就如同军事武装的信息化进程走进单兵时代一样，商业销售大军也在逐步跨入单兵作战模式。但在销售团队的单兵作战还没有正式进入信息化标准化装备的营销时代前，事实上销售人员的单兵作战还只能称之为一个人战斗的状态。一个人去战斗，成为个中高手，要如何武装自己，提高自身战斗能力，是每一个为订单而奋斗的销售人员必修的基本功。
成功销售最先懂得营销自己
既然你想在某个时刻某个地点对某个人或某些人做某种形式的销售，你就必须要脱颖而出。你是在试图让别人以你的方式去做某些事，以你的观点来看某些事。你想要他们改变观点，让他们喜欢你或爱上你。
销售自己比销售你的产品还要重要，因为你总是比你的产品先出现在客户面前，先让客户产生印象。也就是说，你把一个人活灵活现地摆在了客户的面前，你要先让客户对这个人产生兴趣，才有机会让这个人得到话语权去沟通和影响客户。在客户先期接受销售人员的过程中，销售人员的形象礼仪、处事态度、思维观念和专业能力等等都无声地影响着客户。
可以说，销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。销售人员处于企业竞争的最前沿，不断提升自身素质是工作以及这样的营销时代对我们提出的挑战。要在同业人员的激烈竞争和客户挑剔的眼神中脱颖而出，顺利走向成功的彼岸，不但要提高自己的综合素质，丰富自己的内涵修养，还要懂得如何让客户接受你的优秀并且喜欢信任你。
成功学大师拿破仑·希尔说每个人都总是在销售自己。无论你是谁，或从事什么职业，每当遇见一个人、向他人解释、和人通电话或表达自己的观点时，你就在销售最宝贵的财富――你自己。
30多年前的一天，在美国新泽西州，西奥兰治市，一位年轻人从一列货车上跳下来，匆匆赶往爱迪生实验室。
秘书将他拦在了门外，并示意他爱迪生先生很忙，不是所有来访客人都有机会面谈的。
接着，秘书问及他的来意，他坚定有力地说：“我将成为爱迪生先生的合伙人！”
秘书注视着眼前这位风尘仆仆的年轻人，眼神儿里的不屑迅速转化为一种惊异和崇拜。她迅速去通报爱迪生。而爱迪生同样受到这个“合伙人”的合作机会的吸引，痛快接见了他。
就是这样一个冒失大胆的举动为他赢得了机遇：1小时。
在这1个小时的时间里，年轻人对自己进行了充分的自我销售。1小时之后，他成为了实验室的一名员工，为爱迪生工厂擦地板。但是5年之后，他却真的成为了伟大的爱迪生的合伙人，并作为口述记录机的经销商而闻名于世。
这1小时的自我销售可谓价值千金。这个年轻人就是了伟大的埃德温？巴恩斯（EdwinC.Barnes）。
埃德温？巴恩斯积累了巨额的财富，这一切都要归功于他和爱迪生那短短1小时的会谈。在这1个小时里，他用自己的人格魅力征服了爱迪生这位20世纪最伟大的发明家，并最终成为了他的合伙人。
一切都缘于那1个小时的自我销售，他成功地达成了自己和爱迪生的合作，哪怕只是一个为工厂擦地板的机会，却最终为他开启了财富的大门。
【专家点拨】
对别人产生影响，但又不激怒别人，甚至让别人受到你的影响开始喜欢并信任你，给你机会，这是成功销售人员的全部工作。一个人，以任何一种形式去说服别人的努力都可以称之为是销售，让客户喜欢并信任自己的过程是销售过程中至关重要的一部分。
为了让对方接受你，喜欢你甚至爱上你，你必须使自己成为他喜欢的样子，能够给他提供有益的信息和帮助，或者让他觉得你可以为他提供有用的信息和帮助。那么要做到这一点，销售人员应该从哪做起呢？
第一，注重外表形象，这是基本。
衣着整洁、仪表端正、文明礼貌、微笑热情。不是所有人都喜欢一个衣着整洁仪表端庄的人，但肯定没有人会莫名地讨厌这样的人。要留给别人一个好的第一印象，从内在、外表上都要做得很好。特别是微笑，是一张销售自己的金名片。
第二，学会倾听
倾听是一种雇员得信任和尊重的捷径。？对于销售员来说倾听是其了解客户的基本功，从倾听的过程中获取对自己有易的信息，这样也更有助于有针对性地向客户销售自己。
第三，要真诚
真诚是获得别人信任和尊敬的唯一方法。说服和吸引别人一定不是靠谎言。一个说谎话或半说真话的销售人员很快地就会发现自己没有前途、没有客户，同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为他们留有余地的。
你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊重。但是，只要一句谎话就可以毁掉所有的一切。也许不是所有人都希望自己面前出一的应该是一个风度翩翩、渊博睿智的人，但所有人都肯定希望自己面对的是一个真诚的人。
第四、强化记忆
一个销售人员最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的销售工作触礁。
相反，一个能记住客户姓名，职业，爱好，特长，特别是生日、荣誉等个人更为重视的因素的销售人员会立刻引起客户的表睐。这种被人关注、记住的感觉，每个人都喜欢。
我们都喜欢别人能够记住自己，特别是在某些场合有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，给你一个有利的形势。相反的，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样地，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。那么，我们销售人员就要具备一定的记忆能力。
第五、把持自我
销售自己的过程，事实上是一个发挥自己能量影响别人的过程，它不真正的出卖自己。因此，作为销售人员，要时刻把握好自己，不卑不亢，谦恭有度。这样赢得是尊重和信任，如果自己不够尊重自己，不相信自己，又如何指望别人能尊重你，相信你呢。
如果销售人员能够做到以上六点，你就能很好地把自己销售给客户，然后，你的产品自然就很容易让客户接受了。
【稳拿订单精要】
销售大师九项修炼
销售大师之所以能成为大师，是因为他们具有促使他人做出符合自己意图的行为而不会产生抵触和摩擦的能力。
销售大师清楚地知道自己的目标。他们知道如何制订计划并积极地把想法付诸行动。
销售大师有着既可以用书面语言也可以用口头语言对他人产生影响的能力。
销售大师是能够左右他人思想的战略家。
销售大师是哲学家，可以用因解释果，甚至可以用果来解释因。
销售大师是性格分析家。
销售大师可以通过别人脸上的表情、所说的话、沉默的姿态，以及自己面对他们时的感觉知道他们在想些什么。
销售大师可以根据过去所发生的事来预测将来。
销售大师可以领导别人，因为他们能够主宰自己。
激情饱满迎接挑战
一个人工作中是否能有所成就，取决于他是否拥有一种激情饱满的工作态度。如果我们能把棘手的工作看作是对自己的一种挑战，并且满怀喜悦和热情地投入其中，奇迹就会发生。如果我们能够以充满激情和活力的征服精神去对待工作，那么我们就可以轻松愉快地完成它。
在很多行业的销售工作中，销售人员的平均流动率可高达百分之三十到五十，有些企业却能将这个数字控制在百分之二。这些企业选拔销售人员的秘诀，就是特别重视个人的人格特质和工作态度。事实上，也正是积极的工作态度最终造就了顶尖的销售高手。
根据研究，一个人所从事的各种活动中有85%以上的结果是由自己内心所抱持的态度来决定的。所以说，决定身价的是你的态度而不是你的才能。研究还发现，顶尖销售永远以积极的心理态度面对周围所有的人。他们深信因果定律。那就是你播种的是什么，收获的就是什么。
日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观＝业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的。中国也有“勤能补拙”之说。有时候，勤奋和激情比个人能力还要重要，因为人的能力是弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。
高木是日本著名的销售界人士，写了不少著作。当年，高木刚刚入行的时候，却是一切都不如意。他每天跑三十几家单位去销售复印机。在战后百业待兴的时期，复印机是一种非常昂贵的新型商品，绝大部分机构都不会购买。大多数机构连大门都不让进；即使进去了，也很难见到主管。
高木只好设法弄到主管的家庭地址，再登门拜访，而对方往往让他吃闭门羹：“这里不是办公室，不谈公务。你回去吧。”第二次再去，口气更为强硬：“你还不走，我可要叫警察了！ ”
头三个月的业绩为零，他连一台复印机也没有卖出去。他没有底薪，一切收入都来自交易完成以后的利润分成。没有做成生意，就没有一分钱收入，出差在外时住不起旅馆，只好在火车候车室过夜。但他仍然乐观的坚持着。
有一天，他打电话回公司，问有没有客户来订购复印机。这种电话他每天都要打，每次得到的都是值班人有气无力的回答：“没有”。但这一天，回答的口气不同了：“喂，高木先生，有家证券公司有意购买，你赶快和他们联系一下吧。 ”
简直是奇迹！这家公司决定一次购买八台复印机，总价是108万日元，高木可得报酬超过19万日元。这是他的第一次成功。从此以后，时来运转，他的销售业绩直线上升，连他自己都觉得惊讶。这一切都得益于他的乐观，从未丧失对事业的激情。
【专家点拨】
销售工作80%的基础在于20%的心理态度。销售人员所掌握的能力、技巧都建立于自己的想法和感觉。所以，培养更加积极、更加乐观、更追求卓越的态度是每个销售人员最不可或缺的功课。
当然，销售人员在工作中承受着巨大的压力。管理层的期待，同事间的竞争，强烈的好胜心还有经济上的压力，所有这些加在一起就会形成一个很可观的压抑氛围，时时对销售人员的心态发起挑战。因此，要控制情绪、调整心态，你需要一定的技巧和深谋远虑。
首先，控制情绪是每个销售人员都必须学会的最有价值、最关键的技巧。如你所见，任何一个出色的销售或任何一个成功的个人，都是承受过压力之后才变得异常出色的！只有通过压力的冲击，人们内在的潜能才会被激发出来，个人的信心和能力才会空前高涨。压力是一条通往成功的道理，它将“我可能”、“我能”、“我必须”和“我做到了”紧密的联系在一起，最终给你带来非同一般的际遇，将你提升到一个全新的层次。
永远不要害怕压力——没有压力，就不会有辉煌的成就。压力并非你想象的那么可怕，并非总是让人避之不及，只要你懂得如何应对压力。
你需要了解的是，压力的释放是必须的，否则就会产生偏执的、负面的或者沮丧的情绪。在采取下一个行动之前，你需要好好的分析自己的情绪，而不是听之任之，让它成为你工作中的阻碍。要知道，在销售的世界里，能否成功就取决于你是否拥有乐观向上的心态。
虽然你不能强迫自己变得高兴，但是你仍然可以找到一个独特的、有创造性的途径控制自己的情绪，对自己产生积极的影响。比如说，如果你正经历一个情绪低落期，那你就要执行一个策略，让自己尽快行动起来，并能够取得一些可预期的小成果。比如，去拜访一个已经在使用你的产品和服务的老客户；和已经建立良好关系的客户聊聊天，和他们待上一会儿，你甚至有可能在此期间得到一两个推荐客户。你会发现，这些将让你的情绪和精神状态很快好转。
体力活动也是个好主意。去慢跑或者健身，也可以到海边坐坐，与大自然亲密接触。你也可以把能让你振奋起来的最爱的音乐整理成专辑，在去拜访客户的路上边听音乐边放声歌唱。很多事情都能让人精力充沛，重新振奋起来。发挥你的创造力吧！
当你的情绪和意志处于高潮状态，那么一切都会看起来进展顺利，你也将真正步入正轨。这时你会发现人们主动向你敞开大门，每个人都愿意了解你和你的产品，钱也在不停的流入你的口袋。这个时候你需要做的就是更多的拨打电话，拜访客户，你会惊讶于自己的效率以及在这段时间内积累的销售额！
一个人的思维和气质常常是由他所从事的工作打磨而成的，也许并非出于刻意，而是每天所接触的人和事，每天必须思考和处理的问题，培养出了一种个人风格，而且环境也有一种特殊的氛围，给其中的每个人打上烙印。
积极正面的信念产生潜能和决心，决心带动行为，积极的行为造就好的成果，好的成果让我们更坚信积极、正面的信念，从而形成好的循环和结果。信念让一切的不可能变为可能。
【稳拿订单精要】
保持积极心态的10个方法
目标清晰有助于保持高度的热情，因为你会看到自己在不断地向着它前进。
将目标不断分解成过程中的众多目标，将快乐融合在每一次小小的成功上。
不要受到某些客观因素的影响，你无法改变的就不要去考虑。
如果你认为没关系，事情便没关系；如果你认为有关系，事情就有关系。
一年的时间内，只读积极正面的书籍，参加有益的讨论会和进修课程。
对障碍或差错，学会从中寻找机会。事情出错时，要记得那不是别人的错，而是自己的错。
不要理会那些说你“做不到”或企图令你灰心丧气的人。
反省你的语言——避免说没有、不行或不会等消极字眼。经常谈你为什么喜欢，不要谈你为什么不喜欢。
用乐观的心态对待每一件事情。
刻意的体会自然状态下的快乐，每天想一想值得庆幸的事情。
耐心才能发现机会
没有任何一个销售人员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的惟一途径就是从每一次的失败中学习经验，惟有靠坚定不移的恒心，持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。
客户的发掘与维护是一个漫长的过程。从发现客户、接触客户，到了解客户需求并实现业务的往来，最终到保持长久的业务关系，客户关系的维护需要销售人员付出自己万分的耐心，以坚持不懈的努力去发掘蕴藏着的生意机会。
俗话说，“心急吃不了热豆腐”，“欲速则不达”，成功的销售必然是建立在充分的准备之后。学会耐心是一名销售，特别是刚入职场的销售人的必备素质。销售人员需要放宽眼界，不要急于求成，在保持一颗耐心的基础上，不断扩展产品知识，提高自身业务能力。
