要想成为一个出色的销售人员，成天在家里或办公室里想着要如何开拓客户，如何说服客户、如何成交是没有用的。因此，想要成功，必须采取行动，也就是走出去，去寻找你的客户。不论是突然造访还是预先联系好的，销售人员头一次拿着别的客户的介绍信前去拜访时，总会感到紧张。为了不使这个难得的访问机会轻易失败，就必须拿出最好的表现，使客户对自己有好感。同时，还得尽量把自己的缺点隐藏起来，切勿暴露在客户面前，以免影响整个大局。平素不善于交际，不大会说话的人，此时为赢得客户的好感，也要设法开口；平常话太多、以致惹人生厌的人，此时就必须收敛些，以免客户不耐烦。总而言之，在销售商品之前，必须先销售自己，此为商场竞争必备的信念与原则。
相对地，客户在初次接见前来访问的销售人员时，其内心的紧张情形也是一样的，唯恐来访者知道得太多，而视其一文不值，瞧不起他。总之，双方在初次见面时，彼此为保护自己的利益，都有一种言不由衷的心态。
若能抱着小心谨慎的心态或略带紧张地从事工作，就较易获得成功。就是说，在解除首次会面的紧张尴尬状态后，销售人员才能安下心来，仔细揣度客户的人品性格，之后才会略有所得。此时，他又会联想到客户对自己的印象究竟如何？假如客户对自己的游说产生了兴趣，或许也会对所销售的商品深表信任。基于此种信心，他便每天先到这家企业拜访，或以电话不断联系，以期生意能够谈成。此种热诚的销售态度是值得欣赏的。或许在与客户接洽三四次后，彼此会建立起亲密的关系。有的人觉得这种关系能帮助销售人员顺利推进，但有的人虎头蛇尾，只图有好的开始，而无法善终。
有一位著名的建筑设计事务所所长曾说过：
“在我经营的事务所里，曾有好多人拿着介绍信跑来，想要销售建筑方面的材料，如瓷砖、壁纸、装潢用品、电工器材和油漆等，我为了多了解一些销售方面的情形，所以凡来求见者，一概都不答应。在这些销售人员所提供的产品中，固然不乏品质优秀、价廉物美的商品，而且几乎可以立刻成交。可是，在初次见面时，我绝不轻易点头，必须等到见面两三次后，我才能大概了解那些人的品性如何，是否值得信赖。等到第四次见面后，其态度依然亲切诚恳而无不耐烦的人，我才愿意与他交往。我发现许多会察言观色的人，往往在第二次见面时，就已约略了解我的个性，懂得我的喜好与兴趣所在。此种试探销售的方法确实能得到值得信赖的产品。”
由以上这段话看来，身为销售人员，态度一定要诚恳，而且必须持之以恒，切勿虎头蛇尾，有始无终。为了不断超越，销售人员必须时刻提醒自己不要原地踏步，警示自己“越是在严苛的情况下，人越会变得坚强”。
掌握信息少，难以驾驭客户
掌握更多的客户信息可以使销售人员在销售过程中更好地驾驭客户，对客户提出的问题得心应手，掌握的信息多了，沟通起来共同点也就多了，这样与客户的关系也会在沟通中不断密切起来，有了感情做基础，生意谈起来也更加容易了。那么销售人员应该怎样收集信息呢？
（1）销售前多打听。在实际销售期间，隐瞒真正利益、需要和优先事项常常是一方或双方共同的策略。采取这一策略的理论基础是因为信息就是权力，尤其是在销售人员不能完全摸清对方的情况下。举个简单的例子，人们买衣服时，即使对某件衣服有很大的兴趣，也不会马上表现出来，而是表现出漫不经心、可买可不买的样子。认为如果被销售人员知道了，价格就很难讲下来。因此说，如果销售人员能知道对方的真正需要和他们的极限与截止期，销售人员就会占很大优势。而这些信息要想在销售进行期间从圆滑的对方嘴里获取，则是难上加难。
（2）打听要显出心神不安和毫无戒心。有些人认为对人越施恐吓或越显得滴水不漏，别人就越能告诉自己真实的东西。其实正好相反，销售人员应该多听少说，宁问勿答，还要多问些自己已经知道答案的问题，因为这样可以检验说话人的可信度。另外，销售员越显得无知，越能得到帮助，越能得到更多的信息和建议。
（3）向同销售对手有关系的人收集信息。向同销售对手一块工作的或为他工作的人，或是跟他交往过的人包括秘书、职员、工程师、门房、配偶及以往的客户收集信息是非常可靠的。在现实中，跟对方的有关人员直接接触几乎是不可能的，在这种情况下，销售人员就得通过第三方，利用电话询问，或者找以前跟对方谈过生意的人了解，每个人都有成功之处，销售人员可以学习他们的成功经验。
（4）向对方的竞争者收集信息。通过对方的竞争者，销售人员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物（包括政府的和私人的刊物）中获取。销售中的沟通层次有两种：一是直接摊在桌面上的信息；二是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为，一方面，买方必须表现得很强硬才能满足创建对方对他的期望；另一方面，买方必须在对手面前表现得温文礼貌，对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾使买卖双方都很难为，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
收集信息有一定的技巧和方法，销售人员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
其一，多用心看。培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息，销售人员只能细心地观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。销售人员要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
其二，善于思考。培养销售人员灵活的信息收集和捕捉能力。销售人员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售人员应该怎么做呢？
首先，站在领导的位置上思考。销售人员预测到销售决策的需要，就应该主动地对各种信息进行比较，通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类，由小到大，由低到高，由点到面，整理出完整的信息。
其次，信息内容要立足于新。销售人员不保留人人都知道的陈旧信息，应删除不真实的信息，对一些有疑惑但有价值的信息应结合情况进行查清补充。
再次，角度上要突出特色。这包括工作特色、经济特色、区域特色等。形成特色性信息，只有具备了捕捉信息的意识，才可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析，销售人员就能挖掘出潜在的有价值信息。
其三，要勤快。培养销售人员准确地筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中，销售人员很难马上分辨出哪些信息有用、哪些信息无用，各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起，各种情况都可能出现。这就需要销售人员熟练地对原始信息进行多次分析、认真识别和判断，去伪存真，去粗取精，从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家，不妨从下面几点做些尝试：
首先，细致筛选。销售员要对信息资料加以分析，找出不全面的、牵强附会的信息，把不完整的信息进行补充说明，从真实性的角度进行分析检查，找出疑点，发现问题，把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉，使模糊度和多余度降到最低限度。
其次，准确整理。信息工作人员要经常对筛选过的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合，通过归纳、排序、分析研究等方法，提炼、推导出一些新的有价值的信息，使信息更加系统、精炼，具有较高的准确性和广泛的适用度，能够真正揭示和反映事物的内在联系和内在规律，以便成为销售决策的依据。
盲目扩张，销售管理滞后
曾在公众面前形象很好的柯维特公司，被顾客视为值得信赖的折扣商店，但当它的食品和家具部门发生问题时，它的良好形象就不存在了。
