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第18章 投其所好巧答言——时刻受欢迎的处世宝典(3)

20几岁的女人千万要记住,别急着抛谈话的球,直到有人有心接受这个球。抛球的技术愈好,则游戏变得愈有趣。

看准对方的性格,投其所好

人各有其情,各有其性。有的人喜欢听奉承话,给他戴上几顶高帽,他就会使出浑身力气帮你办事;有的人则不然,你一给他戴高帽,反而引起了他敏感性的警惕,以为你是不怀好意。有的人刚愎自用,你用激将法,才能使他把事办好;有的人脾气暴躁,讨厌喋喋不休的长篇说理,求他办事,说话就不宜拐弯抹角。

外交史上有一则逸事:一位日本议员去见埃及总统纳赛尔,由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远,总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命,搞好与埃及当局的关系,会见前进行了多方面的分析,最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔,以达到会谈的目的。

下面是双方的谈话:

议员:阁下,尼罗河与纳赛尔,在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统,不如称您为上校吧,因为我也曾是军人,也和您一样,跟英国人打过仗。

纳赛尔:嗯……

议员:英国人骂您是“尼罗河的希特勒”,他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》,曾把它同希特勒的《我的奋斗》作比较,发现希特勒是实力至上的,而阁下还充满幽默感。

纳赛尔:(十分兴奋)呵,我所写的那本书,是革命之后,花三个月匆匆写成的。你说得对,我除了实力之外,还注重人情味。

议员:对呀!我们军人也需要人情。我在马来西亚作战时,一把短刀从不离身,目的不在杀人,而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战,也正是为了防卫,如同我那时的短刀一样。

纳赛尔:(大喜)阁下说得真好,以后欢迎你每年来一次。

此时,日本议员顺势转入正题,开始谈两国的关系与贸易,并愉快地合影留念。日本人的套近乎策略产生了奇效。

在这段会谈的一开始,日本人就把总统称做上校,使对方降了不少级别;挨过英国人的骂,按说也不是什么光彩的事,但在军人出身,崇尚武力,并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来,却颇有荣耀感。没有希特勒的实力与手腕,没有幽默感与人情味,自己又何以能从上校到总统呢?接下来,日本人又以读过他的《革命哲学》称赞他的实力与人情味,并进一步称赞了阿拉伯战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的兴奋点,而且百分之百地迎合了他的口味,使日本人的话收到了预想的奇效。

20几岁的女人,对待那种十分傲气的人,如果他将面子看得很重而讲究分寸,你不妨从正面恭维入手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长得高,他便会踮起脚给你看。

在三国时期,诸葛亮对关羽便采取此法。马超归顺刘备之后,关羽提出要与马超比武。为了避免二虎相斗,诸葛亮给关羽写了一封信:我听说关将军想与马超比武。依我看来,马超虽然英勇过人,但只能与翼德并驱争先,怎么能与你美髯公相提并论呢?再说将军担当镇守荆州的重任,如果因你离开造成损失,罪过该有多大啊!关羽看了信后,笑着说:“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看,打消了与马超比武的念头。

此外,激将在语言上也非常有讲究:既不能没有锋芒,不疼不痒;又不能太刻薄,使对方反感,产生对抗心理。总之,激将之言要辩证地把褒与贬、抑与扬有机地结合起来,这样才能达到激将的效果。

例如,某橡胶厂(甲方)进口了一整套价值为200万元的现代化胶鞋生产设备,由于原料与技术力量达不到要求,搁置了四年无法使用。

后来,新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂(乙方)。

正式谈判前,甲方了解到乙方两个重要情况:

一是该厂经济实力雄厚,但基本上都投入了再生产,要马上腾挪200万元添置设备,非常困难。

二是这位厂长年轻好胜,几乎在任何情况下都不甘示弱,甚至经常以拿破仑自诩。

甲方对乙方有所了解后,甲方厂长决定亲自与对方进行谈判。

甲方厂长:“昨天在贵厂转了一整天,详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为,能力非凡,真让我钦佩。”

乙方厂长:“哪里哪里,老兄过奖了!我年轻无知,恳切希望得到老兄的指教!”

甲方厂长:“我向来不会奉承人,实事求是嘛。贵厂今天办得好,我就说好;明天办得不好,我就会说不好。”

乙方厂长:“老兄对我厂的设备印象如何?不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗?”

甲方厂长:“贵厂现有生产设备,在国内看是可以的,至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事,只有两个疑问:第一,不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备;第二,即使有能力购买,贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”

乙方厂长听到这些话后,从心理上感觉到甲方厂长在轻视自己,十分不悦。于是,他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了己厂的经济实力和技术力量,表明己厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋,甲方巧妙地将闲置了四年的设备转卖给了乙方。

20几岁的女人在运用激将法时一定要因人而异,对什么样的人要用什么样的激将法,千万不要不辨物件而通按一个方子抓药。一般说来,它对那些争强好胜的胆质型人,效果比较明显;而对敏感多疑,办事谨小慎微的抑郁质的人,很容易产生适得其反的效果。他会把劝说者所给予的激将视为讽刺,导致心死。所以激将法的运用,必须是建立在了解对方的基础上,如果对对方一点都不了解,就盲目地去激将,往往不会取得理想的效果。

交谈好比一把钥匙,可以轻易地打开办事之门。人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。20几岁的女人如果在交谈中根据不同人的性格、兴趣爱好,从不同的话题入手,常常可以比较容易地开启对方的心扉,步入对方的心灵深处,有效地激发对方情感的共鸣,顺利办成所求之事。

因人而异,说话能赢得对方好感

见什么人说什么话,意即当你在和对方交谈时,要尽量使用对方认同的语言,谈论对方熟悉和关心的话题,并且也要视当下的具体情况灵活应变,以便在迎合对方心理的同时,也赢得对方的好感。唯有赢得对方的好感时,你才有可能得到你想获得的东西,而这也是成就大事的一种语言技巧。

话总是说给别人听的,至于说得好不好、是否有口才,不仅要看话语是否适当地表达了自己的思想和情感,也要看别人能不能确实理解并且乐于接受。如果你所说的话让别人听不懂,或者让人没有专心聆听的意愿,那么这样的谈话还有什么意义呢?

见什么人说什么话,是不是曲意逢迎、逢场作戏呢?可以说是,也可以说不是。可以庸俗化,歪曲为虚情假意,也可以实事求是,把它理解为人际交流的科学态度。我们主张说话一定要看场合和对象是为了遵循交际规律,进行有效的交流,根本不同于虚伪和圆滑。逢场作戏虽然也有见什么人说什么话的灵活应变性,但它的出发点不是为了把表现自我与适应他人统一起来,不是为了直接交流,沟通心灵,而是为了依附讨好对方,或是蒙蔽诱骗对方。这种人性的扭曲和虚伪的丑态与谈话一定要看对象,有本质的区别。我们应当也能够划清这两者的界限,在真诚待人、平等互利的基础上来看对象说话,以科学的态度来掌握人际交流的艺术。

社会上的人有民族、地域、年龄、性别、经历、文化程度、生活习惯、性格特征、职业职务、心理状态和所处环境、兴趣爱好等等各种差异,而且每个人都有两种属性,一是群体的社会性,二是个体的独立性。人与人的各种差异和两种属性在交往中有其和谐的一面,也有其排斥的一面。这样的两重性,再加上人际交流中的语言环境的不同变化,这就要求我们说话不仅要看场合,还要看对象。语言学家吕叔湘先生说得好:“此时此地对此人说此事,这样的说法最好;对另外的人,就应该用另一种说法。”

说话要看对象的道理,是众人皆知的。但许多人往往不够重视,往往看得不够深入细致。所以在这里强调:看对象要看对方的基本情况,要看对方的心理态度及其变化,还要看与交际双方有关的人物关系。

冬天大西北的电影院里,常有年轻的女观众入场后不肯摘帽子,影响后面观众的视线。为此,放映员多次打出字幕:“影片放映时请勿戴帽子!”但许多人不予理睬。后来电影院出了绝招,打出字幕通告:“本影院为了照顾年老体衰的女观众,允许她们照常戴帽,不必摘下。”结果,所有戴帽子的年轻女观众全都摘下了帽子,因为她们谁都不愿成为衰老之人。

说话不仅要看对象,还要看对方的文化程度。人口普查员填写人口登记表,问一位没有文化的老太太:“你有配偶吗?”老太太很可能听不懂,还会以为你是问她“买藕了没有”,容易闹笑话。

一位大学毕业生被分到一家工厂工作,起初不错。但没过一个月,他发现车间主任对他越来越冷淡了,他怎么也弄不清其中原委。后经一位好心师傅的点拨,他才恍然大悟:原来他在学校待惯了,讲话爱用些术语,什么“最优化方案”、“程序化”、“控制论”、“结构定向”等等,而车间主任只上过中专,最烦别人在他面前咬文嚼字,卖弄学识。所以,这位大学生说的话,无形之中触到了领导的“自卑感”。

20几岁的女人如果与智能型的人说话,需要有广博的知识;与学识渊博的人说话,辨析能力一定要强;与善辩的人说话,就没有必要罗罗唆唆。与上司说话,就要把话说到他心坎里去;与下属说话,必须让他们感觉到你的慷慨,从你这里他们能得到好处。别人不愿意做的事情,不要勉强;而别人喜欢做的,应给予大力的支持。别人喜欢听的话,要多说;别人不喜欢的,要少说,甚至不说。做到这些就算是管好了自己的嘴。

送人美名,抬高对方也是给自己铺路

有这样一句古语:“如果不给一条狗取个好听的名字,不如把它勒死算了。”不论是穷人、富人或是街头乞丐,抑或是盗贼,他们都会竭尽全力去维持自己在人们心中的好印象。相反,如果用强硬的手段规定他们去做一项工作,去接受一种思想,不论这样做的意图如何,他们都会产生抵触情绪。所以,如果20几岁的女人要达到请求别人帮忙的目的,就要记住这项规则,那就是:给人一个美名。

有一次,“钢铁大王”卡内基结识了一位名叫佛里克的青年。此人经营煤炭业,号称“焦炭大王”。卡内基的钢铁公司需要煤炭,而且他很赏识佛里克的胆识和才干,如果跟佛里克合作的话,对于他的事业来说是非常有利的。

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