“‘这字看起来似乎不像，它也是我常拼错的许多字之一，幸亏我随身带有拼写簿（我打开拼写本，翻到所要的那页）。哦，就在这里。我现在对拼写十分在意，因为别人常常以此来评价我们。’”
“我不知道以后她是否采用了我的方法。但很显然，自从那次谈话之后，她就很少再拼错字了。”
承认一个人自身的错误——就算你没有改正过来——也可以帮助改善行为。下面是克莱伦斯·杰休森讲述的故事。
他发现15岁的儿子在学着抽烟——“我自然不愿意大卫抽烟，”杰休森说道，“可是他的妈妈和我都抽烟，我们一直给孩子作出了不好的榜样。我向大卫解释，自己如何也在年轻的时候开始抽烟，如何为烟瘾所害，到现在已经是没法戒除了。我提醒他，我常常咳嗽得很厉害。假如他抽上个几年，情形肯定会跟我一样。
“我没有劝他戒烟，或是警告他抽烟的危险。我只指出了自己如何上烟瘾，然后又受到什么影响。
“大卫想了一阵子，决定在高中毕业前暂时不抽烟。好几年过去了，大卫一直没有再抽烟，也没有想抽的意思。
“自从那次谈话之后，我也决定戒烟。在家人的支持下，我终于成功了。”
所以，如果你要说服他人，第三项原则是：
“在指责别人之前，要先想想自己的错误。”
有一次我极荣幸地与资深的传记作家伊达·塔贝儿一起共进晚餐。我谈到正在写这本书，于是我们便讨论起怎样与人相处这个重要问题。她告诉我，在她写《欧文·杨传》的时候，曾经和一位与杨先生共事三年的人谈话。这位先生宣称，他从未听过杨指使别人——他只是建议，不是命令。譬如，欧文·杨不会说“去干这个，干那个”或“别这样做，别那样做”，他会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗？”……他常常在口授一封信以后说：“你觉得这样如何？”在接过助手写的信以后，他会说：“也许这样写会比较好些。”他不教助手做什么，而让他们自己去学着做，让他们自己在错误中学习。
这种办法很容易让一个人改正错误，保持个人的尊严，给他一种自重感，这样他就会和你保持合作，而不是背叛。无礼的命令只会导致长久的怨仇一即使这个命令可以用来改正他人明显的错误。宾州有个教师丹·桑塔雷利给我讲述了这样一件事。
有个学生把车子停在了不应该停的地方，因而挡住了别人的通道。有个老师走进教室很不客气地问：“是谁的车子挡住了通道？”等汽车主人回答之后，这位教师很严厉地说道：“‘马上把车子移开，否则我就叫人把车拖走！”
这个学生犯了错，车子是不应该停在那里。但是，从那天开始，不只那个学生对老师心存不满，甚至别的学生也常常故意的捣蛋，使那位老师过不好日子。
假如这位老师用不同的方式来处理这一事情，结果会如何呢？他可以好好地问：“谁的车子挡住了通道？”然后建议这位学生移开车子，以方便别人进出。相信这个学生会很高兴这么做，也不致引起其他学生的公愤。
伊安·麦当劳是南非约翰内斯堡一家小工厂的总经理。这家工厂专门生产精密机器零件。有人愿意向他们订购一大批货物，但要麦当劳先生确定能够如期交货。’由于工厂进度早已经安排好，要在短时间内赶出一大批货，连麦当劳也不敢肯定。
麦当劳并没有催促工人赶工，他只是召集了所有的员工把事情详细地说明了一番，便开始提出问题。
“我们有什么办法可以处理这批订货？”
“有没有人能想出其他办法，看我们工厂是不是可以赶出这批订货？”
“有没有什么办法可以调换一下时间或个人分配的工作，以加快生产速度？”
员工们纷纷提出了意见，并且坚持接下订单。他们用“我们可以做到”的态度去处理问题，结果他们接下了订单，而且还如期赶出了这批订货。
作为一位有效的领导者，如果你想说服他人，第十一项原则是：
“以提问的方式来代替命令。”
§§§第十二节让他人感到自己重要
威廉·詹姆士说过：“人类本质里最深远的驱动力是——希望具有重要性。人类本质中最殷切的需求是——渴望得到他人的肯定。”
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个非常重要的原则——让他人感觉到自己重要。他们喜欢自我表现，夸大吹嘘自己。一旦事情成功了，他们首先表现出的就是自己有多么大的功劳，作出了多么大的贡献。这样不就是向他人表明：你们确实不太重要吗？无形之中，他们伤害了别人。‘有一天，我在纽约第三十二街和第八道交口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。那位柜台后面的工作员显然对工作感到不耐烦——秤重、拿邮票、找零钱、写收据一年复一年都是同样单调的工作。所以我对自己说：“我要让那位办事员喜欢我。而要让他喜欢，我就必须说些好话——不是关于我自己，而应该是有关他的。”我又自问：“他又有什么值得让我称赞一番的呢？”有时，这实在是个难题，尤其是对方是一个陌生人时。可是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到为难，我马上找出可以称赞他的地方了。
当他给我的信件称重时，我非常热切地对他说：“我真希望能够有你这样的头发。”
他抬起了头，半惊讶地看着我，脸上露出微笑，“啊，它已经不像以前那么好啦！”他谦虚地回答。我告诉他，虽然它可能已没有原来的美观，但仍然状况极佳。他非常高兴，和我谈了一会儿，最后说道：“很多人都称赞我的头发。”
我敢保证这位先生出去吃午饭的时候，一定步履生风；晚上回家的时候，一定会将这件事告诉太太，也一定会照着镜子跟自己说：“这头发是多么漂亮！”
有一次我演讲的时候提起这件事，事后有人问我：“你想从那个人身上得到什么？”
我想从那个人身上得到什么？我想从那个人身上得到什么！
如果我们真是这么自私，一旦没有从他人身上得到什么好处，就不对他人表示一点赞赏或者表达一点真诚的感谢一如果我们的灵魂比野生的酸苹果大不了多少，我们的心灵就会变得多么贫乏。
不错，我是希望从那位先生身上得到一点东西。但那东西是没有价的，并且我已经得到了。我得到了帮助人的快乐，这种感觉会在事过境迁之后，永远存在我的记忆里。
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是一时刻让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概就不会惹来什么麻烦，而且可以得到很多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免后患无穷。我们在前面提过著名哲学家约翰·杜威所说的：“人类本质里最深远的驱动力就是——希望具有重要性。”一还有哈佛著名心理学家威廉·詹姆士说的：“人类本质中最殷切的需求是：渴望得到他人的肯定。”我也曾经指出，就是这种需求使得人类区别于其他动物；也正是这种需求，产生了丰富的人类文化。
几千年以来，许多哲学家曾就这个问题深刻的思量过。而他们得出的结论只有一个，这一法则并不新颖，可以说和历史一样的陈旧了。2500年前，索罗亚斯特在波斯用这个原则教导他的门徒；2400年前，中国的孔子也这么谆谆劝导他的门生；2500年前，道教的始祖老子在函谷关也曾经这么说过；基督降生的前500年，佛陀已在神圣的恒河边教诲众生；甚至印度教的经典也这么记载着……这大概是世上最重要的法则：“你要别人怎么对待你，就得先怎样对待别人。”
你希望得到朋友的认可，需要别人知道你的价值；你希望在自己的生活世界里有种深具重要性的感觉。你不喜欢廉价、言不由衷的恭维，而渴望出自真诚的赞美。你喜欢友人正像查理·夏布所说：“真诚、慷慨地赞美他人。”我们全都喜欢那样。
所以，让我们衷心地遵循这一永恒的定律——你希望别人怎样对待你自己，那你就应该怎样对待别人。
那么，我们应该什么时候去做？在什么地方去做？怎样去做？答案是：随时，随地。
举例来说，假如你在餐馆里要了一份炸薯条，而女侍者却端给你马铃薯的时候，让我们说：“对不起，麻烦你了，但我比较喜欢炸薯条。”女侍者也许会这么回答：“不，一点也不麻烦。”并且她还会高高兴兴地把马铃薯换走。因为我们已经对她表示了敬意。
另外，我们还可以使用许多日常用语来消除每天生活的单调与忙碌，如“对不起、麻烦你……”、“可否请你……”、“请问你愿不愿意……”、“你介不介意……”、“谢谢”等。
下面让我们再看一个例子。
罗纳尔德·罗兰是我们在加州开课时的讲师，也教美工课。他曾经提起初级手工艺班里的学生克里斯的故事。
“克里斯是个安静、害羞、缺乏自信心的男孩，平时在课堂上很少引人注意。有一天，我见他正在伏案用功，便走过去和他搭话。他的内心深处似乎有一股见不到的火焰。当我问他喜不喜欢所上的课时，这个年仅14岁的害羞的男孩脸上的表情起了极大变化。我可以看出他的情绪波动很大，想尽力忍住泪水。
“‘你是说，我做得不够好吗，罗兰先生？’”
“‘啊，不！克里斯，你做得很好。’”
“那天，上完课我走出教室的时候，克里斯用他那对明亮的蓝眼睛看着我，并且肯定、有力地说：‘谢谢你，罗兰先生！’”
“克里斯教了我永远难忘的一课～我们内心深处的自尊。为了使自己不致于忘记，我在教室前面挂了一个标语：‘你是重要的’。这样不仅每个学生可以看到，也随时提醒我：每一个我所面对的学生，都是同等重要。”
差不多你所遇见的每一个人都自认为在某些地方比你优秀，这是一个未加任何渲染的事实。所以，要打动他们内心的最好办法，就是要巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。
唐纳德·麦克马亨是纽约一家园艺设计与保养公司的管理人。他对我讲述了这样一件事情：
“有一次，我代替一位著名的鉴赏家做庭园设计，这位屋主走过来作了一些交待，告诉我他想在哪里种一片石南和杜鹃花。
“‘说道：‘先生，我知道你有个爱好，就是养了许多漂亮的好狗。听说每年在麦迪逊广场花园的展览里，你都会拿到好几个蓝带奖。’”
这一小小的称赞所引起的效果非常大。
“鉴赏家回答我：‘是的，我从养狗中得到了很多的乐趣。你想不想看看它们？’”
“他花了差不多一个钟头的时间，带我去参观各类的狗和所得的奖品，甚至向我讲明血统如何影响狗的外貌和智慧。
“后来，他转身问我：‘你有没有小孩？’”
“‘有的。’我回答，‘我有个儿子。’”
“‘啊，他想不想要只小狗呢？’他问道。
“‘当然啦，他一定会很高兴的。’”
“‘那么，我要送一只小狗给他。’鉴赏家宣称。
“他告诉我怎么养小狗，讲了一半却又停了下来。‘你大概不容易记下来，我要写一份说明给你。’于是他走进屋里，打了一份血统谱和饲养说明书给我。他不仅送了我一只价值好几百美元小狗，还在百忙中挤给我75分钟的时间。这完全是因为我由衷地赞美他的癖好和成就的缘故。”
曾经统治过大英帝国的狄斯莱利说道：“同人们谈谈他们自己，他们会愿意听上好几个钟头。”所以，假如你想使别人喜欢你，请记住第十二大原则：
“让他人感到自己重要——而且要真诚而为。”
§§§第十三节对他人同情与谅解
同情在中和酸性的狂暴感情上：有非常大的化学价值。明天你所碰到的人中有四分之三都希望得到同情。给他们同情吧，他们将会爱你。
你想不想拥有一个神奇的短句，可以阻止争吵，除去不良的感觉，创造良好的意志，并能使他人注意倾听？
下面就是：“我一点也不责怪你有这种感觉。如果我是你，毫无疑问的，我的想法也会跟你的一样。”
像这样的一段话，会使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这句话时，可以有百分之百的诚意，因为如果你真的是那个人，当然你的感觉就会完全和他一样。让我以亚尔·卡朋为例来说明。假如你拥有亚尔·卡朋的身体。性情和思想；假如你拥有他的那些环境和经验，你就会和他完全一样——也会得到他那种下场。因为，就是这些事情——也只有这些事情——会使他变成他那种面目。
比如，你不是响尾蛇的惟·原因，是你的父母并不是响尾蛇；你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，惟一的原因，是因为你没出生在恒河河岸的印度家庭里。
你现在的一切，原因并不全在你——记住，那个令你觉得讨厌、心地狭窄、不可理喻的人，他的那副样子，原因并不是全在于他。为那个可怜的家伙难过吧。可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福见到一个喝醉的乞丐蹒跚地走在街道上时所说的这句话：“若不是上帝的恩典，我自己也会成为那样子。”
明天你所看见的人中，有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将会非常爱你。
我有一次在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易洛·梅·艾尔科特。当然，我知道她是住在麻州的康科特，并在那里写下她那本不朽的著作。可是，我竟未假思索地、贸然地说出我曾到过新罕布尔州的康科特，去凭吊她的故居。假如我只提到新罕布尔州一次，可能还会得到谅解。可是，老天！真遗憾！我竟然说了两次。无数的信件、电报、短函涌进我的办公室，像一群大黄蜂一样在我这完全没有防备的头部绕着打转。多数是愤慨不平，有一些则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她自小在麻州的康科特长大，当时住在费城，她把冷酷的怒气全都发泄在我身上。假如我称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会更生气了，因为她的怒气实在已经达到极点。我一面读她的信，一面向自己说：“感谢上帝，我并没有娶这个女人。”我很想写信告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了更大的错误。这将是我信上开头两句话。于是我预备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。但是我没有那样做。我控制住了自己。我知道，任何一位急躁的傻子，都会那样做——而大部分的傻子只会那样做。
我要比傻瓜更高一筹。因此我决定试着把她的敌意改变成善意。这将是一项挑战，一种我可以玩玩的游戏。我向自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能会跟她的一样。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就打电话给她。我们谈话的大致内容如下：
我：某某夫人，几个礼拜以前您写了一封信给我，我由衷地向您表示感谢。
她：（有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪一位？我有此荣幸和您说话？
我：您并不认识我，我名叫戴尔·卡耐基。在几个星期以前，您听过我的_篇有关露易莎·梅·艾尔科特的广播演说。我犯了一个不能原谅的错误，竟说她住在新罕布尔州的康科特。这是一个非常很笨的错误，我想为此向您道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。
她：卡耐基先生，我写了那封信，非常抱歉，我只是一时发了脾气。我想我必须向您道歉。
我：不！不！该道歉的不是您，而应该是我。任何一个小学生都不会犯我这种错误。在那次以后的第二个星期日，我在广播中道歉过了，现在我想亲自向您道歉。
