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第34章 釜底抽薪(2)

这秘密行动,已给齐使知道了,便教那堆肉弹,下足媚劲,尽力表演,于是摆臂摇胸,似临风之芍药,巧笑媚视,像殒星之余晕,歌声乍起,疑是群莺出谷,裙带乱飘,不辩肉色花香。两位君臣,已乐得神荡魂飘,齿酸涎落,甚至手舞足蹈起来。

“陛下请再过去看看那些良马吧!”季斯说。

“不用看了,这班美女已够瞧了,不必再问良马!”

当晚回宫,便叫季斯回信多谢齐王,重赏齐使,把那两批厚礼收入宫去。还额外开恩,分三十名肉弹给季斯。

从此“芙蓉帐暖度春宵”,“从此君王不早朝”了。

世界船王的闪电外交

施展“釜底抽薪”之计,可以从挖对方的“墙脚”开始,削弱对方战斗力,从而改变力量对比,所以,在西方商业竞争中,各方力量不断变换使用这类花招。

众所周知,沙特阿拉伯享有大自然赐予的得天独厚的宝贵财富——石油。1953年,世界石油总产量为6亿5千万吨,而沙特阿拉伯就占了4千万吨,而且每年增长5千万吨至1亿吨。

西方实业家嗅到了这巨大财富的信息,争先恐后地来到这阳光炙人的国度,意在争取沙特石油的开采权和运输权。但阿美石油公司和沙特国王早就订有明确的垄断开采石油的合同:每采出一吨石油给沙特相当数目的特许开采费,石油采出后,由阿美公司的船队运往世界各地。阿美公司的这堵高墙,严密地保护着它的特权,使那些冒险家扫兴而去。

然而奥纳西斯在设法搞到合同复制件后,经过仔细研究,却发现合同并没有排斥沙特阿拉伯拥有自己的船队来从事石油的运输。

这不是阿美石油公司严密防守的高墙的缝隙吗?而且正是奥纳西斯完全有能力钻进去的可乘之隙。

石油不运出沙特拉伯就不能获得它应有的市场价值。因此,只要设法垄断沙特阿拉伯石油的海运权,形势就会对阿美公司大为不利,其势力就会大大削弱,从而可以迫使它转让出部分股份,奥纳西斯就可以实现他直接插手沙特石油业的宿愿了。

于是,奥纳西斯对沙特阿拉伯的王宫作一次“闪电式”的访问,和年迈的国王作了长时间的密谈。最后说服了国王自己买船运输石油。

几个月后,奥纳西斯和沙特阿拉伯国王签订了震撼世界石油业的《吉达协定》。协定规定:成立“沙特阿拉伯油船海运有限公司”,该公司拥有50万吨的油船队,全部挂沙特阿拉伯旗。该公司拥有沙特阿拉伯油田开采的石油运输垄断权,该公司的股东是沙特阿拉伯国王和奥纳西斯。

协议的签订宣告了奥纳西斯的成功。这个协定一旦全部实行,沙特阿拉伯和奥纳西斯各自想得到的都将得到,阿美石油公司却将遭致命的打击。锅底燃烧正旺的柴被抽走了,锅里的水还能开吗?

奥纳西斯在沙特阿拉伯以“闪电外交”击败世界最大的石油公司——阿美公司,靠的就是“釜底抽薪”——找到对手的弱点,成功地攻击对方生命线,从而大获全胜。

哈默的绝招

美国亿万富翁哈默到晚年才开始进入石油行业,他从未想到,石油生意后来竟成了他多种经营的实业中的一个核心事业。而在这个世界上风险最大的行业中,他能轻松自如地战胜一次又一次的风浪。

1961年,哈默的石油公司在小小的奥克西钻通了加尼福利亚州第二个最大的天然气田,这个气田的价值2亿元。几个月后,它在附近的布伦特伍德又钻出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。

哈默抑制不住内心的高兴,匆匆忙忙赶到太平洋煤气与电力公司,心中拿定主意,准备同这家公司签订为期20天的天然气出售合同,没想到却碰了一鼻子灰。太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不起,他们不需要哈默的天然气,因为他们已经耗费巨资准备修建一条从加拿大的艾伯塔到旧金山海湾区的天然气管道,大量的天然气可以从加拿大通过管道输来。

这无疑给哈默当头泼了一盆冷水,哈默一时竟不知所措,但是毕竟是从事多年经营的老企业家,很快,他就平静下来。而且,在很短的时间内,就想了一条“釜底抽薪”的办法,来制服太平洋煤气与电力公司。

哈默立即前往洛杉矶市,因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的买主——天然气的直接使用单位。他很快找到该市的市议会,绘声绘色地向议员们说,他计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市,他将以比太平洋煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气,以满足洛杉矶的需要,而且,由于他将加快修建管道的工程速度,所以,他将比太平洋煤气与电力公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短,洛杉矶市民将可在最短的期限内用到他的价格便宜的天然气。议员们一听便动了心,准备接受哈默石油公司的计划,而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。

哈默的这一招釜底抽薪确实厉害,太平洋煤气与电力公司知道这一消息后,十分着慌,马上找到哈默,表示愿意接受哈默的天然气,这时的哈默可神气了,他处于居高临下的地位,提出了一系列有利于自己的条件,太平洋煤气与电力公司不敢提出异议,结果,乖乖地同哈默签订了合同。

釜里抽薪虎口夺食

争取顾客就是争取市场占有率。谁拥有市场,谁的生意就立于不败之地。经营者想得到顾客就要像虎口夺食般地去争取他们,于是作为经营者应当了解紧迫盯人法。

1970年,京山英太郎兴建了一座游泳池,这座游泳池位于京阪电气化铁路线牧野站前方,这是一座可以同时容纳1万人游泳,既巨大又豪华的游泳池。

然而,问题是就在牧野站靠大阪方向的前一站牧方站,已有一个由京阪电铁自己经营的游泳池。对来自大阪的游客来说,英太郎的游泳池比牧方站游泳池远了一站。这还不说,最伤脑筋的是,京阪电铁利用车上的播音设备,大力宣传:“下一站是牧方站,牧方游泳池就在那里。”于是乎,旅客自然而然地在牧方站下车。

京山英太郎感到问题的严重性。为了扭转地理上的劣势,从虎口夺走京阪电铁的旅客,唯一的办法是使游客知道牧方站的下一个站是牧野,有一个比牧方站还好的游泳池。要达到这个目的,最有效最简捷的办法是在游客最多的京阪电气火车车站内多做广告。能够做到这一点,那以,即使车长一再宣传“下一站是牧方游泳池”,也会有人兴起“到牧野游泳池看看”的念头。

可是,京阪电铁当局拒绝接受做车厢广告。在走投无路的情况下,英太郎只好不惜花血本,亲自带上12名职员,在一个星期天的傍晚,到牧方站,在由牧游泳池中尽兴而归的人群中,散发牧野游泳池的免费入场券。

免费入场券的分发,真可说是立竿见影,从第二天开始,来牧野游泳的泳客直线增加。即便这样,英太郎也没有放松他的行动速度。第二个星期天,他继续带领职员,在牧方站向那些刚从游泳池出来的嬉水客们,散发他的免费入场券。

这个战术的效果非常理想,京阪电铁的车长们,尽管声嘶力渴地宣传:“下一站是牧方游泳池!”游客们大都充耳不闻。牧方游泳池的游客锐减,而英太郎的游泳池则门庭若市,热闹非凡。

终于,京阪电铁受不了了,要求英太郎停止发放免费入场券的活动。英太郎想,如果这时候提出车厢广告的建议,对方仍会感到犹豫。于是,他绝口不提车厢广告的事,改用漫天要价的手法,他说:“可以考虑你们的建议,但是希望你们今后不要在车内广播‘牧方游泳池’的词句,作为互惠条件。如果无意改变播音内容,那么,在车抵牧野站前,希望也能替我们广播一下,以示公允。”对于这个建议,电铁方面当然大摇其头,哪有代替商场对手做广告宣传的傻瓜呢?于是,英太郎装出一脸委屈的神态说:“既然你们有困难,我也无意强人所难,但最低限度,你们应该同意让我在车厢把手上做些广告。”不得已,京阪电铁方面怕节外生枝,立即接受了这个建议。从那以后,牧野游泳池的泳客与日俱增,一年接近25万人次,这个数字相当于整个夏季拥有富士山观光的总人数。

“釜底抽薪”是商业竞争中的一种常用手法,英太郎用盯人办法,将宣传广告具体到人,从而扩大本企业的影响,战胜竞争对手。

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