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第15章 全世界富人都在用的博弈智慧(1)

化解财富竞争中的斗鸡博弈,应学会剑走偏锋

适应人群:与一个实力相当的竞争对手狭路相逢的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:在商业竞争中,不论穷人还是富人,都有可能碰到与自己实力相当的竞争对手。但是穷人不明白的是,在这种斗鸡博弈中,为什么自己是永远的输家,而富人却是永远的赢家。其实诀窍就在于,富人知道在斗鸡博弈中应学会剑走偏锋。

有两只实力相当的斗鸡狭路相逢,此时每只斗鸡都有两个行动选择:一是退下来,一是进攻。如果斗鸡甲退下来,而斗鸡乙没有退,那么乙获得胜利,甲则很丢面子;如果乙也退下来,则双方打个平手;如果甲没退,而乙退下去,那么甲胜利,乙失败;如果两只斗鸡都前进,那么将会两败俱伤。

因此,对每只斗鸡来说,最好的结果是,对方退下去,而自己不退。但是这种追求却可能导致两败俱伤的结果。

这便是博弈论中的“斗鸡博弈”。

斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候,如何能让自己占据优势,力争得到最大收益,确保损失最小。

庄子讲过一个故事,说斗鸡的最高状态就是像木鸡一样,面对对手毫无反应,可以吓退对手,也可以麻痹对手。这个故事里面就包含着斗鸡博弈的基本原则,也即让对手错误估计双方的力量对比,从而产生错误的期望,再以自己的实力战胜对手。

斗鸡博弈在商业竞争中非常普遍,不论穷人富人都有可能碰到,然而两者的处理办法是完全不一样的,这也导致了两种迥然不同的结局。穷人为了在竞争中争取更大的市场份额,要么一方退一步,另一方就此取胜,而退步的一方终究会心有不甘;要么就是双方争个你死我活,谁也不肯轻易让步,最终导致两败俱伤。而富人在面对斗鸡博弈时,总是能让这种剑拔弩张的紧张气氛化为无形,从而在与对手的竞争中轻松取胜,让穷人在羡慕不已的同时也迷惑不已。

富人是凭什么化解斗鸡博弈的呢?其实很简单,就是在竞争中学会剑走偏锋。

思维突破:斗鸡博弈中学会剑走偏锋

运用剑走偏锋化解斗鸡博弈,需要我们找出竞争双方的利益交汇点,然后避开这个交汇点,在其他的地方做文章。

我们且看一下下面这个例子:

两个开发商,一个在城东开发圆梦花园,一个在城西开发凤凰山庄。

一年后,总投资十个亿的圆梦花园建成了,60栋楼房环湖排列,波光倒影,清新雅致,真如花园一般。不久,凤凰山庄也竣工了,它真像一座山庄,60栋楼房依山而筑,青砖红瓦,绿树掩映,确实是理想的居住地。

圆梦花园首先在电视上打出广告,接着是报纸和电台,他们打算投资一百万做宣传。凤凰山庄建好后也拿出一百万,不过它没交给广告公司,而是给了公交公司,让他们把跑西线的车由每天的10班增加到每天50班。一年过去了,凤凰山庄开始清盘,圆梦花园开始降价。现在去凤凰山庄的车每天已达到500班,几乎每3分钟就有一辆。坐这条线路上的车,可以得到一张如公园门票大小的彩色车票,它的正面是凤凰山庄的广告,反面是一首唐诗中的七言绝句,这种车票每周一换。据说,凤凰山庄有个孩子在车上背了400多首唐诗,最少的也背了50多首。

前不久,圆梦花园向银行申请破产,凤凰山庄借势收购,从此,市区又多了一条车票上印有宋词的公交线路。

上例中的圆梦花园和凤凰山庄就在同一城区开发同样档次的房产,真可谓冤家路窄,双方的竞争在所难免。但是面对实力相当的劲敌,凤凰山庄一没选择主动退让,二没选择同它一样在报纸或电台做广告,而是选择了第三种方法,即剑走偏锋,在不会与圆梦花园起冲突的领域做了广告,最终化解了斗鸡博弈,赢得胜利。

这种剑走偏锋化解斗争博弈困境的方法不得不令人叫绝。

由此看来,斗鸡博弈应该修正一下,每只鸡有三个选择:一是撤退,二是进攻,三是另辟蹊径,从而避开正面交锋。

穷人要善于隐藏利润点,在博弈中迂回赚钱

适应人群:只知与对手明争,不懂与对手暗斗的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:如果某种资源为人们所需要,而这种资源又具有稀缺性,就会在竞争各方展开一场博弈。在这种博弈中,富人懂得用公开的事情来掩盖自己真正的目的,是让“偏点”铺就道路,然后让“热点”隆重登场,欲扬先抑,以在博弈中迂回赚钱。

博弈在日常生活中广泛存在。

从经济学的角度看,如果有一种资源为人们所需要,这种资源又具有稀缺性或者说其总是有限的,就会发生竞争。竞争需要有一个具体形式把大家扯到一起,一旦找到了这种形式,竞争各方之间便会开始一场博弈。

在商场中经营同一或同种类商品的商家之间的竞争,无疑也是一种博弈。

面对这种竞争博弈,穷人和富人的应对策略是不同的。

一条街上有两家电影院,华逸影院和福康影院,在顾客资源有限的情况下,两家影院为了争取更多的顾客,都使出了浑身解数。华逸影院推出了门票八折优惠,福康影院接着就来了个五折大酬宾。对于顾客来说,同样的情况下当然都愿意去花钱少的影院,于是福康影院生意兴隆,华逸影院门可罗雀。

华逸老板不甘心认输,于是将门票打两折。按照当地消费水平和行业常规,影院门票五折以下已经毫无利润可言了,华逸影院打两折的目的是为了把对手彻底挤掉,然后好再进行“价格垄断”。谁知他们刚刚把顾客拉过来,福康影院接着就推出了门票一折优惠,并且每人另送一包瓜子。

这回华逸影院的老板实在没有勇气继续竞争了,因为一包瓜子少说也得1元,这样影院何来利润可言,于是关门认输。

福康影院这时恢复竞争之前的价格,但这个送瓜子的“赔本生意”却一直坚持了下来。

半年多的时间过去了,福康影院的老板买了奥迪轿车,房子也换成了高档别墅,一副发了大财的样子。

为何福康影院做免费送瓜子的赔钱买卖却赚了这么多钱呢?原来影院送瓜子虽然赔钱,但送的瓜子是老板从厂家定做的五香瓜子,看电影的人吃了瓜子后,必然口渴,于是老板便派人不失时机地卖饮料,饮料和矿泉水的销量大增——放电影赔钱,送瓜子赔钱,但饮料却给老板带来了高额利润。

在上例华逸和福康的竞争博弈中,华逸影院的老板只知与对手面对面地竞争,不善于动脑筋以寻找其他的突破口,最终在博弈中败北。而福康影院的老板却深知一句商场格言:与人面对面地夺利是最残酷的赚钱方式。因此,他采用声东击西术,在与华逸影院博弈的过程中,隐藏了利润点,从而在博弈中迂回赚钱。

在商海中,穷人赚钱总喜欢在明处,而富人则会像福康影院老板一样,采用了声东击西的策略。这种策略让顾客认为你做的是“赔本生意”,他便会觉得自己花的钱值,从而也就会痛快地掏腰包。富人们的这种声东击西、闷声发财实际上蕴含着科学经商的大智慧。

在经商的过程中,与他人的竞争在所难免,要在与对手的博弈中赢得财富,学会隐藏利润点,声东击西是穷人不可不学的功课。

思维突破:明修栈道,暗度陈仓

《三十六计》言:明修栈道,暗度陈仓。这与富人们的隐藏利润点,声东击西,从而在与对手的博弈中迂回赚钱的策略有着异曲同工之妙。

在战场上,声东击西就是忽东忽西,即打即离,制造假象,引诱敌人作出错误判断,然后乘机歼灭敌人的策略。为使敌方的指挥发生混乱,必须采用灵活机动的行动,本不打算进攻甲地,却佯装进攻;本来决定进攻乙地,却不显出任何进攻的迹象。似可为似可不为,似不可为而为之,敌方就无法推知己方的意图,从而被假象所迷惑,己方就可乘机取胜。

应用于商场中,就是运用智慧,隐藏自己在经营中的利润点。在实战中,要运用好这一点,必须注意以下几个问题:

1.深思熟虑,不要被他人所影响,要自己去判断。

2.事物发展并不一定都像表面所显示的那样,我们要高瞻远瞩,看得远、看得深,才会取得胜利。

3.控制好个人情绪。

在社会生活中,大多数的穷人都是追随者,只有富人才是财富领地的领袖人物。富人之所以成为领军财富的人物,皆因他们的见解、眼光和智慧超越穷人。穷人,要想在财富博弈中胜出,也只有发展自己异于常人的眼光,作出异于常人的决策。

远离恶性竞争,破解囚徒困境

适应人群:陷入恶性竞争的囚徒困境中无法自拔的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:富人们懂得,在囚徒困境中,对大家最有利的做法是大家都遵守游戏规则,远离恶性竞争,从而达到双赢。

两个共同偷窃的犯罪嫌疑人甲和乙被带进警察局。警方对两名犯罪嫌疑人实行隔离关押、隔离审讯,每个犯罪嫌疑人都无法观察到同伴的选择。

警方怀疑他们作案,但手中并没有掌握确凿证据,于是明确地分别告知两名犯罪嫌疑人:对他们犯罪事实的认定及相应的量刑完全取决于他们自己的供认。如果其中一方与警方合作,供认偷窃之事,而对方抵赖,供认方将不受惩罚,无罪释放,另一方则会被判重刑10年;如果双方都与警方合作共同供认,各被判刑5年;而如果双方均不认罪,因为警察找不到其他证据,则无罪释放。

甲和乙该怎么办呢?他们面临着两难的选择——坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖,结果是大家被无罪释放。但是由于两人处于隔离的情况且无法串供,所以每一个人都是从利己的目的出发,选择坦白交代的最佳策略。因为坦白交代可以期望得到无罪释放,但前提是同伙抵赖,显然要比自己抵赖坐10年牢好。这种策略是损人利己的策略。不仅如此,坦白还有更多的好处。如果对方坦白而自己抵赖了,那自己就得坐10年牢。因此,在这种情况下还是应该选择坦白交代。如果两人同时坦白,原本对双方都有利的策略(抵赖)和结局(无罪释放)就不会出现。

上面这个故事叫“囚徒困境”,是博弈论里最经典的入门范例。它最早是由美国普林斯顿大学的数学家塔克于1950年提出的。

“囚徒困境”的内涵在于,对大家最合理和有利的做法是大家都遵守游戏规则,从而达到“双赢”的目的。但是,在商业交往中,如果一个商家不遵守游戏规则,那么与它合作的商家依然遵守规则的话,自然就会蒙受损失。权衡利害,后者最后也会选择违反规则。这样,双方都选择了非理性的恶性竞争模式,这种恶性竞争的均衡就成为一种“非合作均衡”。

商场中的恶性价格竞争,便是“囚徒困境”的“非合作均衡”的现实写照。

由市场供求关系决定价格水平,无论是对提供高品质商品和服务的商家,还是对消费者来说,都是件好事。但是,在“囚徒困境”中,一旦某方选择了“非合作”而恶性降价,其他方再以同等程度甚至更为凌厉的降价攻势加以应对,各方均陷入持续的“非合作”僵局,恶性价格战不断升级,那么一场大战下来,我们就会看到,硝烟过后其实并无赢家。且不说会危害经济的健康持续发展,扰乱市场的正常价格秩序,单是对卷入价格战的商家而言,获利能力下降,疲于采取降价策略,必会造成整个行业在产品研发创新方面的“贫血”。

这是在很多穷人身上存在的现状。

思维突破:远离恶性价格竞争

穷人要想走出囚徒困境或者为了避免陷入囚徒困境,就必须远离恶性竞争。

要想远离恶性竞争,必须首先了解其表现形式,一般来说恶性价格竞争主要有两种表现形势:

第一,低价倾销。即少数实力雄厚的大商家,利用自己在资金、技术、规模等方面的优势,为了排挤竞争对手或者长期独占市场,阶段性地以低于成本的价格销售商品或提供服务。

第二,低价混战。即有些小商家,虽然不一定具有规模经济或技术上的优势,却具有成本与经营上的优势,通过降低产品质量以迎合低消费的需求,或利用消费者对产品质量不易鉴别的特点,以次充好,进行低价销售,其他与其实力相当的商家为了生存也只好加入价格大战,使价格一降再降,陷入怪圈。

面对这种恶性竞争,穷人要做的就是在一定的限度内采取低价策略。这样一来,假如对手打出的是高价,那么所有的顾客都是跑到你这里来。如果对手打出的也是低价,那么由于你的价格与他相差无几,也会有一部分顾客。所以,无论对手采用何种策略,穷人打出低价都是其优势策略。

当然,假如双方能遵守维持高价的强制协定,就可以互蒙其利。但这种协定很难维持,因为它就像是囚徒困境中的警察和犯人一样,博弈双方想要假装遵守协定,然后等对方打出高价的时候再打出低价,以拿下所有的市场。

因此,穷人只要以对方为敌手,不管对方的决策怎样,自己总是采取低价策略会远离恶性竞争获取更大利益。而一旦陷入恶性竞争,最终便会落得一个双输的下场,这是不可取的。

结成攻守同盟,做多人博弈中的胜者

适应人群:不愿与对手结成同盟以对抗共同敌人的穷人。

致富指数:★★★★★

穷人迷思:在多方竞争的市场条件下,穷人最先考虑的是要打败哪个竞争对手,而富人则是考虑如何先保全自己,这时他们就会从另几个竞争对手之中选择一个,建立攻守同盟,以做多人博弈中的胜者。

博弈论中,还存在着一种多人博弈的情况,譬如:

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