大等等，并且她们还得到了一份烹调内脏的食谱。而后3个小组的主妇们只是被简单地告知，由于特殊时期食品短缺，团体规定大家今后要多用动物内脏做菜。
一周之后，勒温和助手们对所有参与实验的家庭主妇们进行了调查，结果发现，前3组（讲解组）中仅有3％的人改变了不用动物内脏做菜的态度，而后3组（团体规定组）中的32％的人改变了态度。
由两个实验中可以看出，团体规定比个别劝说有助于转变人们的态度。这好像与我们习惯上的理解有所出入。我们通常认为，要转变一个人的态度，需要做耐心细致的思想工作。其实，这二者并不矛盾：转变人们的思想态度的途径是多种多样的，对于人们执行那些起码的、基本的准则，团体规定所发挥的作用更为直接与明显。比如要求公民遵守国家宪法，要求学生遵守学生守则等。但团体规定之后如果有人不遵守，就需要进行个别劝说，双管齐下，就能真正促成其态度和行为的变化。
有句话说：“士别三日，当刮目相看。”一个我们认识或熟悉的人突然之间言谈举止变化很大，其直接原因在于他刚刚新换了一份工作。研究认为，个人态度的改变受其团体关系改变的影响。所以，我们要想真正改变一个人，使他具有某些特定的能力和品质，就把他安置于某个特定的团体中。
所谓“人在江湖，身不由己”。表面看来，我们每个人都是一个独立的个体，但这独立是相对的而非绝对的，人是社会的动物，每个人都隶属于某个特定的团体，每个人的言行举止都不可避免地会受到所属团体环境氛围的影响。比如我们会评价说某人有“教师气质”、某人有“军人作风”等等，这种“教师气质”与“军人作风”并非天生即有，而是团体环境氛围影响和塑造的结果。因此，团体效应对熏陶一个人来说，其作用是举足轻重的。
交际氛围定律
一次，一位专家应一个学术会议之邀，参加一个讲座。他到了会上才发现，到会人很少，只有十多个人。这让他有点尴尬，但不讲又不行，于是他随机应变，说：“会议的成功不在人多人少，中共第一次党代会才到了12人，但意义非同小可。我看今天到会的都是精英，因此我要把课讲的更好。”
这几句幽默的话把大家逗得开怀大笑，这一笑，更激活了气氛，再加上专家讲课充满激情，使得那一次讲座非常成功。
其实，人际交往就如同舞台上的演出，为了演得成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地讲行下去。
比如在演出和演讲的现场，气氛就非常重要。气氛热烈，观众爆满，才容易促成演讲或演出的成功。如果没有营造出比较热烈的气氛，显得冷场的话，无论演讲内容多么精彩，恐怕也会成为失败的演讲，不能达到很好的宣传效果。而当场面不理想的时候，演讲者或演员如果能像上面故事中的临机应变的专家那样，进入角色，投入激情和技巧，给观众一个积极的刺激，就可以将冰冷的气氛激活进而达到成功。
实际上，生活中在许多场合下都需要有一定气氛做衬托。比如有的商人请客或赴约，总喜欢带一个漂亮的女助手前往，就是为了依靠女人的美丽与温柔，给交际场增添一点情趣，营造一种融洽的氛围。
在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。如果想让对方投入，一般靠自己的带引。
有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃，非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又能放得很开，与人斗酒，唱卡拉OK，开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他们是在营造有助于交往的气氛。
在生意场的交际活动，既是正式会议的延伸，又不等于正式会议，也取代不了正式会议，然而，它却能起到正式会议所难以起到的作用。在交际场上和会议桌上都能做到应付自如的，才算得上是一个能力比较全面的商人。
其实，气氛也常常由物品来营造。比如春节前夕，人们看到家家户户贴的春联，便会泛起一股欢快感。商家的门面在开张时，总要挂满彩旗，摆满有关单位和亲朋好友、捧场人所赠的花篮，门口站满花枝招展、披着缎带的迎宾小姐，有的地方还允许放鞭炮，就是要营造热烈的气氛。
商家用这种手段就是为了招徕顾客，引人注目，以达到广告效应。其实，婚、丧、嫁、娶仪式，会议召开的宣传，都需要营造相应的气氛。这样除了为表达自己的某种心情外，更多的是给他人看，起到一种变相的广告宣传的作用。
在两性的交往中，气氛对于男女感情的发展也是很重要的。性心理学告诉我们。一定的色彩、气味、环境或形象、声音，能快速引发人的情欲。
一般说来，情侣们都喜欢到幽雅、安静的地方交流，例如选择公园的一个角落，幽静的丛林中，树荫下的石椅或溪边的绿茵上。这些地方接触大自然。让人心旷神怡，容易唤起对生命的热爱和美好人生的向往，双方可以尽情地倾吐心声。
而那些更亲密的情侣，则会选择在幽雅的咖啡馆、酒吧或茶艺馆，原因是那里灯光柔和，伴有轻柔、优美的音乐。若是再几杯香茶，几盅葡萄酒或两杯咖啡下肚，不觉间便会催起一股浓情与爱意。
互惠原理
