登陆注册
25393500000024

第24章 工业品与快消品的不一样(3)

来鸿霜这段时间以来,他一直在比较工业品的销售和快消品的不一样,经过自己的亲身感受,他认为自己大致理清了两者之间的关系:

快消品销售的第一重要环节是要找到有实力又有市场运作能力的经销商,要有好客户愿意经销你的产品;只要经销商愿意做你产品的代理,像白酒、调味品、膨化食品的行业规矩都是先款后货,收款的问题在货还没有发出去之前就解决了;第二个重要的环节就是帮助经销商做市场,帮助经销商把代理的我们的产品卖到消费者手中,一个只注重把自己工厂的产品转移到经销商仓库里的业务员不是一个好的业务员,这样的快消品企业也不是一个能做大的企业;快消品行业在处理产品质量问题时整体上是厂家占有优势,因为钱已经收了,厂家和经销商之间在处理诸如破损、短货、变质、包装、过期等质量问题的时候,处理的最终的话语权往往都在厂方这边。

而像鸿霜公司这样的塑料彩印包装工业中间品销售,由于是先交货后收款,账期一般又都还在60天以上,客户是先拿到产品或已经使用了产品后才付款,所以当厂方与客户在产品质量、数量、交货期、价格等方面存在异议的时候,供货方往往处于被动的地位;甚至还出现过客户下了订单,鸿霜也生产出来了,客户因为该产品的市场销量没有预期的好而找诸如订单的当事人已离职或订单没盖章等种种借口而拒绝收货的现象,在这种情况下,你把按客户订单生产好的包装袋拉到了客户的仓库门口,客户的库管也能找出出乎你想象的毫无道理的理由来不让你下货,你还得自己把客户通过正式订单订的货又原路原车拉回来——遇到这样的客户,如果你选择贸然打官司,你肯定就失去了这个客户,同时官司能不能打赢也是一件悬而未决的事,官司打赢了能不能收回货款更是一个大大的问号。

坐在办公桌前的顾华用手摸了摸下巴,暗想到:对卖酒的业务员来说,拎两瓶样酒、拿几本公司宣传册出去找客户,在什么都没有给客户的条件下要把客户几十、上百万的钱忽悠到自己公司的账户上需要磨皮嘴皮跑断腿;而对于卖袋子的业务员来说,货交给别人了,别人也抽检合格入库或使用了,但如何能最终把钱收回来才是马克思他老人家说了“惊险的一跳”。简单地说就是:卖酒的瓶子们只有预收款而没有应收款,而卖包装的袋子们却只有应收款而绝无预收款——如果有,也只是几千元的制版费而已;瓶子们什么都没有给客户钱已经到自己公司的账上了,袋子们什么都给客户了甚至客户也使用了可钱还在客户那里。换句话说,瓶子们的独门绝技主要体现在销售工作的前端,而袋子们的破斧神功却要发力于销售工作的全过程,特别是销售后端的收款工作,因为如果这个环节出现问题,自己之前的所有努力都将化作泡影——毫无价值。

当然,工业品的销售也有优势,那就是一旦与客户建立起合作关系,相互间有了一定的认同,合作的时间一般都比较长。

由于工业品的销售涉及到很多产品质量处理和售后技术服务方面的问题——比如鸿霜与客户间许多包装的问题都需要双方共同研究来解决,许多客户与鸿霜都合作了十年以上的时间;而不像快消品的客户,许多经销商的眼睛随时都在觊觎新的品牌、新的销售政策,快消品经销商有时候更换代理品牌的时间比他自己换内裤的时间还要短。

同类推荐
  • 该隐之杖

    该隐之杖

    一场围绕神秘力量展开的爱恨情仇,本作品涉及到各个种族之间的利益斗争。
  • 完美弃少

    完美弃少

    纨绔大少车祸后重生获得仙界至宝,走上修真乃至修仙的道路后,他才知道最初的透视能力只是宝物给他的小小福利。天真可爱的萝莉,温柔贤惠的嫂子,脾气火爆的警花纷至沓来,让他乐不思蜀。这就是陈野的幸福生活。要做就做一个人生幸福的完美大少!
  • 银月黑羽

    银月黑羽

    自称丑陋真实的脸隐藏在银白色面具之下,在银月降之东国时,作恶的人为你躲藏,漆黑锋利的断刀,终结早已被黑暗吞噬的恶鬼。银月黑羽所在任何黑暗拼命的躲藏吧、恐惧包吧、后悔在将之死去永留心魂。
  • 易道天书

    易道天书

    买半打啤酒居然送了本修行的天书?这不叫运气,而叫命运!从买酒的那天起,毕业不久的青年杨林森,便从此踏上了追逐远方的道路。可是,远方有什么呢?事业?金钱?美女?权力?不!这些绝不会成为他的目标,因为它们只不过是迈向远方时,沿途连绵不绝的风景罢了……如果你在找一个幽默、感动、励志、热血,还充满了人生感悟的故事……没错,请点开它,让我们一同进入那真实而奇幻的世界吧!
  • 重生之我真是败家子

    重生之我真是败家子

    校花?管我吊事。警花?与我何干。我只是一个在寻求真爱的土豪而已。
热门推荐
  • 尸国从生

    尸国从生

    生存是一种希望?死亡是一种解脱?在这个腐烂的世界里,生与死只在一念之差。而我要做的,只有活下去......
  • 忘川之黑白魂渡情

    忘川之黑白魂渡情

    她是地府让人让鬼闻风丧胆的白无常专门收集最凶恶之人的灵魂。美丽高傲,长发飘飘,地狱之花曼珠沙华,蕴意为美丽而且危险直到有一天,阎王带来了一个新的黑无常她这才发现,自己遇到了劲敌。可是这个被整个地狱界敬仰的男人,传闻不会轻易动嘴动心的男人,却时常能和她扯些有的没的,对她时而温柔,危难时刻出手相救。她心动了,不可收拾……
  • 《黄粮》

    《黄粮》

    一个家境贫寒的初中女生意外得罪校内风云人物,惨遭报复,并被送入精神病院。浑浑噩噩渡过十余年,于某日选择自杀终结不幸的一生。在意识散尽之前,有个神秘声音告知,容许她再做一个梦,梦中一切皆可重来。假如换作是你,又会如何选择?(PS:本文纯属虚构,如有雷同,纯属巧合)
  • 梨花雨落

    梨花雨落

    不知从哪一天起,你已不在是当初的自己,望见天路的你,不再拥有花一般的年纪,也许你学会了平缓的呼吸,案头那边有海风的气息,即使吹乱了发髻,我多么盼望,待到某日,会遇见不平凡的你。
  • 花千骨之千古奇缘

    花千骨之千古奇缘

    重生后的她,担起了维护六界的使命。她的爱人,叫做白子画;她的女儿,叫做白未晞;她的姐妹,是神界公主和人界公主,伊诺、惟安、花千琳、花千穆。花千骨不再是一个单纯、孤独的小姑娘。她,是神界的长公主陆陌,是尊上夫人花千骨,是霓漫天的死对头,是何潇兰的好姐妹,是惟安、伊诺几百年前的姐姐,是糖宝的好娘亲……相信这一世,白子画不会再负她了。她希望她的孩子、她的妹妹,还有糖宝和她的所有亲人、朋友能够陪着她,不使她再一次感受到上一世那样的绝望……
  • 一身孤注掷温柔

    一身孤注掷温柔

    夷桐国宣华年间,皇帝崩,宫廷大乱,国家一分为二,皇室后裔三皇子北宫瑛据守南方建扶摇国,前朝将军南荣韶环占领北方建楠康国,两国交战,天下混乱,盗匪四起,疾病蔓延,在那动荡的年间,一位名为郑梓柔的奇女子飘荡于乱世,所到之处深受百姓爱戴,芳名流于乱世。她是一夕之间亡国的蛮横公主,改头换面决意走上复国之路,却遇上了不喜王位的敌国之王,两人赏美景,共游玩,逛青楼,戏美男,不知谁是真情谁是假意,她惦记着他的王位,他顾虑着她的梦想…流落公主,逃跑君王,将门之女,书香之弟,权倾朝野的温润丞相,痴傻俏丽的落难王子,各种机遇,不同的相遇,交织着悲欢离合。各自心思玲珑,却难诉衷肠,到底是众人皆醉唯己独醒,还是身在棋局旁观者清?不虐不腻,互相扶持!各自成长,喜怒哀乐,平淡中生出迷茫,愁绪中诞生治愈。
  • 傲世战帝

    傲世战帝

    随心所欲,纵横天下,那是何等的潇洒快活!长生不死,寿与天齐,这是多少英雄的梦想!自古以来,强大的力量和悠长的寿命就是修炼者追求的两大终极目标,然而,修士千千万万,能成仙者寥寥无几。平凡青年谢云寒偶得大帝传承,强势崛起,仙路漫漫,吾心如一,三界称尊,唯我战帝!
  • 夏末散落了忧伤

    夏末散落了忧伤

    青春不该被遗忘,但又有着诉不尽的伤。记忆中的人慢慢将背影拉长,留下怔在原地的我痴望,早该断了念想,又忆起那红白相间的小巷,曾经的时光。不愿提起曾经,回忆太长。梦中的我也达不到心底小小的愿望。看来,我们真的,留下了忧伤、走错了方向。深爱的人不会遗忘,却再也无法并肩,无法携手,痴笑着、盼望着美好的地久天长。念情至深处细水流长,过往使流光把心伤。
  • 火澜

    火澜

    当一个现代杀手之王穿越到这个世界。是隐匿,还是崛起。一场血雨腥风的传奇被她改写。一条无上的强者之路被她踏破。修斗气,炼元丹,收兽宠,化神器,大闹皇宫,炸毁学院,打死院长,秒杀狗男女,震惊大陆。无止尽的契约能力,上古神兽,千年魔兽,纷纷前来抱大腿,惊傻世人。她说:在我眼里没有好坏之分,只有强弱之分,只要你能打败我,这世间所有都是你的,打不败我,就从这世间永远消失。她狂,她傲,她的目标只有一个,就是凌驾这世间一切之上。三国皇帝,魔界妖王,冥界之主,仙界至尊。到底谁才是陪着她走到最后的那个?他说:上天入地,我会陪着你,你活着,有我,你死,也一定有我。本文一对一,男强女强,强强联手,不喜勿入。
  • 爱你,我不舍离去

    爱你,我不舍离去

    顾晨:感谢时光不老,你还未曾离去。夏初:爱你,我不舍离去。