在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的对手。在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们认真学习和利用。
(1)不要因为碍于情面而在谈判中让步。
(2)谈生意，不能光算良心账，不算经济账。
(3)经营谈判，成功与否有时取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
(4)不要把经营谈判中"随机应变"的作用估计过高。
(5)避免被对方采取的心理威慑吓倒。
(6)莫把经营谈判中"心理战术"的作用无限夸大。
(7)不要总到对方的地域去谈。
(8)切不可认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。
(9)在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。
(10)在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。
(11)不应当在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。
(12)谈判时，在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。
(13)谈判时，要说服，不要压服。
(14)谈判时，不要用轻蔑的语言。
(15)谈判时，不要自吹自擂。
(16)谈判时，不要自卑。
(17)不要在谈判中自动放弃主动权。
(18)在经营谈判时，不要紧张。要深思熟虑。
(19)在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。
(20)谈生意时，不要只"达理"而不"通情"，要注意情感的交流和相互的理解。
(21)"店大欺客"是一种不道德的行为，也不利于经营。
(22)经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
(23)对于谈判中的"僵局"，不可用强硬的方法去化解。
(24)要坚持兼顾双方利益为谈判原则，不要以损害对方利益为满足。
(25)不要以为谈判对手不能合作。
(26)谈判中，要有必要的忍耐。
(27)谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。
(28)谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
(29)谈判时，不要离题太远。
(30)谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。
(31)谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。
(32)要记住"挑剔是买主"。
(33)要记住"买卖成与不成，都要使友谊长存"。
(34)谈判中，不要把话说得太绝。
(35)不要对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。
(36)如果顾客不讲理，您不能"以其人之道，还治其人之身"。
(37)对待顾客，不能"得理不让人"。
(38)谈判中，遭到拒绝，不要沮丧。
(39)谈判中，不要不给对方说话的机会。
(40)谈判中，要注意语言简洁。
(41)在谈判中要有勇气说"我不了解"。
(42)在谈判中，在你真正了解以前，你要继续说"我不了解"。
(43)在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。
(44)当有人存心搅和讨论时，千万不要让他得逞，你可以用自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
培养专注技巧
"专注技巧"一词是指用身体给讲话人以"我在注意倾听"的表示，不论在一对一谈话中或小组讨论中，用你的身体"倾听"。这些技巧自然会随文化的不同而不同。
(1)参与的姿势。
如果参与的姿势，让人看上去应该是放松而清醒的。保持坦然直率的姿势，手臂不要交叉。不要僵硬不动，要随着讲话人的话作出反应。坐着的时候，要面对讲话人，身体略向前倾。一个非口头的表现兴趣的技巧是随着讲话人的姿势不断调整自己的姿势。
(2)距离。
无论坐或站，都要与讲话人保持一定的距离--既不要太近也不要太远。文化专家爱德华·豪认定了以下空间区域：在英美文化里，18英寸到4英尺是"个人空间"；0到18英寸是"亲密空间"。但是判断距离恰当与否的最好办法大概还是要看与你谈话的人在距离上是否感到舒服；如果他向后退，说明你离得太近了；如果他向前倾，说明你离得太远了。坐着谈话的时候，应记住，坐在桌子上首的人具有一定的权力，同坐一边被认为是合作，隔桌而坐被认为是竞争。一对一的情况下，不要坐得或站得比讲话人高。
(3)目光交流。
可以用目光表示感兴趣。应柔和地注视讲话人，可以偶尔移开视线。不要无表情的瞪视，长时间地看别处或是不断在房间中巡视，好像你对其他东西感兴趣。避免明显的粗鲁行为，如阅读、看表或盯着窗外。
(4)消除障碍。
为了集中注意力，要努力消除任何分心的可能。譬如，如果在办公室，可以把电话挂上，关上门，并从桌子后面走出来。在小组交流时，可以走到讲台前面来。此外，注意其他分心的事情，如心不在焉地乱写乱画，敲击铅笔，把纸张推来移去或不安地摆弄眼镜、戒指、辅助图片、提示卡等等。营造良好的谈判气氛
选择利己之地
俗话说："天时，地利，人和。"在商业谈判过程中，谈判的地点往往是一个争议较大的议题，这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说，地点对谁有利，谈判的结果就有可能被对方操纵。因此，在一般情况下，如果你掌握了"地利"的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
(1)商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》里说，发现动物在自己的领土里，最有办法是防卫自己，而在家中由于心理因素影响，更易赢得许多次商场上的胜利。有句俗话说："家即是堡垒"，也许是因为最大的力量从家中产生的缘故，可使人力量倍增。
(2)假如商谈不得不在别的地方举行时，应挑选一个中立的地方，并携带足够的助手及相关的谈判条件。
(3)若商谈时，必须在外进餐，应选择烹任技术相对高超的餐厅。这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响，几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。
因此，在业务商谈中，你应当选择有利于你的谈判地点。在选择谈判地点时，最好不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。
因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
另外，由于领域拘束感，在你的地盘开会时，对方总会有一种被"逼迫"的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经得到了一定的信任。
在会谈时，你可以在办公室里保持暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是让人感到可以信任的地方。
对谈判气氛施加影响
所谓发挥谈判人员的主观能动性，就是要谈判人员对谈判气氛施加影响。谈判人员是一场谈判的主体，在谈判气氛的形成过程中发挥重大的作用。不同的谈判人员，创造的谈判气氛差异很悬殊。谈判人员具体是从以下几个方面对谈判气氛施加影响的。
(1)表情。
人的表情可以表明谈判人员的心情，是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都在人的表情上反映出来。反映表情最敏感的器官是头、背和肩。通过观察这些部位表情的变化，可以窥见谈判人员的心理状况。
(2)服装。
谈判人员的服装是决定其形象的重要因素。服装的色调与清洁状况，深刻反映着谈判人员的心理特征。一般来说，谈判人员的衣着应当美观、大方、整洁。但由于各国经济发展程度的不同以及文化习俗方面的差异，各国的衡量标准又不尽相同，因此很难一概而论。当我们访问法国、挪威等国时，最好穿暗色西装；如果访问美国或瑞典等国，那么穿便服、运动衫也未尝不可。
(3)目光。谈判人员目光的交流十分重要，眼睛是心灵的窗户，谈判人员心理的微小变化都会通过目光表示出来。双方通过对方目光的变化，来窥测其心理情况。西方心理学家认为，谈判双方第一次目光交流意义最大，对手是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重，一眼就可以看出来。
(4)动作。
影响谈判气氛的因素还包括言语、手势和触碰行为。比如握手，动作相当简单，但影响却是很大。在西方一些国家，如果用右手同人握手而把左手搭在对方肩上，就会引起对方的反感，被认为是过分轻狂、傲慢和自以为是。当然，由于各国文化习俗的差异，对各种动作的反映也不相同。仍以握手为例，在初次见面寒暄时，握手用些力气，有些外宾会认为这是相见恨晚的表现，心里油然而生亲近的感觉；也有些外宾则会觉得这是对方在炫耀力量，心里会有些不是滋味；更有甚者，有人认为这是故弄玄虚，是有意谄媚，从而产生厌恶之感。可见，我们必须了解谈判对手的背景和性格特点，区别不同情况，采取不同的做法。
(5)个人卫生。
谈判人员的个人卫生对谈判气氛也会有所影响。衣着散乱、全身散发汗味或其他骚臭味的谈判人员都是不受欢迎的。
(6)传播媒介。
虽然古往今来的任何谈判都伴随着制造谈判舆论或气氛的行为。但是，真正是积极主动、有明确意识地把制造谈判舆论和气氛的行为，作为整个谈判过程中的重要一环的，却是不多见的。尽管有些成功的实例。但是，也仅仅是停留在为某一具体的谈判而安排或设置的招术而已，却并没有用理论来加以指导。结果，这一方面与对谈判的研究还不够深入有关，同时，也受着当时传播媒介还没有发展到现在这样一种程度，和在社会生活中起着如此之巨大作用的制约。
从大众传播媒介的发展来看，由过去影响范围极小的口头传播、手抄传播，发展到现在的大规模的印刷传播，以及传播迅速、影响极其广泛的电子传播，使得传播媒介从仅是沟通某种情况、传递某个信息的作用，发展到影响人们的思考、直至改变其生活方式和价值取向的作用。因此，传播在人类社会生活中的重要作用越来越突出。各种谈判被形形色色的传播工具运载，使得谈判信息比比皆是，使得制造谈判舆论或气氛的重要性也就突显出来了。
所谓制造谈判舆论或气氛，就是谈判的主体通过传播媒介向对方传递意图，施行心理影响，制造有利于自己或启动谈判的背景。在现代社会，许多谈判在没有正式开始以前，舆论的准备往往就已经开始了，并发挥相当大的作用。有效地制造谈判舆论或气氛，可以导致谈判双方怎样走到谈判桌前，怎样开始谈判。可以说，由于制造谈判舆论或气氛的进行，使谈判这一古往今来的人类行为具有时代色彩。
制造谈判舆论或气氛，通常涉及主体，即由谁来从事这一工作，可以是谈判者，也可以是其他的人；采用的工具，即采用哪种传播媒介；接受对象，即我们所造就的舆论和气氛要影响和感染哪些人；采用的方式，即结合我方谈判的目的及谈判对象的特点，确定以什么形式和内容，来最有效地影响谈判对象，为谈判的正式开始做好铺垫。在这四个要素中，前三者构成了制造谈判舆论或气氛的基本条件，后一个要素是必要条件，四者缺一不可。
在开场时取得优势
开场进行的一切活动。一方面能够为双方建立良好关系铺路，另一方面又能够了解对方的特点、态度和意图。因此，在这个阶段，谈判者必须十分谨慎地对所获得的对方印象加以分析。不仅如此，还要立刻采取一些重大措施，用自己的方式对他们施加影响，并使这些影响贯穿于谈判的始末，同时，要求管理者最好把准备工作做得既周密又灵活。当坐下来转入正式谈判前，应该充分利用开场阶段从对方的言行中获得信息。在这个阶段中，能够很快地掌握对方洽谈人员两个方面的信息，即代表他有丰富的谈判经验和技巧，可以顺利地发挥他的谈判作风。对方谈判经验和技巧无须语言就可以反映出来。比如说，他的姿势、表情以及他"入题"的能力。如果他在寒暄时不能应付自如，或者突然单刀直入地谈起生意来，那么可以断定，他是谈判生手。谈判高手总是留心观察对方这些微妙之处。对方的谈判作风，同样的可以在开场阶段的发言中反映出来。一位经验丰富的谈判人员，为了谋求双方的合作，总是在开始时讨论一般性的题目，另一种具有不同洽谈作风的人员，虽然他的经验同样丰富，但其目的是为了对谈判产生影响，他显然会采取不同的措施。一进入谈判，他就极力探求双方的优势和劣势，探听哪些是自己必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以让步。他不仅要了解"自己"的情况，甚至对每一个己方人员的背景、价值观，以及每一个人有把握的和担心的事，以及是否可以加以利用等问题，都要搞得一清二楚。这些信息，对于那些玩弄花招的，以牺牲对方利益而谋取自己利益的人来说，是至关重要的。这些信息能成为他在以后的谈判中使用的武器。如果把谈判比作游戏，而且彼此商定，游戏以一方的胜利而告终，那么他的举动是无可非议的。当管理者一旦察觉到谈判中将会发生冲突，就必须万分小心。虽然，管理者还无法判定谈判将会怎样展开，但是已经见了"黄灯"。虽然，这并不等于表示"进攻"的"红灯"，但起码已显示出对方有些神经质或经验不足，或对谈判有些不耐烦了。也许对方十分好战，"黄灯"真正转成"红灯"，但对管理者来讲，这就极轻易作出相对的反应了，披上管理者的战袍，投入战斗。
采用先声夺人法
在业务洽谈中，不妨采用先声夺人，获得有利的气氛，从而获胜。先声夺人法，对于自己处于弱势时，往往也非常有效，可起到反弱为强的作用。
控制谈判的注意事项
谈判是一项艰苦的讨价还价活动，也是一场心理决斗、一场知识、信息、修养、口才、风度的较量。要想控制住谈判，使谈判结果能达到预期的效果，以下事项必须注意：
谈判之前，应该做好充分准备
只有胸有成竹，才能信心十足。在谈判前应详尽了解谈判者的长处和短处、谈判的目的、意图，甚至对方主要谈判人的经历、爱好等都要尽可能地搞清楚，根据自己的实际情况，经综合分析后，做出有可能让步的范围。要注意自己的仪表，要行为端庄、谦逊。否则，就有可能给对方造成一种心理上的压力。如果连对方的底细也摸不清楚就匆忙上阵，就有可能轻易地被别人牵着鼻子走，弄得一败涂地，留心对方陈述，领会真正意图一坐到谈判桌前，你就应注意观察，留心倾听对方的陈述，从而捕捉到对方语言中透露的信息，领会到其真正意图。许多谈判者说话惯于"打马虎眼"，不愿一下子"打开天窗说亮话"。遇上这样的对方则应捕风捉影，顺藤摸瓜，从对方的只言片语中找出一条线索来。然后根据线索向对方提问；这样就可掌握对方的话中之语、言外之意了。
如有疑问，应及时提出
