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第32章 言谈篇(8)

因为这种喃喃自语中,往往隐藏着经过算计的圈套,想想平日对方突然喃喃自语的几个场面,如果当时场面正好不利于对方时,那十之八九是属于有心机的喃喃自语。简言之,在此种情况下的自言自语,通常脱离主题。当你反问对方:“你在说什么?”对方可能搪塞说:“不!不!这是我私人的事……”

换言之,对方是为了闪避对自己不利的情势,而故意中断话题来削减我方的气势。具体地说,当你在会话中占优势时,如果对方顾左右而言他:“等一等,现在几点了?我约好三点打电话给董事长……对不起!对了,你刚才说到哪里了?”这种诡计足以扰乱我方的步调。

这是一种尽量避免直接发生冲突的解决问题的绝妙的方法。

某公司的一位科长是位有名的“有意识自言自语者”。但这位仁兄的个子瘦小,其貌不扬,怎么看也不像个科长的样子。他了解部下们因此瞧不起自己,并且也不情愿接受他的命令。于是,他便使出了这种“自言自语”战术。

冬天,当室内的暖气过热时,一般情况下,有些领导会以命令的方式解决这一问题。而他却做出一副很热的样子,用脱衣服或解开领带等行动来暗示,并且还自言自语地说:“啊!热得够呛!”

旁边的科员听了他的话,便会自动地将暖气关小。

若是你的手下经常有上班迟到的现象,你不妨若无其事地在办公室来回地走动,并且自言自语地说道:“如果大家都能早点来,那该多好。”

对于上班时间不认真工作而只顾聊天的部下们,也可以如法炮制地说:“早做完事就可以早下班。”

有些人对被大声斥责毫不在乎,在这种情况下,自言自语反而比当面斥责更为有效。因为这种旁敲侧击的表达自己某种意见的方法,不会使人难堪,当事者在听到这些话后,会在自责中自觉地接受他人的意见,改变自己的言行。

许多场合的正面指责会引起反作用。如果对方是位长者、社会名流或受过他恩惠的人,则更要注意使用旁敲侧击的方式。如交谈时,因自己处于下风,而对方听说的言辞你又不敢苟同时,便可以用:“哦!是吗?”或“真是这样吗?”等这类满不在乎的反应,以自言自语的方式不断反复着,对方于开始时并不会发觉,到后来也渐渐怀疑自己说话的可信程度了。

自言自语如果用得妙用得巧,比实话实说还管用。遇到某些难堪的场面,或不便直截了当说话的时候,自言自语能使你不费口舌地解决问题。

听出弦外之音

独人们的交际活动中,语言是最重要的交际工具。人们相互的沟通百分之八十要靠语言来完成,因此,语言中的“偏义现象”应该引起人们的重视。有一个姓李的,专门替人打官司写诉状。有一次,一个快出嫁的姑娘独自在家里睡觉,被邻居无赖越墙逼奸,并勒走金镯后逃走了。后来无赖被捕,女家要求对无赖给以应有的惩罚。但由于爱面子,不愿说出逼奸的详细情节,在请人写诉讼状时,用了“揭被勒镯”四个字。女家又怕诉状未完全反映事实,经人介绍去请教姓李的。李说:“‘勒镯’的罪名轻了。要使无赖受到应有的惩罚,就要把‘揭被勒镯’改为‘勒镯揭被’。”后来,状子一递上去,果然使无赖受到了应有的惩罚。这也是姓李的洞悉语言中这种“偏义现象”而取得成功的。前者“揭被勒镯”只是说“无赖不但揭被,而且勒镯”,重点在“勒镯”,揭被只不过是为了劫财而已,这就只有一罪状即抢劫罪。但经姓李的一改,就不一样了,“勒镯揭被”是说“无赖不但勒镯,而且揭被”,重点变成了“揭被”,意在强奸民女,即犯了抢劫罪,又犯了强奸罪,非常准确地反映了事实的本来面貌。

又譬如,“屡战屡败”是多次作战多次失败,调子是低沉的、消极的,使人觉得主帅的无能,是个常败将军。而“屡败屡战”则不同,虽然打败了但还是勇往直前,其基调是高昂的、积极的,虽败犹战,勇气未减,其后可能还有转机,表现出主帅雄心未泯的情绪。两相比较其效果是显而易见的。只要把次序前后调动了一下,就造成了这样不同的效果,原因是前者“屡战”“屡败”是连贯关系,只是按一般事物发展的顺序排列。而“屡败”与“屡战”则不同,它们是转折关系,它表达的意思往往是先交代一种状况,后面却突然转叙相反或相对的状况,有宾有主,有重有轻,往往其重点语意落在后面的词语或句子上,因而造成这样的效果。

这种“偏义现象”的表现形式有两种:一种是在句中;还有一种是在言外,按照语言的惯性也不难体会。

有一艘轮船上的大副和二副两人不投机。有一天,大副见二副喝酒,就急忙在航海日记上写道:“×月×日,二副酗酒。”

二副翻到日记的这页,看完后也写道:

“×月×日,大副没有酗酒。”

后来上岸之后,公司没有处分二副而是处分了大副。虽然两个人所写内容都是符合事实的,但实际上是不一样的:大副所写,可以理解为二副只是那天多喝了点酒,只是小错;二副所写的就重得多,它的后面隐含着可以意会出的重点是“其他日子天天酗酒”,只是这个内容没写出来,表面上看似乎没有什么。二副就是利用语言中的这种“偏义”现象,保护了自己,惩罚了苛刻的大副。

只要我们稍加注意,这种偏义现象在许多复句构成的习惯语中是经常出现的,像“远在天边,近在眼前”,“上帝为大家,人人为自己”(西方谚语),“寸有所长,尺有所短”,在实际的交际中,语意也往往落在后一分句上。在交际实践中,我们一方面要敏锐感觉到这种偏义的语言现象,以便完整理解对方所传递的信息;另一方面,也要充分运用这种语言,传情达意,让交际获得成功。听话听声,锣鼓听音,是人们的习惯做法。利用这一特点,故意把话的顺序调整,或者话里藏话,让人们推测话里的真正含义,就能起到事半功倍的效果,不费气力而达到目的。

就是问话也有奥妙

投石问路是向对方发出试探的信息。它常常借助提问的方式来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

边听边问可以引起对方的注意。为他的思考提供既定的方向;可以获得自己不知道的信息,让对方提供自己不了解的资料;可以传达自己的感受,引起对方的思考;可以控制谈话的方向,使话题趋向结论。

但是。对于提出什么问题、怎样表述问题、何时提出问题要讲究技巧,因提问方式不同,对方产生的反应也会不同。

一名教士问他的上司:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”这个请求理所当然地遭到了拒绝。

另一名教士也去问同一个上司:“我在抽烟时可以祈祷吗?”

同一个问题,一经他这么表述,却得到允许。呵见提问是很有讲究的。

提出问题,应该事先让对方知道,你想从这次淡话中得到什么。如果他明白了你的意图,他可以有的放矢地作出回答。你就可以掌握大量信息。

提问切忌随意性和威胁性,从措辞到语调,提问前都要仔细考虑。提问恰当,有利于驾驭话题;反之,将会损害自己或使啖话节外生枝。

提问的功能是很多的:

1.引起对方的注意

如“如果……那就太好了,是吗?”

“您能否帮助我……”

“但愿我们的想法能取得一致就好了,不是吗?”

这种类型的提问功能,既能引起对方的注意,又不至于使对方焦虑不安。

2.可获得需要的信息

这种提问往往都会有一些典型的前导字句,如“谁”、“什么”、“什么时候”、“哪个地方”、“会不会”、“能不能”等等。

在发出这种提问时,应事先把自己如此提问的意图示意对方。否则,很可能引起对方的焦虑。

3.借提问向对方传情达意

如:“你真的有信心在这里投资吗?”

有许多问话表面上看来似乎是为获得自己期望的消息和答案,但事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给了对方。

4.引起对方思绪的活动

如:“对这一点,你有什么意见?”

通过这样的提问能使对方思绪随着提问者的问话而活动。这种问话中常用到的字眼有:“如何”、“为什么”、“是不是”、“会不会”、“请说明”等。

5.做谈话结论用

借着提问使话题归于结论。

如:“该是决定的时候了吧?”

“这的确是真的,对不对?”

提出某一个问题,可能会无意中触动对方的敏感之处,使对方产生反感。所以,提问要注意对方的忌讳。

假如你改用另外一种方式提问:“在这份登记表上,要求填写您的年龄,有的人愿意填大于25岁,您愿意这么填吗?”

这样的提问,对方不但不会生气,还可能积极配合你的行动。

提问问得巧,才是富有口才的标志。怎样才能问得巧,首先是选择恰当的提问形式。

提问的形式有这么几种:

1.限制型提问

这是一种目的性很强的提问技巧。它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者说出拒绝的或提问者不愿接受的回答。

这种提问形式的特点是限制对方的回答范围,有意识、有目的地让对方在所限范围内作出回答。

据说,香港一般茶室因为有些客人在喝“可可”的同时放个鸡蛋,所以侍者在客人要可可时必问一句:“要不要放鸡蛋?”

这种提问留给对方选择的范围是“要不要”。

心理学家经过研究后,提出侍者不要问“要不要放鸡蛋”而要问:“放一个还是两个鸡蛋”。这样,提问就缩小了对方的选择范围,把范围限制在“放一个还是两个”之内。这样一来,鸡蛋当然能多卖了。

2.婉转型提问

这种提问是用婉转的方法和语气,在适宜的场所向对方发问。

这种提问是没有摸清对方虚实,先虚设一问,投一颗“问路的石子”。这样既能避免对方拒绝而出现难堪局面,又能探出对方的虚实,达到提问的目的。

例如,谈判一方想把自己的产品推销出去,但他并不知道对方是否会接受;又不好直接问对方要不要,于是他试探地问:“这种产品的功能还不错吧?你能评价一下吗?”

如果对方有意,他会接受;如果对方不满意,他的拒绝也不会使双方难堪。

3.攻击型提问

这种问话的直接目的是击败对手,故而要求这种问话具有干练、明了、击中对手要害等特点。

如美国里根与卡特竞选总统时的一段辩论,当时里根挑战性地提出了这样的问题:“每一个公民在投票之前都应该好好想想这样几个问题,你的生活是不是比四年前改善了?你到商店里去买东西时是不是比四年前更方便了?美国的失业人数是不是比四年前减少了?美国在国际上是不是比四年前更受尊重了?”

辩论结束后,民意测验结果表明:支持里根的人上升到67%,支持卡特的人下降到30%。

4.协商型提问

如果你要对方同意你的观点,应尽量用商量的口吻向对方提问,如:“你看这样写是否妥当?”

这种提问,对方比较容易接受。而且,即使对方没有接受你的条件,但是气氛仍能保持融洽,双方仍有合作的可能。

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