美国广告代理商协会对竞赛的定义是：“竞赛是一种请消费者运用和发挥自己的才华去解决或完成某一特定问题的活动。”日常生活中常可见到这样的竞赛方式，要求您针对为什么喜欢此商品写一句话，或为产品命个名等等不胜枚举；然后再从所有来件中，依水平高低评出或摇号选出优胜者。所以说，竞赛活动中，基于卓越的才华和运气，才是获胜者脱颖而出的要素。
另外，美国广告代理商协会又曾如此阐述：“抽奖不是针对部分具有才气的消费者而办。获奖者是从参加的所有来件中抽出的，换句话说，奖品的赠送全凭个人的机运。”由上述得知，抽奖活动参加者只要填妥姓名、身份证号，或其他一些个人资料即可。优胜者通常从所有来件中选出，无需任何才华或学识。
（第一章）优点
竞赛与抽奖促销可扩大、建立或强化商品形象。例如，当营销人员将商品与突出的赠品彼此紧密联结时，必能使商品本身更为引人注目，同时，亦可借助促销主题，进而协助塑造或强化商品定位。
对抗竞争品牌的促销活动。例如，当某类商品中，各品牌正大肆运用优待券促销时，改用竞赛或摸彩的方式，必能异军突起，广泛地吸引消费者的注意。
吸引消费者的试用，虽然不见得经常有效，但如果比赛内容或奖品深富趣味，消费者会产生较强的参与试用欲望。
达到目标顾客阅读广告的艰难任务。消费者在面对广告泛滥的情形下，惟有像竞赛与抽奖这种深具刺激性的活动，才能突破重围，从喧闹的广告丛林中脱颖而出，吸引消费者的兴趣与参与。
适于针对特定目标市场进行直接的广告与促销诉求。例如，举办竞赛或抽奖活动的主题或所送的奖品，可依市场区域策略，精心规划以符合特定人口结构或不同心理层面的真正需求。
竞赛与抽奖可联合数种品牌或商品组成一个促销活动，此方式对在相关联的品类中有多种品牌或产品的营销人员而言，最具效果。
（第一章）缺点
竞赛与抽奖促销不一定会造成大量试用或让销售业绩突增，如果这是目标所在，那么运用另一种促销术——样品赠送，必将更见成效。总之，竞赛与抽奖的运用，应以建立长远的商品形象而不是着重眼前的立即回馈为出发点。
不能极大地扩展消费者的参与率和对产品的注意力。事实上，只有20%的人会参加此种促销活动，而所有参加抽奖者中约有75%~90%并非是直接附上实际购物凭证的消费者。因此，竞赛与抽奖的参与人显然并未购买该商品，自然难以达到营销人员既定的销售目标。
通常需要大量的媒体经费广为宣传，才易获得成果。但从机会成本角度看，用相同的经费在更具直接行动的其他促销术上，则对销售量的提高更有帮助。
（第一章）操作技巧
第一，奖品设置。通常奖品的设置会采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着数个中价位的奖品，及数量庞大的低单价小奖及纪念品。通常，绝大多数的消费者对以现金当赠品深感兴趣。另外，只要奖品新奇、独特，一样能如送现金大奖般地吸引消费者。
第二，活动规则应清晰、易懂。通常包括以下内容：
参加资格；
购买要求；
参加次数，即明示消费者可参加的次数或不限次数即兴参加；
标示评选机构、评选方法；
列出奖品及奖额；
说明奖品兑领赠送方式；
截止日期、抽奖日期、公布中奖日期等信息；
其他合法保障条款。
十、分期付款促销管理方案
所谓分期付款促销，就是消费者在购物时不用一次把全部货款付清，而是先交其中一部分，余下的金额在一规定的时期内分期偿还。分期付款销售的商品价格都要高于一次性现金付款销售的商品价格，因为这种销售方式为消费者提供了服务与方便，因此，商家要提取一定的服务费。分期付款销售一般适用于高档耐用消费品的促销，特别是家用电器、汽车、住房等。
（第一章）优点
分期付款能有效地刺激顾客提前购买。分期付款可以有效地将顾客未来的购买行为提前。因为，对一般靠工资收入的工薪阶层来说，高档耐用消费品的价格很高，要在短期内凑足一定数量的钱很难。若采用分期付款的方式，就能很好地克服顾客收入与支出的矛盾，鼓励其积极性，也刺激了顾客及早实现购买行为。
它容易让消费者对产品质量产生信赖感。相当一部分收入较高、一次性付款完全不成问题的顾客也对分期付款颇感兴趣。他们认为分期付款销售的商品质量一定有保证，质量低劣的商品，消费者有权退货，商家则难以维持正常营业。因为，厂商敢于实行分期付款促销，说明其质量过得硬，有保证，所以才能向顾客承诺。
它有利于提高企业或产品的知名度。分期付款作为国内新兴的一种促销方式，容易造成市场轰动效应，能为企业和企业的产品扩大影响，提高知名度。所以，分期付款从某种意义上讲，比广告促销更能有效地宣传企业和产品。
分期付款除了以上优点之外，还在促进资金回笼、使产品在销售淡季不淡等方面有较佳表现。
（第一章）缺点
分期付款的缺点主要是回款太慢，占用企业资金时间过长，降低了资金周转速度，从而影响了企业的进一步发展。
（第一章）操作技巧
鉴于我国目前的市场环境，企业实施分期付款促销应注意以下几个问题。
第一，综合权衡是否运用分期付款促销。从前面的分析可知，企业开展分期付款业务有利有弊，因此，不能盲目地追赶潮流。本企业是否适宜用分期付款促销，要根据企业自身的经营项目、资金实力，尤其是流动资金的充足与否和效益等多方面因素综合权衡。
第二，科学地策划分期付款的具体形式。分期付款的具体形式主要是指分期付款的时间期限和首次付款的金额。分期付款的时间期限过短，或者首次付款金额过大，都会失去对消费者的吸引力；而分期付款的时间期限过长，或首次付款金额过小，则会延长资金周转时间，影响企业收益，甚至使企业得不偿失。因此，必须合理地规定时间期限和首次付款金额。策划时应根据商品自身的单位价格、大多数消费者能承受的支付能力及企业自身效益等因素综合考虑。
第三，在可能的情况下，要对消费者进行必要的资信审查。分期付款销售实质上是一种信用销售，消费者能否如期付款，是分期付款促销成功与否的关键。因此，在可能的情况下，企业应当对消费者的经济状况、信用程度进行必要的审查，以便尽可能地降低源于消费者资信方面的风险。
由于消费者人数众多，情况复杂，因而只有涉及价格较高、销售量较小的商品时，企业直接对消费者的资信审查才是可能的。
对消费者的资信审查，目的是解决分期付款销售的商品担保问题，即保证让消费者能如期付款。国内企业目前主要采用以下几种办法来解决此项问题，一是由单位出面担保，要求消费者必须有正式的国有企事业单位的证明；二是由银行出面担保，主要是针对信用卡的持有者；三是由专门机构协助，以消费者的不动产，如房产等作抵押。在企业实施分期付款销售过程中，具体采用哪一种担保办法更为适宜，应视企业的具体情况而定。
十一、赠品促销管理方案
赠品促销指购买指定商品的消费者可以从促销活动中免费得到额外的奖品。通常免费赠品中顾客获得奖品的多少与购物多少有直接关系。
“礼物犹如诱饵”，免费赠送利用人们爱占小便宜的心理，以奖品有效地引起顾客对商品的购买兴趣，所以，免费赠品促销活动常能获得较佳的费用效益比。但是在各种销售促进工具中，由于免费赠送被使用得过多过滥，因此，它常常难以引起消费者的积极反应，顾客对这类促销活动怀疑、反感甚至抱怨的现象十分普遍。所以，企业必须慎用此种促销工具，使用时也要精心策划，力争出奇制胜。
（第一章）优点
对抗同类产品竞争。在同类产品竞争十分激烈，产品自身品质难分高下时，某品牌若采用免费赠送，则容易脱颖而出，从而能引起消费者的注意和兴趣。
能有效地增加产品的销售量。可以通过兑换赠品的方法来加大顾客购买量，如须用若干个购物凭证领取一件（套）奖品，则顾客为及时得到奖品，必须要多购买。
有利于维护产品形象。免费赠品比直接降价更有利于维护产品形象。如果产品销路不畅，采用直接降价往往会让顾客觉得产品本身有问题，同时也容易引起价格大战。而采用免费赠品形式，则会避免顾客产生怀疑，同时还会有一种额外收获的感觉，容易让顾客对制造商产生好感。
介绍和推广新产品或改良产品。对新产品来说，为促进消费者尝试使用，可采用赠送或优惠券吸引顾客，但免费赠品也不失为一种行之有效的好办法。这里包括两种形式，一种是用诱人的赠品吸引消费者购买新产品；另一种是将新产品作为老产品的附赠品送给顾客。这样既促进老产品的销售，又让消费者了解了新产品，一箭双雕。
该法可在消费淡季掀起购物狂潮或在节日、企业庆典日创造品牌的销售佳绩。
（第一章）缺点
赠品如果选择不当，常常容易让顾客失望，甚至引起不满。
赠品若通过零售店赠送，常常会被零售店私自扣留，赠品到不了目标顾客手中，影响促销效果，甚至影响制造商的信誉。
（第一章）操作技巧
第一，精心策划赠品。因为免费赠品促销对消费者吸引力的大小主要取决于采用什么样的赠品。通常可以用有企业特色的厂商的特制品（有企业名称的T恤衫），同销售的产品有关（销售胶卷赠送相册）等做赠品。
第二，厂商要想使赠奖活动获得成功，造成消费者的抢购热潮，就必须配合其他市场营销工具，尤其是要借助广告的力量。免费赠品不仅无法取代广告活动，而且还需要广告（包括POP广告）从多方面配合，二者相得益彰，方能取得辉煌的促销效果。
第三，派遣人员示范及展示赠奖的奖品。厂商如果能在零售店设置一专柜，以销售该厂的产品和展示赠奖活动中的奖品，同时派遣服务人员在该专柜主持产品的示范与解说，对于增进赠奖活动的促销效果，起着至关重要的作用。
第四，力保赠品及时、顺利地到达消费者手中。在免费赠品活动中，赠品的到达率直接影响促销效果。
十二、特惠包装促销管理方案
特惠包装促销涵盖范围极广，包括包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送、可利用包装赠送等。
第一，包装内赠送。包装内赠品，一如其名是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小、价位较低。
使用得最多、最广为人知的赠品，以儿童食品包装内赠送儿童玩具最出色。
第二，包装上赠送。包装上赠品是附在产品上或产品包装上，而非置于包装内部。比如，用橡皮筋将赠品与商品绑在一起，或用透明成型包装。一般包装上赠品种类繁多，常选用的赠品是与商品相关连的产品，如买咖啡送咖啡杯。
第三，包装外赠送。此赠送方式的赠品，常在购物的零售点内送给顾客。因为此类赠品通常体积较大无法与产品包装在一起，但可摆在产品附近，方便消费者购物时一并带走。
第四，可利用包装赠送。可利用包装是另一种赠品的形式，其最大的特征是产品通常被装在此容器内，当产品用完时，此容器可再装其他的东西，是个极好用的储物罐。这类赠品在药品、保健品和饮料类产品中用得相当普遍，最常用的一种是不易摔碎的“胶玻璃”容器，罐内物品用完时，该储物罐仍可继续使用。
大多数消费性产品的营销人员常会视情况需要，选择包装内、包装上、包装外或可利用包装这一类的包装促销术，配合产品特质适时运用。
（第一章）优点
当同类产品正处于竞争激烈之时，可在零售点上塑造产品差异化。
媒体广告的宣传，加上零售点的强化，互相配合，可以达到相乘的广告效果。因为当消费者在店内看到商品时，很容易与看过的广告相互联想。
附送赠品比折价促销能增加更多的新试用者。因为，如果谨慎地选择理想的赠品，其价值感优势必优于减价的利益，当然更能吸引消费者的尝试购买。
选择与产品相关的赠品，最能增加产品的使用量。例如，买面粉赠食谱，提供顾客用面粉调制食品的方法，以增加其用量。
赠品选择有弹性，凭借赠品的附送达到市场细分的目的。例如，诉求对象因小孩或成人的不同，则在选择赠品时，也必须因目标对象而异。
促销活动之前即可预知赠品数量，易控制成本。
（第一章）缺点
举办赠送活动前，须先进行赠品测试，以确定赠品是否受欢迎，所以就出现了测试成本的问题。
附送糟糕的赠品，对销售深具杀伤力。当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，反而使本欲购买该商品的消费者打了退堂鼓，当然销售不佳。所以说，一个差劲的赠品，甚至妨碍了经常性使用者的购买行为。
举办包装促销，因附赠品的包装与正常商品不同，对厂商和零售商而言，均易造成库存管理的问题。某些零售商常以不愿增加库存为理由，而排斥此类活动，拒绝进货。
过度滥用包装赠送活动，会减损商品本身的形象。因为若经常举办附赠品促销活动，会误导消费者，该产品只会送东西，而忽略了产品本身的特性及优点。
（第一章）操作技巧
第一，这些赠品均须经过特殊处理、包装，此外更须注意儿童的健康安全问题，最好其包装能防止小孩误食或受伤等意外事故。因此，厂商在挑选赠品及包装处理上应非常小心、谨慎。
第二，赠品选择。活动前之赠品测试，是赠品选择的重要决定因素。但仍有一些基本原则，适用于选择各类赠品时参考，特列举如下。
易于了解。不需说明即一目了然，它是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知。
具购买吸引力的赠品。经挑选过的赠品，必须能立即吸引顾客激起购买欲，才是好赠品。
品质要高，而且经久耐用。一个低廉、差劲的赠品，反而伤害到产品本身的形象。
尽可能选与产品有关联的赠品，如咖啡送奶精、洗衣机送洗衣粉等。
尽可能挑有品牌的赠品。一个没有品牌的赠品，当然比知名度高的逊色得多，既难以估算其价值，更不易吸引消费者。
如果所选的赠品相当平凡，如杯子、碗、化妆包等，最好在赠品上印上贵公司品牌、商标或饰以标志图案，以突显赠品的独特性，如此，则可化平庸为神奇。
十三、现场演示促销管理方案
现场演示促销，即在销售现场，由厂家安排经销商对企业产品进行特殊的现场表演或示范，以及向顾客提供咨询服务。它是现今厂家十分青睐的一种促销方式。
（第一章）优点
