（3）目标导向，也就是说，要按照我们的经营目标，层层推导，步步为营。
5.推销
例题：推销餐饮服务
一家公司有800多个员工，午餐/晚餐本来由本地一家小饭店提供，8元/人。假设你是一家跨国餐饮公司的业务员，该公司最低用餐标准为10元/人，而且饭菜量稍少些。如果要打入那家公司，你怎么和他们负责此工作的行政经理打交道？如果该行政经理和本地这家饭店有某种关系（比如拿了回扣），而你却要想个放得上台面的办法（非送礼）和他谈，怎么办？
凡是推销类的题目，一概可以采取“目标导向”的方法破解，具体步骤是先进行信息点分析，再进行目标导向分析。
现在，让我们来演示完整的分析过程。
（1）信息点分析。
800人：中型公司，既注重成本，又讲求公司形象。
800人，人均8元的午餐/晚餐：每年大约400万元餐费。（辩证思考：如此业务量，岂能是小饭店能提供的？所以，此“小”乃相对而言，如果你轻易放过攻击这个所谓的小饭店脏、乱、差，恐怕只能从餐饮之专业性和品牌形象上较量较量了。）
10元：成本每年提高约100万元，不算不知道，一算吓一跳！
小饭店：公司形象稍逊，餐饮研究不如跨国大公司专业。
跨国餐饮公司：公司形象好，由专家设计的饭菜首先注重营养与健康，然后才注重美味；而小饭店则很可能首先考虑美味。
饭菜量稍少：吃八分饱，才最健康，跨国公司的专家值得信赖。（尽量不要否定自己的产品！）
如果有回扣：大胆预测一个回扣的数额——如果是一笔巨款，一方面涉及违法，另一方面也表明双方的合作关系牢不可破。而我方不可送礼，怎么办？不可利诱，可否“威逼”？
（隐性要素）老板：成本与形象，鱼和熊掌不可兼得，如何说服老板呢？
（隐性要素）员工：不计成本，只要健康、美味。
（2）目标导向分析。
首先，证明我们比小饭店强。其次，证明该工厂的竞争对手已经购买或正在考虑我们的餐饮。
给员工免费品尝；出示专家证明：少吃有利健康。给员工周末用餐折扣券。
上面的表格演示了一个“层层剖析”的思维过程，由于版面有限，未能详细解释。现在，我们以纯文本的形式，再次予以详细说明，希望大家能够体会“目标导向分析”的方法。
推销是关键，在于行政经理。由此，我们可以进行一个导向分析：
说服行政经理。（导引：如何说服——他“想”什么？“怕”什么？）
想物质收益。我们虽然不能送礼，但可以送他出国培训，毕竟是跨国公司，可以送他出国参观我们的“亚洲人饮食研究中心”。
怕别人发现自己拿回扣（如果他拿了）。通过私家侦探暗中调查他是否的确拿了回扣。此举可行，但要极度保密。
怕员工对自己不满意。煽动员工反对他？此举危险，如果不成功，则永远断了自己的后路。
怕老板对自己不满意。调查老板与该行政经理是否有亲属关系，工作关系是否融洽。如融洽，则主要做行政经理的工作；如不融洽，想办法直接和老板接触。
直接说服老板（导引：如何说服——老板“怕”什么？“想”什么？）
怕多花钱。（导引：如何不让他多花钱？）我们公司少收钱。（导引：不可能！此思路到此为止。）小公司会涨价？（导引：几乎不可能！此思路终止。）怕员工不满意。（导引：员工是否真的不满意？——似乎不会。那么，需要引导！）
引导员工逐渐意识到：自己应该吃得更健康、更美味；他创造了巨大价值，值得老板关怀。
怕竞争对手比自己更“有面子”。如果竞争对手餐饮标准比该公司高，事情就好办了；如果竞争对手餐饮标准比该公司低，事情几乎就办不成了；如果竞争对手餐饮标准与该公司同等，那么，我们要强调：你们如果提高餐饮标准，那么企业形象自然就提高了不少。
从旁观开始：小组讨论练习例题
我们在此提供几个小组讨论的例题，请大家先不要看后面的问题分析，请先自行设计一个讨论的程序，看看能否用上我们前文所讲过的讨论技巧。
1.我们公司要招聘一名销售代表，主要负责大客户销售，比如面向大型超市。现在有三个候选人，他们的英文背景介绍如下：
Virginia，Female，MBA，25yearsold，oneyearassalesassistantinatradingcompany，thengetaMBAfromaBritishcompany.ShespeaksEnglishverywell.
John，Male，BA，23yearsold，anewgraduateofSouthChinaAgricultureUniversity，havegreatperformanceintheparttimesalesexperience.HehasCET-6certificate.
Ken，Male，haveacollegediploma，28yearsold，threeyearexperienceinalargecompanysellingtissuepaper.KenhasCET-4certificatebuthisoralEnglishisnotgood.
2.Yourteamof10peoplewereexploringinadeepforestbutwasunfortunatelylostinit.Whatwouldyoudo？（你们10个人的业余探险队迷失在大森林里了，请问你们会怎么办呢？）
3.我们公司要选择一个地址建设一个加油站，目前有两个位置在考虑，一个是A地点，在最繁华的地段，既是主干道，周围有很多住宅，临近CBD，但是房租很高。另一个是B地点，在相对偏僻一些的地方，但交通便利。位于一条主干道旁边，附近两公里处是高速公路入口，主干道的车流量也相对比较大，房租相对较低。请你们小组讨论一下，应该如何选择加油站的地址。你们可以对房租等因素进行合理的假设。
练习例题提示
1.中“选择总经理”的解答。
2.第2题讨论提示
（1）首先要确定讨论程序。当人们在森林中迷失方向的时候，第一要考虑的是生存问题。第二要考虑如何走出去。而走出去又分成两个步骤——求救和自己找路。
（2）讨论生存问题。先把生存的前提条件全部罗列出来，再和大森林中迷路的事实相结合。首先，生存条件包括有吃的、有喝的，保持暖和、不生病、不受伤。接下来要根据每个条件制定出森林应急措施，比如把吃的喝的集中起来统一发放，同时派一两个人在近距离寻找食物和水源。如果吃的喝的都很充足，这个团队只需要考虑保暖和防止野兽，可以安营扎寨，等待人来救援就行了。接下来，要根据各个条件来讨论，比如，冬天的话要找柴火，要告诫大家不喝生水防止生病，要注意分辨有毒蘑菇等等。
（3）求救问题。先把求救的方法全部列出来，再和大家的现状相结合。首先，求救方法包括打电话、摆放SOS标记、在树上刻记号、点烟放火、用镜子反射天空。其次，根据大家的现状制定策略，比如，只开一部电话，随时关注什么时候能够接到信号，而其余电话全部关机以备用。找一块相对比较空旷的地方摆放SOS标记。走到哪里都在树上刻记号，并留下字迹说明队伍的方向，等等。
（4）自己找路。最好的办法是派小队伍分头探路，每组可以设两个人，分别走东西南北四个方向。规定每个小组走1.5小时后按照记号原路返回，报告探路情况再作分析比较，然后选择一个有吃喝的方向进行突破。
3.第3题讨论提示
（1）确定讨论程序。先讨论设立加油站的各个因素，再按照各个因素给A地点和B地点设定评估值。
（2）设立加油站的因素包含收入和支出两条线。
收入即根据车流量，每一台车的加油量和油品所创造的收入；支出即房租、供应成本、安全设施成本、基础设施建设，运营成本如水电。
小组讨论“面经”点评
大家在参加小组讨论之前一定会读很多“面经”，但是，并非所有成功者制作的“面经”都适合你去效仿，因为每个人的智商、情商、求职方向不同。
下面，我们看一段“面经”。
2012年3月26日星期一
我的小组讨论心得体会是：对自己定位清晰，勇于表现和承担责任，团结合作。
……
开始分组。其实分组很有讲究，要赶紧拉你想要的人入伙，不过当时一个武大的女生直接就把我招呼过去了，我们这组两个硕士女两个本科男，气氛很和谐。
开始半个小时小组讨论了，我开始给大家分配任务。我自己做笔记，另一个男生控制时间，然后大家自由发言。我们没有在自我介绍上花时间，只说了名字，然后就开始分析题目。我把题目条件列在纸上，分析问题所在和原因。我比较喜欢将事情条分缕析，但是另外三人似乎比较喜欢直奔主题，我们没有纠结，因为团结合作是最重要的。武大的女生先说了她的解决方案，我也说了我的解决方案，我觉得我们需要把两个方案整合一下，但是时间不够所以放弃了，只好将两个方案叠加起来。两位男生随后发表了自己的补充看法和小建议，又稍微讨论了一下，控制时间的男生提醒说只有最后5分钟了，我们赶紧把提纲重新列了一下。控制时间的男生认为武大的女生作总结比较合适，大家没有反对。然后我自告奋勇去当补充发言人，大家也没有异议。总之，我们合作得非常愉快，每个人都积极发言。整个过程中，两名面试官一直在仔细观察我们，还在交谈着什么。武大的女生说话条理清晰、层次分明，让我们组信心倍增。然后我就把自己总结的对方漏洞转化成我们组想要补充的要点最后说出来。
面试官一直都保持着似笑非笑的表情，让我们两组各自评价另一组的表现，我们组控制时间的男生就站起来说，对方组说得太细了，感觉没有找着重点（这是原话）……
面试官说：“看起来A组（我们组）似乎比B组好一点点。其实问题都很严重。A组，你们的Leader是谁？”悲剧出现了，两个男生都指我，我指的是武大的女生。面试官说，你们其实很混乱，没有Leader对吧？时间掌控是谁？“控制时间的男生就举手了，他们解释说因为武大的女生是主要的方案提出者，所以我会推举她当Leader。我说：“我是主要的任务分配者和过程推进人，所以他们认为我是Leader。”面试官说：“你们就是相互包庇嘛！”
最后面试官一脸漠然地敲敲桌子说：“总之你们两个组今天表现都很差，如果说这个责任需要组内一个人来承担的话，谁来承担？”现场气氛忽然僵住了，我心里一沉，沉默一秒钟之后我就举手了。武大的女生拼命朝我使眼色，但我不知道什么意思（后来她说应该她承担责任）。两名男生表示，同意由我来承担责任。
晚上8点多收到二面通知，得知我们组的两个男生被刷。
你也有这些疑问吗
关于小组讨论，大家曾经提出过以下这些问题，现在，看看你是否也有此疑惑？
1.如果一个团队中其他人都比较弱，且没有什么特别的想法，是否应该引导其他人表达从而展现整个团队的实力？
这种情形出现的概率很低，除非你是北大高材生偏偏去应聘三线公司的三流职位。
所以，我们可以推断，如果这种情形出现了，应该是你的幻觉。也就是说，你自以为很聪明而其他人都比较弱……
退一万步来讲，你真强于所有人，那么，你当然需要引导其他人表达，以彰显你的领导能力。
2.如何大胆地抢占话语权？
如果你确定自己的观点比较合理，就大胆抢话语权吧，该出风头就出风头！如果你为了抢话而抢话，没想好就开炮，就肯定不是出风头，而是触霉头了。
3.如何克服群体面试时的紧张？
如何克服第一次谈恋爱的紧张？答案就是：提前多谈几次。
4.如何从参与者变成领导者？
如果你不是申请对领导能力要求很高的职位，未必非要从参与者变成领导者，记住：匹配职位需求才最重要。如果该职位的确对领导力要求很高，从参与者变成领导者只有一个办法：你发表的观点，不是对细节的纠缠，而是从大的逻辑框架上着手的。
5.在群体面试中，如果我的性格不适合做领导者，是不是每一次我都不去做领导者，只做我适合的？
是的，做你适合的就可以了。如果强出头做领导者，简直就像某位老师河东来的女朋友假扮小鸟依人，一定会露馅。
6.如果表现得太聪明，会不会适得其反？
如果招聘总经理，表现聪明=好事。
如果招聘前台秘书，表现太聪明=应该让她去应聘总经理，或总经理太太的职位。
7.平时应该用什么方式积累关于群体面试方面的知识，并提高相应的一些素质？
参加能参加的演讲和辩论赛，哪怕是理工大学发动机专业二班男生宿舍807室卧谈辩论赛。
你是如何应对高考的？——模考！
8.在每一场无领导小组面试中，一定要做核心角色吗？
如果一个企业招聘党办秘书，你必须扮演服务角色。
9.如何保证自己说话更有逻辑性？
你练习过多少次“有逻辑性地说话”？
10.在群体面试中如何更好地处理人际关系？
别人说对的时候，快速赞同。别人说法错误的时候，先找出哪怕一点点合理之处，予以肯定，然后再反驳。
11.小组讨论是中文还是英文的？
95%以上的小组讨论都是中文的，但是，有很多公司要求每个小组在结束讨论之后用英文总结陈述。
行百里路者半九十，现在，你来到了最后一关：面试。
在学完本章后，请回到此处，填写下面的问卷。
1.关于这个职位，我咨询过至少两个在该行业工作了三年以上的“前辈”，他们是：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
2.我申请的职位，最需要的三大特点是：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
（3）_________________________________________________________
3.对第一个特点，我有两个事实匹配：
（1）________________________________________________________
（2）________________________________________________________
4.对第二个特点，我有两个事实匹配：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
5.对第三个特点，我有两个事实匹配：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
6.对这个职位，我最不匹配的地方和弥补方式是：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
7.我的外形、性格、“口”气，一律符合要求，证人有两个：
（1）_________________________________________________________
（2）_________________________________________________________
