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第38章 附录学经验(5)

主动适应市场意味着创业者已经熟悉和掌握了生意的诀窍,并适应了生意的特定运作周期。大家做同样的生意,表面上也采用相同的策略和方法,但有的人赚钱,有的人打个平手,有的人还赔钱,这是市场中常见的情形。又是为什么呢?

任何生意,从表面上看都很容易。古代偷师学艺的人通常事倍功半,其关键就是没有练功口诀,仅仅能学到皮毛,不能学到精髓。真正有所成就的,要么悟性高,要么偶然获得练功口诀。

作生意的本质和练功一样,既有类似的皮毛的表面文章,花拳绣腿也有如同练功口诀一般的经营诀窍。大企业不能靠一个点子生存,但是创业者则可以凭着一个新点子安居乐业、长足发展。

创业者随着经营时间的不断积累,就会逐渐发现自己生意真正的获利点。这种获得利点通常只有真正的内行才能理解。有时候,说白了这就是一种大家熟视无睹的小节。

例如经营小吃,北方较重要的品种是面食,影响生意的因素虽然很多,但创业者只要把握其中主要的几种就可以赚钱。

在火车站卖包子,其他的都不重要,只要是卖包子,生意都有得做,因为来来往往的人都是旅客,吃包子仅仅是为了充饥。味道差一点,价钱贵一点都没有关系。从客人的角度看,吃包子是一种价廉物美的旅行食品。在火车站卖包子,赚钱的关节就是地利,竞争的核心就是选一个好位置。

早点铺经营的包子,则是价格和味道的综合。做的是大路货生意,竞争的核心是味美价廉,服务到位。顾客大多是相对固定的老主顾,有一定的消费习惯。吃早点的时候,脚自然地就把人带到了熟悉的摊位,想都没有想。创业者经营这种生意,赚钱的诀窍在于与顾客建立一种关系,让顾客成为老顾客,包子只要是大路货就可以,当然味道好价格更好。

包子如果是名小吃,如天津的狗不理,特色就是生意的核心。狗不理包子为什么比其他包子好吃,据说是包子馅中有秘方。

至于现在的速冻包子,生意的做法则是完全不同的概念,必须采用现代生产企业的方式经营,包子仅仅是一种产品,关键在于品鲜、规模和销售方式。

简简单单的包子生意,就有不同的经营诀窍,可见做创业者赚钱的机会是很多的,只要根据自己的实际情况,把资源和精力集中在特定的环节与核心的环节,想不赚钱都困难。

从营销学的角度出发,所谓经营诀窍,实际上就是满足消费者特定的消费需求的过程。消费者的消费需求千差万别,这就是创业者能够赚钱的源泉,只要能针对特定的消费需求,采取适当的经营方式,创业者就会大发特发。说起来或许不相信,繁华地面搞一个收费厕所,盈利水平绝对不低于做其他大生意,因为有大量的消费需求存在。

掌握市场的节奏

营销的实质就是将恰当的产品,用恰当的价格,在恰当的时间,在恰当的地点,摆在恰当消费者的面前,消费者想不买都不行,创业者想不卖也不行。做到这种境界,就是真正与市场互动,创业者唱着歌就把钱赚了。

首先销售周期很重要。在正式的销售季节,消费者选购适当的商品,这是基本常识。但将产品按时到位,前提已经做了很多的准备工作,甚至一年前、几年前都在为这个时期进行准备。

市场是有周期性的,生意也都有周期性。主动适应市场最重要的特色就是主动跟着市场节奏走,提前作好准备。被动适应市场则是被市场节奏推着走,拼命追赶市场节奏,一步慢,步步慢,结果总是疲于奔命。

创业者做生意都知道,产品质量、价格很重要,但时间更重要,尤其是现在市场竞争激烈,市场变化快速的情况下,如果时间赶不上,再高的质量,再好的价格都没用。

即使是理解了生意的市场周期性,调整自己的企业适应特定的市场周期,也不是一件容易的事情。通常情况下,创业者可能是同时在几条线上经营,过季的产品要处理;热销的产品要进货;同时还要提前准备下一个周期的产品,甚至还有下下个周期的产品。这几条线相互交织,都需要一定的资源支持,而往往是顾了这头忘了那头。

(十二)借鸡下蛋感恩回报

借钱创业的好处有两个:补充资金不足,加快创业步伐。

借鸡生蛋的根本目的,是要在最短的时间里踏上创业之路,并确保创业成功。借人家的鸡,下自己的蛋,如果你心中觉得“给他添麻烦”而不好意思,要赶快消这个念头,这种负面情绪只会耽误你的工作,没有其他任何好处。只有尽快生蛋,事业有成,连本带利返还资金,才是答谢他的唯一好办法。强者也有提携、帮助小辈的爱心。他同意借给你,表明这个事情对他是没有大影响的,即使有弊,他也完全可以接受,或者从其他形式转化成将来的利——比如他看到你前程远大,现在帮一把,今后会有更多的回报。

借别人的资金

向人借钱,也并不是没有负担的事。也许钱一借,就会失去了一位朋友。朋友也会明白,借钱还钱,他可能损失了利息。你还要明白的是,他为什么同意借给你钱。以投其所好的方法回报,你永远不会失去这位朋友。

寻找借钱的对象也有学问。某些人有钱,但现在的你却借不到,因为你可能没能力。有的人热心帮助、尽全力借给你的是微薄的积蓄,因此你要记住他。还要考虑一个因素,借人家东西,就欠一个情,要权衡轻重,但不要忘记你的明确目标。

借钱,是帮助你完成创业的工具,而不能当作避免风险的保护伞。

借别人的通路

这个通路包含了行业运作从头到尾的全过程。也是借鸡生蛋的最重要的方式之一。

一个行业的产、供、销三个环节,如果都能用“借”的办法走一遍,其价值是难用数字来描述的。如果你是有备而来的,基本上可以自己上路了。如果没有,就可以走这个通路。

要借,就借关键通路,无关紧要的要自己完成,而且要尽力自己去完成,省得麻烦人家,前不必要的人情,别人也有自个儿的烦心事。

成熟业者还会给你无限宝贵的专业指导,包括做人的经验,这都是他们丰富经验的总结,也是行业经验的总结,悉心听取,才能避免许多损失。

借别人的货物与设备

如果你的起步目标是经销商,就想法借到别人的货,卖了再给钱。

赊货、卖了再给钱,或者收到货再付款,这是经销商的常用方法。成熟业者,凭借实力与信誉可以做到不付一分订金,即可取得大量商品,几个月后再结款。这是建立良好业务信誉度,在业内多年修为的成果。

初创业者,走到成熟期有一个过程。前期投入是必要的,如能做到投入一二成或更少的订金即得到商品,已是很大的成功。这种借需要有人牵线搭桥,或者有人担保并非易事。

如果你的起步定位是产品提供者,借的东西就集中在原材料、加工费用等方面。也就是先取货,后付款。借货物与加工,实际上是借到了资金。

用较少的资本,即可维系业务的正常运转。在流通过程中,你几乎可以不用先付现金,而用客户的货款去填补贷货方的货物。这个方法非常好。

规模越大,欠贷就越多。但要注意欠贷之间的比例,把它控制在一个较合理的、你自己有能力掌握的范围内。许多公司倒闭,不是项目与产品不好,而是因为欠贷比例严重失调,没有现金来偿还应支付的款项而资金不能流动。

(十三)跟原来的老板学习

从一般程度上讲,与老板融洽相处,是检验你待人接物是否合格的一个标准。因为与老板相处并不容易

要想自主创业,必须尽量与老板们接触,看看他们怎么想、怎么说、怎么做,倾听他们对做人做事和行业的看法,学习多年打拼积累的经验,这比你埋头苦干学习经验来得快、而且又全面、又细致、又丰富、又新鲜。老板们肯定比员工站的位置要高,看得远,他的资讯能力也肯定比员工强,也快于员工。

你若是一个有心人,能经常与老板相处,获得的机会就更多。你会对行业中的见闻,特殊问题的处理,人心善恶,人的贪婪本性等都会有一个全新角度的认识。

从这里,你将学到如何做人的一些知识,也将学得如何从老板的角度对待客户和员工。

这个方法有两大好处:一是在你力量尚弱小、不足以另立门户、尚在向老板虚心学习经验和知识时,你明白用什么样的方式与老板相处,也能了解你以后员工的心态;二是力量积累到你能够另立门户、自主创业时,你又应该以什么样的方式与老板相处。

成功的老板,在为人处世上都有他独特的地方,细心观察,你会发现其中的奥妙。

有的老板,也许其经营的产品未必是最好的,却能得到行业同仁及客户的特奖;有的老板,产品很好,却很少有人买他的账,由此可见其中的原因,即成功的老板,其为人处世的正确方式是他成功的关键。

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