（2）征求他人意见。女性顾客在做决定时大多会比较犹豫，如果她们想买什么，要先向朋友、亲戚征求一下意见。
（3）制定大致预算。也许是由于女性天生的细心，她们在购物前都会考虑一下自己的财力，以决定买什么价位的商品。所以在女性顾客购物时，一般不会发生钱没带够等现象。
（4）考虑消费后的情况。女性顾客在购物前一般考虑得比较周到，她们会想到把商品买回来后应该怎么用，甚至会考虑如何携带，如何摆放等问题。所以她们购物时会很强调实用性。
（5）大量咨询信息。购物时要"货比三家"，这个购物原则在女性顾客身上体现得淋漓尽致。她们在购买前会大量咨询同类型产品的信息，包括质量、功能、价位等。所以业务员在与女性顾客打交道时会发现她们有时对专业知识也特别了解。
第三，购物时横挑竖选。女性在购物时比男性敢转、敢看、敢触、敢试、敢侃、敢买、敢退。"横挑鼻子竖挑眼，不达目的不罢休"是多数人的心态。女性顾客在购买过程中一般会历经以下几个过程：
（1）确定对象。在经历过大量的信息咨询后，女性顾客一般会选择一个购物对象进行购买。但不要认为她们就会认定你这一家，如果在接触中她们发现另外一家更好，那肯定会马上离去。
（2）产生冲动。经过业务员的介绍和自己的比较，女性顾客如果还没离去的话，那就证明她们已经有意购买了。产生冲动的原因不外乎三种：
符合目标。经过考察和初步接触，产品的质量、功能、价格等符合顾客的预定期望。
受人引导。在购买过程中业务员或同行人的劝说也有可能使顾客产生冲动。
促销活动的吸引。也许商品不是顾客的目标，但优惠的价格等会使她们产生冲动。
（3）反复挑选。冲动过后或同时，便进入了挑选商品阶段。不符合购买者需求的，即使购买者喜爱也不会成交。挑选商品，女性一般会比较仔细。她们对商品的方方面面都会关注到。业务员若催促她们"快点试、快点定"，会引起女性的反感；如果说"没关系，您慢慢看，慢慢试"，反而能促使女性加快挑选的速度。
第四，确定商品。如果上述几个过程进行得比较顺利的话，这时顾客就会确定购买与否了。但有时女性顾客常常犹豫不决，她们会显得不太自信，不知自己的决定是否正确。
一般的女性顾客都会十分关注售后服务，她们希望自己的消费能够得到保障。
接待女性顾客应该把握以下原则：
（1）主动介绍。接待女性顾客应该着重介绍商品的质量和售后服务，多摆优点，有时也不妨用货源紧缺和赞许已购者"有眼力"来促使成交。
（2）要有耐心。女性顾客在购物时会比较细心，这时业务员只需要静静地耐心等待就可以了。
（3）给些建议。女性顾客在购物时希望得到他人的建议，在接待女性顾客时多给对方一些较为专业的建议会很好地促使顾客做决定。
（4）适当赞美。每个人都希望得到赞美，女性顾客更是这样。但赞美要以事实为依据，否则会弄巧成拙。
（5）提供帮助。如果在购物后业务员主动提供一些帮助，如送货等。这会在女性顾客的心里留下极深的印象。
2.男性顾客的消费心理
我国20岁以上的男性约有3亿，而且在大部分组织里，有决定权的大多是男性。相对女性顾客来说，男性顾客的消费心理相对简单。
男性顾客的消费特征主要体现在以下几个方面：
第一，消费金额相对较大。相对于女性顾客，男性顾客的购买能力要强一些。从社会角度讲，在大多数组织里，男性领导的数量明显多于女性，所以在一些数额较大的消费上，一般是男性在做决定。
第二，消费理性化。对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品的性能。
第三，消费过程比较独立。由于男性的自尊心比较强，所以他们一般不会受他人的影响。
第四，购买过程相对较快。男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只需要稍加浏览，他们就会付款成交。
第五，购买后一般不会后悔。男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货的男性顾客相对较少。
接待男性顾客的一般需要注意以下几点：
（1）建议合理化。在与男性顾客打交道时，尽量不要太啰唆，说得太多会引起他们的反感。
（2）服务温情化。男性顾客在购物时要求不会很多，但在他们的内心还是希望得到温情的服务，如果忽略了这一点，即使他买了你的产品，也不会成为你的忠实顾客。
（3）售后主动化。男性顾客一般不会花太多时间去了解市场行情，如果你经常打电话给老顾客，向他介绍一些新产品或促销活动，他也许会成为你的忠实顾客。
3.青年的消费心理
青年人的消费，受其内在的心理因素支配，同其他消费群体相比，具有鲜明的心理特征。青年在整体的顾客群中所占比例比较大，消费能力也正在逐渐提升。具体来说，现代青年的消费心理主要有以下几方面的体现：
第一，追求新颖与时尚。青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，容易接受新事物，喜欢猎奇，反映在消费心理和消费行为方面，表现为追求新颖与时尚，追求美的享受，喜欢代表潮流和富于时代精神的商品。
第二，崇尚品牌与名牌。青年人特别注重商品的品牌与档次。在他们看来，名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成功的通行证，追求名牌要的就是这种感觉。因而，青年在购物时，虽然也要求产品性能好、价格要适中等，但对商品的品牌要求越来越高。
第三，突出个性与自我。青年人处于少年不成熟阶段向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识明显增强。他们追求独立自主，力图在一举一动中都能突出自我，表现出自己独特的个性。这一心理特征表现在消费心理和消费行为方面，则是青年人消费倾向由不稳定向稳定过渡，对商品的品质要求提高，尤其要求商品有特色，上档次，有个性，而对那些一般化的"老面孔"的商品不感兴趣。
第四，注重情感与直觉。青年人的情感丰富、强烈，同时又是不稳定的。他们虽然已有较强的思维能力、决策能力，但由于思想感情、志趣爱好等还不太稳定，波动性大，易受客观环境、社会信息的影响，容易冲动。这些反映在消费心理和消费行为方面，就表现为青年人的消费行为受情感和直觉的因素影响较大，只要直觉告诉他们商品是好的，可以满足其个人需要，他们就会产生积极的情感，迅速作出购买决策，实施购买行为。
赢得青年，就赢得了未来，这在商战中同样适用。在市场竞争中，谁能抓住青年消费群体，谁就能占有更多的市场份额，就能在市场竞争中赢得优势。青年人消费行为中所表现出的鲜明的消费心理特征，为工商企业有效地组织生产与推销产品提供了重要依据。
第五，力主创新。随着科学技术的迅速发展和人民生活水平的不断提高，商品使用寿命相对缩短。在这种情况下，企业必须树立创新意识，把创新作为市场上克敌制胜、吸引需求和挖掘潜在需求的有力武器，不断满足青年消费者追求新颖与时尚的心理需求。
第六，争创名牌。通常而言，名牌产品能争取到一个比较有优势的价位，在相同价位上会比它的竞争对手卖得出、卖得多、卖得快。有些商品能以高出同类商品好多倍的价格出售，就是靠着名牌，而青年人所追求的也正是这种效果。
第七，突出个性。目前，在商品市场中颇为流行的定制消费，是青年消费个性化的突出表现，也是企业依据青年消费特点作出的反应。
第八，攻心为上。古语云，"攻心为上"，这句话同样适用于商战。企业与消费者之间，需要一种人际感情的交流。感情是一种巨大的力量，如果能通过感情传递，感情交流，感情培养，令青年消费者产生心灵上的共鸣，那么企业的产品、品牌就容易为青年人所理解、喜爱和接受。因此，企业要善于发掘自身产品内在所包含的感情，并通过产品设计、包装、广告淋漓尽致地展示这些，在以质取胜的同时，更以情动人。正如美国心理学家弗兰西克·罗里所言：消费者是人，而人是有感情的。
4.老年人的消费心理
据统计部门的估计，在今后50年里，中国60岁以上人口的总量将急剧增加。到2025年，我国老年人口占总人口的数量将达到18．5％，到2050年，我国老年人口占总人口的数量的比值将处于最高峰值，达到25．2％。随着我国老年人口数量和比重的大幅度提高，老年市场将成为众多市场中一个极具魅力、潜力巨大的市场。把握好老年人这一消费主力，是每个商家的必修课。一般来说，老年人的消费心理可以从他们的特定需求看出。
第一，健康需求。人到老年，常有恐老、怕病、惧死的心理，希望社会对老年人的健康能有所保证。
第二，工作需求。离退休、病休的老年人多数尚有工作能力和学习要求，骤然间离开工作岗位肯定会产生许多想法。这样的老年人如果没有工作和学习的机会，将会影响他们的身心健康。
第三，依存需求。人到老年，会感到孤独，希望得到社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴，使他们感到老有所依、老有所靠。
第四，和睦需求。老年人都希望有个和睦的家庭和融洽的环境。不管家庭经济条件如何，只要年轻人尊敬、孝顺老人，家庭和睦，邻里关系融洽，互敬互爱，互帮互助，老年人就会感到温暖和幸福。
第五，安静需求。老年人一般都喜欢安静，怕吵怕乱。有时老年人就怕过星期天，因为这一天儿孙都来了，乱哄哄的一整天，很多老年人是受不了的，他们把这天称作"苦恼的星期天"。
第六，支配需求。由于进入老年，社会经济地位发生了变化，老年人的家庭地位、支配权都可能受到影响，这也造成了老年人的苦恼，从而，相应地产生了支配需求。
第七，尊敬需求。原来有地位的老年人离开工作岗位后，经历由官到民、由有权到无权的过程，会产生"人走茶凉"、"官去命转"的悲观情绪。他们遇朋友就叹息，甚至不愿出门，不愿到单位去，不愿参加社会活动。长此下去，则会引起精神抑郁和消沉，为疾病播下种子。
第八，坦诚需求。老年人容易多疑、多忧、多虑，求稳怕乱，爱唠叨。他们喜欢别人征求他们的意见，愿出谋献计。我们对老年人这些心理特点，要以诚相待，说话切忌转弯抹角。
察言观色，读懂客户的肢体语言
世上一切隐秘之事均存在于人的内心，全由人内心的变化而起，为着不可与人说的目的，隐藏了起来。说服者要找到这些变化，了解其规律，并采用相应的策略来应对。
古往今来，研究人的内心心理的书籍可谓汗牛充栋，古代有相术卦理，现代有心理学学科研究。而在说服人的方面，很早就有演说、辩论术的研究。在古希腊，演说、辩论是发表政见的最常用的形式。在中国也有墨子与公输班论辩的记载，战国时期许多有识之士更是以说服为职业，游走于各诸侯国的君王之间，为实现自己的政治理想而奋斗。
斗转星移，现代的许多西方大国的元首在任职之前都要经过一系列的政治演说说服民众、战胜竞选对手，才能宣誓就职，就连为他人伸张正义的律师也要有一口超群的辩才，才能肩负起为自己的辩护人维权的责任。
然而，人的心理瞬息万变，似乎是难以捉摸的。就像小儿的任性多变，恋人的神秘难懂。这给我们的说服带来了很大的障碍，总是出现所答非所问、有心栽花花不开、事倍功半的情况。为什么出了力却不讨好呢？
这是你没有研究透你所要说服的人的心理所致。
在古龙的《多情剑客无情剑》里，李寻欢在决斗之前对环境进行勘察，对步伐的方位进行部署，连阳光照射的角度也丝毫不放过。
其实无论是古人还是今天的仁人志士，都一致认为人的隐秘内心还是可以掌握的，是有规律可循的，说服别人从而实现自己的意愿也是可行的，是有技巧可以探寻的。
一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力，进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。这就为实施下一步的隐秘说服，创造了有利条件。
往往表现得傲慢、漫不经心的客户是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的，因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步，比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质非常地苛刻，以至于使对方很难做。
而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。
气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆钵满满，对这样的客户就不要啰唆俗套，因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。
客户对看中的产品或者服务最关心的是价格问题和售后服务，尤其是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意，你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于后悔窝火，认为自己的眼力有问题。所以在对待这样的客户的问题上，说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的，整个交易也是以他为主动、为核心的。
读懂客户表示怀疑的肢体语言
在销售的过程中，如果客户表示出下列肢体语言，则是客户猜测与怀疑的信号。这时，作为销售员一定要知道。
第一，眼睛看着天花板，或者是拉下眼镜、低着头、眼睛向上看人，好像是说："你在耍我了，你认为我很好骗，是不是？"
第二，手揉搓鼻子、玩胡子，或者摸后脑勺。
第三，身体向椅背靠，两手交叉放在胸前。
第四，皱眉、假笑或头左右大幅度地摇摆，嘴巴张得大大的，表现出一副不相信、吃惊或"一脸讽刺"的样子。
第五，挑起眉头，眼睛往旁边看。
第六，嘴巴微微张开，手指放在下牙齿上，表现出一副困惑的样子……
这类客户根据自身使用过不好而又类似的机器的经验，觉得你提供的数据根本就不真实。因此，当销售员的论点变得牵强附会难以置信时，即使是真的，客户也会有所怀疑。这种猜测、怀疑与反对，一般都会通过身体语言清楚地告诉人们："我不相信你所说的话。"客户需要更多的证据来确定销售员说的话是真实的。
如果客户出现上述的动作，销售员应该做如下反应：
第一，表示与客户有同感，诱使客户说出自己怀疑的原因。然后，再决定如何才能使客户完全相信自己。
第二，确信自己已经将强调的重点解释清楚了。可以借助于例子、图片、类比与解释等方式，使客户完全理解自己的观点。在客户赞成自己的说法之前，必须让他理解有关问题。
