【原文】疑以叩实，察而后动；复者，阴之谋也。
【注释】叩：询问、寻求。
【译文】发现可疑情况就要弄清实情，只有在侦察清楚以后才能行动；反复了解和分析敌方的情况，是发现阴谋的重要方法。
【计名出处】此计名出自唐人段成式的《酉阳杂咀》，说的是唐代当涂县令王鲁贪赃敛财，搜刮民脂民膏。一天，当地百姓联名告发他手下的一个人受贿。王鲁见了状子，十分恐慌，生怕自己的不法行径也被揭露出来，便不由自主地在状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇”。
【计名阐释】
打草惊蛇，语出段成式《酉阳杂俎》；唐代王鲁为当涂县令，搜刮民财，贪污受贿。有一次，县民控告他的部下主薄贪赃。他见到状子，十分惊骇，情不自禁地在状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇。”
打草惊蛇，作为谋略，是指敌方兵力没有暴露，行踪诡秘，意向不明时，切切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置、运动状况再说。
公元前628年，秦穆公发兵攻打郑国，他打算和安插在郑国的奸细里应外合，夺取郑国都城。大夫塞叙以为秦国离郑国路途遥远，兴师动众长途跋涉，郑国肯定会作好迎战准备。秦穆公不听，派孟明视等三帅率部出征。赛叔在部队出发时，痛哭流涕地警告说，恐怕你们这次袭郑不成，反会遭到晋国的埋伏，只有到晴山去给士兵收尸了。果然不出赛叔所料，郑国得到了秦国袭郑的情报逼走了秦国安插的奸细。作好了迎敌准备。秦军见袭郑不成，只得回师，但部队长途跋涉，十分疲惫。部队经过帽山时，仍然不作防备。他们以为秦国曾对晋国刚死不久的晋文公有恩，晋国不会攻打秦军、哪里知道，晋国早在峡山险峰峡谷中埋伏了重兵。一个炎热的中午，秦军发现晋军小股部队，孟明视十分恼怒，下令追击。追到山隘险要处，晋军突然不见踪影。孟明一见此地山高路窄，草深林密，情知不妙。这时鼓声震天，杀声四起，晋军伏兵蜂拥而上，大败秦军，生擒孟明视等三帅。秦军不察敌情，轻举妄动，“打草惊蛇”终于遭到惨败。当然，军事上有时也可故意“打草惊蛇”而诱敌暴露，从而取得战斗的胜利。
【讲解】打草惊蛇作为一条计谋，指的是在敌情不明或敌精可疑时，先进行试探性的佯攻，诱使敌人将真实情况暴露出来。在充分了解敌情之后再采取行动，以防落入敌人圈套。“草”是蛇生活栖身的场所，与蛇最相关，动草蛇必知，打草必然惊蛇。以草观蛇，即伤不到自身又可明了敌情。
〔古计今用例说〕
（一）打草惊蛇与经商谋略
“打草惊蛇”之计在军事上被作为发现暗藏敌人的一种谋略，一方面认为有怀疑就要弄清实情，等到侦察清楚以后再行动，不要贸然出击，如进攻前的火力侦察；另一方面，通过“打草”来“惊蛇”，达到“引蛇出洞”的目的。
在经商活动中，信息是企业竞争制胜的重要法宝。譬如，在新产品的开发中市场的反映冷还是热度后继生产的决策前提。企业经营者可先向市场试销一些新产品，静观市场上的信息反馈，分析后再作决定。
“打草惊蛇”不仅可使企业经营者减少市场风险，而且可使决策者更加理性，从而把握好全业发展大局。
1.打草惊蛇，制服对手
在国际商战中，胜败固然与实力强弱有很大的关系，但也不是绝对的。
有的只要抓住对力当事人的心理，视情采取夺气攻心的方法，往往会使对方喜怒无常的情况下败于我之手下。
有一次，在比利时画廊，一位美国画商正和一位印度人讨价还价。
当时，印度人的每幅画要价在10—100美元之间，而惟独美国人看中的三幅画，印度人每幅要价250美元。
美国人对他们的敲竹杠很为不满，不愿成交，岂料印度人气冲冲地把其中一幅画烧了。
美国人服看自己喜爱的画被烧了，心里很可惜，又问印度人剩下的两幅画愿要多少钱，印度人仍然坚持要每幅250美元，美国人仍不愿买下。
这时，印度人又烧了一幅画，酷爱名人字画的美国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后一幅，最后竞以500美元的高价买下了它。
夺气攻心的战术的关键在于利益得失，只有抓住对方利益所在，使其有遭受损失的可能，对方才会改变主张。
例如：美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求爱迪生电力公司按优价供电。
电力公司认为彼有求于我，占有主动地位，故意推辞说公共服务委员会不批准，不予合作。
在此情况下，航空公司主动中止谈判，扬言自己建厂发电比依靠电力公司供电更合算。
电力公司得知这一消息后，担心失去赚钱的机会，立刻改变了态度，还托公司服务委员会前去说情，表示愿意以优惠的价格给航空公司供电。
在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧于“打草惊蛇”，形成对对手的精神压力，迫使对手退出主动地位，这样不费一枪一弹，便得到了很大利益。
聪明的商战者，在这两场精极绝伦的对抗战中，你是否悟到了：打草惊蛇的妙处。
2.亨氏集团的操雷器
中美合资的亨氏集团在广州建立之初，根据中国人的习惯，试产了一些样品，分给一些母亲给婴儿试用。之后他们又在一些幼儿园和家庭中免费提供样品试用，广泛征求社会各界对婴儿食品的意见和要求，如“你喜欢不喜欢这种婴儿食品？”、“该食品味道如何？”“甜度要怎样改进？”、“包装好不好？”、“价钱是否合理？”……一共在若干地区征集了上千人的意见。最后，他们向社会推出定型的“亨氏婴儿营养米粉”和“亨氏高蛋白营养粉米”。时下该产品已逐渐占领了中国的许多家庭。
亨氏集团免费提供试用样品，是“大战”前的“佯动”，“火力侦察”用户市场反映，促使许多隐秘的信息反映出来，为亨氏集团确定适合中国人口味的产品配方、规格和价格提供了依据，这招“打草惊蛇”不仅是促销活动，更重要的是树立了良好的企业形象和产品形象。
3.“伯乐”的目光
我国古代就有利用名人的影响推销商品的故事。据《战国策》记载：有人卖马三天无人问，卖马人去找相马专家伯乐说，希望伯乐能围着他的马绕三圈，临走时再回头看一眼，他愿奉送一天的酬劳。伯乐照办，结果此马售价暴涨10倍。
故宫博物院的一位文物鉴定专家到香港出差，闲时到文物贩子聚集的地方转了一圈，因这位老先生名气颇大，所以一进去就被人认了出来。结果，凡这位专家问过价的古董，无论真伪，卖主第二天不是大大提高了要价，就是收回去不再出售了。显然，专家的举动，起到了“打草惊蛇”的作用。
4.肥胖者青睐的“大妈妈”裤袜
只要开动脑筋，便有许多的市场可以开发出来。
美国雪菲德裤袜公司根据市场调查的资料发现，有40％的美国妇女，都因为太胖而有个“特大号”的臀部。对于天性爱美的女人来，过大的臀部实在是身材窈窕匀称的头号敌人。很多妇女都为此而困忧、苦恼甚至自卑。更令雪菲德公司惊异的是，这40％的妇女都不穿裤袜，因为她们认为裤袜对她们臃肿的身材，并没有多少遮丑的功效。
对于这种情况的认识，雪菲德公司企划部的人员分成两派，一派认为既然这些胖女人是不穿裤袜，不买裤袜的，这个市场即没有什么机会，不如干脆放弃；另一派则主张，正因为她们目前不穿裤袜，所以这是一片处女地，值得用心去开拓。两派人为此反复争论，相持不下。
雪菲德公司经过长时间研究，觉得40％的市场，放弃了实在可惜，因此，就设计出一种名为“大妈妈”型的裤袜。
推广“大妈妈”型裤袜时的广告是，由3位胖胖的女娃娃穿上裤袜排成一线，标题是“大妈妈，你真漂亮。”这则广告上的3位胖女孩，脸上充满笑容，仰头挺胸，从侧面看上去，不但没有肥胖的感觉，而且让人觉得她们很快乐且充满了信心。
广告刊出后，该公司不但在一个月内收到7000封赞誉信，其销售量更是势如破竹，直线上升，从而奠定了该公司在裤袜市场的新地位。
雪菲德公司善于“打草惊蛇”，捕捉到准确的市场信息当然也就赢得了这片大市场。
5.克莱斯勒的重新起飞
20世纪80年代初，亚柯卡为使克莱斯勒汽车制造公司重振雄风，决定把“赌注”押在敞篷汽车上。然而当时，由于时髦的空气调节器和立体声收录机对于没有车顶的敞篷汽车毫无意义，敞篷小客车几乎销声匿迹了。美国汽车制造业也已停止生产敞篷小汽车达10年之久。
虽然预计敞篷小客车的重新出现会引起老一辈驾车人对它的怀念，定会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯勒才从连续4年亏损的低中走出，再也经不起折腾。为了保险起见亚柯卡采取了“打草惊蛇”的试销方法。
亚柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶这辆敞篷小客车在繁华的汽车主干道上行驶。
在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。最后几辆高级轿车把亚柯卡的敞篷小汽车逼停在路旁，追随者围住亚柯卡，提出了一连串的问题：
“这辆车是哪家公司制造的？”
“这是什么牌的汽车？”
诸如此类的问题，亚柯卡面带微笑作了问答，心中对敞篷车的销作前景也有了初步把握。
为了进一步验证，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处，就吸引了一大群人的围观和探询。
经过几次“打草”，亚柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯勒公司正式宣布将生产男爵型敞篷汽车。结果，美国各地都有大量的爱好者预讨定金，其中还有一些女骑上！
亚柯卡利用“打草惊蛇”的谋略，掌握了敞篷汽车的市场销售前景，一举推出，第一年叫销售了23000俩，获得了巨大的经济效益。
6.发挥“竹棍”的作用
在经营中，当你准备上一种新产品的时候，你最好先到市场上了解一下消费者的看法。如果顾客对产品由衷地赞赏，你才可以不失时机地投入生产；如果顾客还在犹豫观望，你不防暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。
了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场这一“草丛”。各个厂家的商品恰似一根根“竹棍”，潜在市场犹如“蛇”一样被惊动起来。
只要你是一位有心人，就能由此确定企业向市场进军的突破口，提供受消费者欢迎的产品。
80年代以来，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场观摩、调研。最后了解到全自动洗衣机的价钱太贵，技术不过关、容易坏，消费者不欢迎等信息。
于是，抗州洗衣机总厂果断拍板，自动洗衣机暂不上马。但是，仍然集中人力攻关，力求降低成本、提高技术。
杭州洗衣机总厂通过“打草惊蛇”了解市场，从而避免了一次决策失误。
7.穿彩衣的手机
移动电话在瑞典非常普及，全国有40％家庭使用大哥大，使这个只有800多万人口的国家，成为全球移动电话使用密度最高之国。去年，当地的移动电话销量达80多万部，平均每10人就拥有一部。为了在激烈在市场竞争中取胜，瑞典蜂窝式移动电话制造商爱立信（Ericssin）在欧洲对用户的需求进行了调查，发现每10名流动电话用户中，就有4名希望拥有一部颜色鲜明的电话，如能经常更换电话颜色更好。一般消费者都认为，五彩缤纷的颜色（黑色除外）给人超时新潮的感觉，但是却不愿意为了更换颜色而购买多部电话。针对此情，爱立信遂推出了最新的GF37型号的移动电话。
GF337备有五款不同的外壳，用户可以随着自己的心情或喜好，更换电话外壳，电话外貌就立即焕然一新。这系列的五款外壳，每款都有独特主题，其中有4款设计，分别出自瑞典、美国、匈牙利等国家的艺术家的手笔。
爱立信执行董事约翰·斯伯格认为，电话加入了艺术原素，就更能表现出用者的个人品味。艺术设计令移动电话变成时尚饰物，而走在潮流尖端的消费者和年青人，对这个新概念最易接受。假若不久的将来，连工人、学生和主妇也利用移动电话来处理日常事务，相信他们必定会追求高档次、外型更佳、价钱更贵的电话。说不定有一天，这些电话会成为艺术收藏品。
当然，FG337艺术彩装系列移动电话，很快就为爱立信公司获取了可喜的效益。
爱立信公司打草惊蛇，了解到消费者的心理需求，刻意将产品改头换顶，令电话摇身一变，变成外型吸人的艺术品，确实深明与消费者沟通之道。
8.借广告“打草惊蛇”
打火机是个简单产品，但也可挣钱；打火机是个简单产品，但也不易生产。
日本东海精品公司的新田富夫总裁，是经营打火机业务的，但他的产品一直销路不好。在70年代的一个晚上，他在看电视节目时看到一条消息，说当时世界拳王阿里将要进行一场世界最顶级挑战赛，届时全球100多个国家将会现场直播。一语点醒梦中人，他觉得自己的打火机打不开销路，主要是牌子不响，广大消费者不认识自己的“蒂尔蒂·米蒂尔”牌。
