（4）认识朋友固然重要，但彻底切断友谊也是必要的步骤。有些朋友是不会成为潜在客户的，长期和他们纠缠，只会浪费自己的时间。如果不是必要的话，少接触这类朋友是有益无害的。
根据这些经验，推销员就会小心地侍候那些比较挑剔的人，并欢迎他们的怀疑和质问了。
作为推销人员要靠卖出产品才可以赚取佣金。其中的赚钱步骤是将陌生人的名字，转成产生佣金的客户名字；过程是投资了时间加上促成生意达成买卖的创意。如何令一个本来不需要服务的客户产生购买的欲望呢？这便是商业上的创意。好像生人可以变成客人一样，其中的运作过程是怎样的呢？
（1）看看陌生人是否符合资格，从他的年龄、收入以及资历方面去审查一下。
（2）尽量安排机会见面，面对面地研究，探索一下陌生人的兴趣；迅速会面，建立一定的友谊。
（3）展开推销的工作，将产品系统地介绍给客户。
（4）最幸运的是及时将产品卖了出去，满足了客户的需求。
（5）产品卖不出去！客户没有需求，或者暂时不想买。
（6）他是有需求的，只不过时间不合适，他日有机会再约。
经过这几个步骤之后，推销员便可以建立一个存储库，好像厂家的仓库一般。不过厂家的仓库是放货物的，推销人员的仓库是放客户名单以及客户资料的。推销人员的工作是不断将资料更新，尽量做到不断输入新鲜血液，剔除那些起不了作用的名单。
当推销员养成这个习惯，每天输入4个新名字，每天也见上几个朋友，向他们介绍产品，那么，半年之后，推销员的收入肯定能达到半年前定下的目标。
当工作进展到某一阶段时，我们应进行进度检查。这个检查工作，对于提高工作效率，当然会很有效。
比如说推销员的成绩如下：
第一次见面而达成交易的几率是10％。
第二次见面而达成交易的几率是50％。
第三次见面而达成交易的几率是20％。
第四次见面而达成交易的几率是10％。
第五次见面而达成交易的几率是……
经过这样比较之后，推销员自然会明白为什么要浪费时间去见三四次呢？为什么不集中精力去约见第二次见面的客户呢？
不断地记录，不断地研究，推销员自然会掌握方法的。
当你到超级市场买东西的时候，也会在出发之前，列好一张购货清单，买完之后，自己会小心核对，以免错漏。同时，你又会将清单保留下来，留至待收到货品时再核对，确保无误。买东西你也会这么小心选择，对于自己的事业，为什么不小心核对呢？
推销人员是没有师傅的，唯一的老师是自己的经验，错误犯多了，经验自然就有了。犯了错但没有核对，岂不是会有再犯的可能吗？从前犯的错误，岂不是浪费了吗？唯一令你进步的方法，是自我监督，细心想一想为什么没有结果呢？错在哪里呢？
采用合理的方法进行陌生推销
要想在陌生的推销业出人头地，你必须先知道陌生推销是由哪些要素构成的，其功能以及公式是什么。当然，就像其他的科学一样，要不断实践下去，直到你找出有用的方法为止。
构成陌生推销的基本要素有：
（1）说开场白；
（2）提出有力的（发人深省的）问题制造出有意义的对话；
（3）做强势（有利益的）发言，奠定信赖感；
（4）以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准客户的资格；
（5）搜集资讯；
（6）达到你来此的目的--踏出你行销周期的下一步。
总而言之，陌生推销中关键是不要放过任何一次机会。比如每次坐电梯时如果有其他人同行，都应当试着和陌生人认识并拿到他的名片。
你进入电梯时，应注意看有谁一起进去或者有谁在电梯里，然后试着在一群乘客中挑出你认为最佳的准客户人选。
立刻说话或提问题--通常都是幽默的，以引起他人的注意。
如果他们大笑或者微笑，就说："你是做什么的？"这是整个过程中最重要的一句话。就这么6个字，你就一箭正中红心，又快，又准，还没有威胁性。
他们会立刻告诉你他们的职业（人们最喜欢谈论自己最有兴趣的话题--他们自己）。
如果他们看来似乎是准客户的人选，可用这句话作结束语："请给我一张名片吧，我会寄一些我认为对你可能有用的资料给你。"
在电梯门打开前，他把名片给了你，你赢得了这场游戏的胜利。
给他一张你的名片，用力和他握手。
24小时内做后续追踪的行动。
这就是陌生推销。如果你说："我讨厌陌生推销！"要知道这是一种自己给自己造成的心理状态，其实只要通过几次陌生推销的成功，很容易就可以克服的。
陌生推销最重要的三个部分是：开场白、有力的问题，以及强力说明，它们能让你以所需资料来判别准客户够不够格，了解其真实需求所在，以及完成推销。
开场白很重要，因为第一印象很重要，并且开场白的传达方式决定了你的成败。总之，第一句话的印象是你成败的关键。
你必须迅速切入重点。准客户一般很忙，如果你拐弯抹角，这对他是一种侮辱。
说完开场白之后，要让准客户思考，给他一点时间，不要逼人。他们是为了解决公司的问题或满足需求而买。给他们一个思考的空间，只要你的产品和你的表现够好，相信他们会有让你满意的答复。
在推销拜访的过程中，客户或准客户看到的第一件事，就是你的专业形象，接下来是开场白给予人的印象。你的表达方式、真诚与创意会影响整个约谈的气氛，也会影响准客户的聆听态度。如果你一开始就取得了客户的注意力和尊敬，你很可能在整个过程中都得到同样的尊重。
如果是通过电话，开场白就更加重要了，因为它代表着你所有的一切。
你不能说："你看我穿了这么帅的西装。"
你的收成全在你的言语掌控之下。
这是很重要的，大家一定要加以重视，因为假使准客户不认识你，在他心中只有一个念头：你要干什么？所以，推销员越快说到重点，越有利。
对于陌生面谈而言，"你能不能帮我？"或"我需要你帮我一些忙。"这是最有效用的开场白；如此一来，准客户会因乐于助人之心而削弱了对推销人员的提防。
"你能不能帮我？"几乎是在强迫对方要注意。另外一句同样有效的话语是：
"我想留（或寄）给你们一份有关商品或服务性质的简介，应该留给哪一位？"
这是所谓的"间接限定"，可以让守门人或接待人员不起戒心。因为你只不过想问个人名，其目的也不过是留下一点东西，然后你就离开了。或者：
"我想留些东西给能够作决定（商品或服务性质）的人。请问是哪一位？"总之，有力度的问题是相当有用的，它应该是可以让准客户思考的问题，是可以让准客户知道你对他和他的公司很了解的问题，或者是可以让准客户的回答里，透露出有关够不够资格、有没有约谈、能不能行销等的问题。
它更应是一个开放式的问题。不要说"你是不是……"应该要问"什么是你……"或"你怎么……"或"你什么时候……"
为了完成陌生推销，你还应当做额外的准备。
为了更好地做到这一点，你要事先计划，知道你的最佳目标。
要仔细分析准客户的需求。了解其营运上的困难、他们有兴趣贪图的、会引起他们害怕的和吸引他们虚荣心的需求，找出你的客户需要些什么、找出核心按钮--然后按下去。
第一，设定目标（大情势）。
第二，知道你的目的何在（是取得约谈、还是拿到人名）。
第三，备妥已背诵好的讲稿（包括对白、重要的语句、有力的问题）。
第四，备妥十全十美的资料与工具（广告宣传单在陌生推销上相当好用）。
为能取得买方的信心的证明，你可以使出你行销工具里的所有法宝，包括感谢状、证明书、推荐信息等，所有可能会有意想不到收效的东西。陌生推销也可通过陌生电话来实现，而在陌生电话中应时刻不忘遵守以下规则：
（1）说话时面带微笑；
（2）说出你的姓名和公司名称；
（3）尽快切入重点（在前两句话说明来意）；
（4）简短亲切；
（5）想法子带点喜悦感；
（6）要求或提供协助；
（7）说明你有重要资讯。
要想在陌生的推销业出人头地，就必须说好开场白；提出有力的（发人深省的）问题，制造出有意义的对话；做强势（有利益的）发言，奠定信赖感；以需求、决断力以及金钱（付款能力）来判断准客户的资格；搜集资讯；达到你来此的目的--踏出你行销周期的下一步。只有做好这六个步骤，才能推销成功。
如何在展览会上抓住客户
年会商展、贸易展是接触客户的大好良机，只要有完善的准备，正确的目标与持续努力，抓住大量新客户将不再是推销员的梦想。
对于每一个推销员来说，展览会属于千载难逢的推销机会，商展或贸易展是目前最节省成本的市场开发方法--不论对参观者或参展者而言都是如此。
所以，推销员在商展或贸易展里的主要任务是去了解一位目标人物或准客户的需求，让你在展览结束后，可借助电话、信件做有效的后续追踪，使一名够资格的准客户与你约谈以及让你有机会推销。
为了更好地完成任务，你必须先做好充分的准备。拟订行动计划之前应准确明了地解答以下几个问题：
第一，我是买家、卖家，还是双重角色？几乎每位参加的人都有推销企图或推销计划，要不就是去学习如何推销。通过这个问题可以确定你行动计划的性质。
第二，如果你的目的是去推销，或者是从参展者那里取得一些资讯，你要如何完成这项棘手的任务？言行谨慎迅捷。参展者也是去推销，不是去购买。他们对你留下的印象，会维持到展览会结束后至你后续追踪时，而且你要用最好的推销方法，因为还有很多的推销员也在努力争取尽可能多的客户。
第三，身为参展者，除了名片之外不要带其他东西，而你要索取别人的名片，展览会结束后再给他寄你的资料。但如何取得客户资料呢？
第四，在展览会之前定出你的目标准客户。然后搜寻他们，等待他们出现。这样，你就明确了对自己和对客户的定位以及行动目标，有利于开展推销活动。为了更好地开展活动，推销员应该从布展的时候就开始进行活动并挑选目标。
第五，期盼在这次展览会中完成什么样的结果？你应有一个定义明确的目标，包括预期从此次展览会获得的准客户数目和业务量。
第六，让自己的接触收到最佳效果的方法就是要随时在场，有备而来，言之有物，并令人印象鲜明。
第七，在展览会中还应充分利用其他工具来完成这项任务，如广告、标语、展示用品以及人物等。推销员在展览会中确定的推销群体，不能仅局限于参观者，还应向其他参展者推销，他们也是我们的准客户。
第八，当展览开始时，要注意时间的分配，如果你每3分钟见一位准客户，9个小时下来，一天你才会见了180位准客户。如果一天有3500人到场参观，那就连6%也不到了，但不能因此而忽略了对客户的第一印象，这是取得客户信任的关键，也是成功的关键。
第九，可通过对准客户提出有威力的探问，以便立即判断出他们的资格，同时引起他们对你的兴趣。应把这些问题写下来并经过演练，不断斟酌，使这些问题的答案能透露出约谈和推销的兴趣与资讯。
第十，还应强力说明才能建立信任，刺激准客户采取行动，这些强力说明必须站在准客户的立场进行说明，还应令人难忘！
第十一，总之，每个推销员都应尽量使所做的事与众不同，在竞争中脱颖而出，给准客户一个深刻印象，以便在商展结束后进行后续追踪时更加顺利。
综上所述，行动计划应大致如下：不管你是展览会的参展者或是参观者，首先要确认资格；使用精心策划、经过演练、简短的介绍词来介绍自己和自己的行业，以及你之所以比别人强的原因，好感必须在1～2分钟的时间内建立；试着去证实他们的需求，并向准客户确认一定会有回信或回电。之后，立即在他们的名片背面写下你需要的所有资料，如果会场挤满了人，你只能给每个人1～3分钟的时间。
此时，推销员可以看到一大堆同行及大批的客户和准客户，这是分秒必争的场合，如何高效利用，切记以下20个重要因素。它可以告诉你如何规划下一次的参展，并让你获得最大的利益。这些成功法则与经验，会帮助你在商展中从事行销公关活动，并体会其中的影响力：
第一，需要做好一切准备工作包括展览品、宣传品人员都要准备妥当；你的展览说明、资料都要完全在掌握之中。印制令人印象深刻的传单或广告单，以便在后续追踪时，应对准客户提起的东西。
第二，计划好你的行动计划制定目标，包括你想得到多少准客户、你想拜访多少位客户、你想做到多少笔业务，以及你打算如何完成这些任务。这不仅能坚定你的信心，还能更好地实施计划。
第三，提早一天抵达，你不仅可以得到充分休息，知悉重要事情的最新消息，而且还能与许多商展的参展者与参观者同行增进了解。
第四，在布展期间开始活动。如果你不是参展者，想办法进入会场。早些在会场走动，你就占到了上风，因为此时许多公司总裁喜欢在布置摊位的时候在场，你可以从容不迫地与这些总裁交谈。
第五，选定与十位目标客户联络，建立关系，请他们吃晚餐，巩固你的卖主地位。
第六，选定与十位目标准客户联络，为稍后的推销建立好感；确定你的准客户和客户最有可能去的场合，你也去。
第七，每天都要第一个抵达会场，最后一个离去。多一两个钟头可能意味着额外的100次接触。
第八，参加研讨会与讲习课程，与你的准客户及客户交流。在研讨会中坐在正确对象的旁边可能会给你带来很多机会和潜力，或者挑选一个准客户或客户可能有兴趣参加的题目发表演说或主持研讨会，展现你的专业才能，可赢得他们更进一步好感与信任。
第九，到处推销，没有地方是禁区。嘴巴说、眼睛看（但切记非礼勿视），什么时候会碰见一位准客户谁也说不准（或者与他擦肩而过，如果你没有注意到的话）。
第十，如果你想和每个人打招呼，动作快点，平均一个人你只有7.5秒钟的打招呼时间。你最好可以很快判断出资格，为你的目标识别证提高警觉。不过（我强调不过），当有人看起来像是位准客户时，多花一点儿时间为后续追踪阶段建立好感。不要浪费任何时间在与业绩不相干的事情上。
第十一，不要对任何人存有成见。因为老板有可能决定穿着休闲服，或藏起识别证，以避免不必要的骚扰。
第十二，话语要简短、扼要、热情、幽默，握手要适中有力。
第十三，证明购买者的需求。
用试探的方式取得你想得知的资讯，但不要一下子讲太多。提出你的威力问题以及后续追踪问题来搜集资讯、建立兴趣、决定需求，并能让你用有意义的方式传递出自己的资料。提出最好的问题，把你最简明扼要的讯息准备妥当，以便在时机成熟时可以随时传递出去。在你展示自己解决问题的能力以前，先要对你的准客户有足够的认识，如此你的资料才会对他有强烈的影响。知道什么时候该说些什么话。
