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第4章 心理素质培训

心态决定成败。有人说:“良好的心态,是成功的一半。”只有具备良好的心态,你才能毫不气馁,从屡败屡战直到屡战屡胜。

推销员必备的十种心态

心态决定成败。有人说:“良好的心态,是成功的一半。”

推销是勇敢者的职业。每天要面对各种各样的顾客,失败的情形经常随你而行。只有具备以下十种良好心态,你才能成为一名优秀的推销员。

(1)积极的心态

积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。这样才会唤起你的激情,才会使困难在你面前变得渺小,成功就会离你越来越近。

(2)主动的心态

主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动才能占据优势地位。

(3)空杯的心态

也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业、新的经销商、新的客户,你仍然需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的经验。

(4)双赢的心态

亏本的买卖没人做,这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和顾客之间的关系。

(5)包容的心态

推销员是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容别人的不同喜好,包容别人的挑剔。

(6)自信的心态

自信是一切行动的原动力,没有自信就没有动力。如果你充满了自信,你就会鼓足了干劲,并且感觉到事情是可以完成的,是应该完成的。

(7)行动的心态

行动是最有说服力的。再美丽的雄辩也胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的价值,去真正地关怀我们的客户,去实现我们的目标。

(8)给予的心态

要索取,首先学会给予。我们要给予同事以关怀;给予经销商以服务;给予满足消费者需求的产品。

(9)学习的心态

干到老,学到老。竞争越来越激烈的推销界,谁不去学习,谁就会落后。同事、上级、客户和竞争对手都是老师。学习不但是一种心态,更应该是我们的一种生活方式。

(10)老板的心态

像老板一样思考,像老板一样行动。具备了老板的心态,就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,就会感觉到企业的事情就是自己的事情。

推销员信心的四个来源

自信是成功的先决条件。一个没有自信的人,干什么事都不容易成功。只有对自己充满自信,在客户面前才会{L-End}表现的落落大方、胸有成竹,你的自信才会感染、征服消费者,并对你推销的产品才会充满信任。

自信心主要来源于以下四个方面:

(1)对职业的自信

既然从事推销,就要正确认识推销这个职业,对这一职业充满信心。

推销不是一种卑微的职业,是一种高尚的、有意义的职业。推销是一种光荣的职业,是一种为消费者造福、提供方便的职业。正是广大推销员的辛苦工作,消费者可在最近的地方购买到想要的产品,也正是推销员的努力工作,人们才有更多的时间感受生活、享受生活。

(2)对自己的自信

学会在工作的点滴中体味成就感!利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解,分解到每个事项、每个时段。及时办理、及时检查、及时总结,每完成一件事,就是一项成就,每天所有的事都完成,就是一天的成就。只有积累这种小成就,才会累成最终的成就;只有每天去体味成就,才有信心与勇气继续走下去!

(3)对公司的自信

推销员要对自己的公司有信心,只有相信公司是一家有前途的公司,才能更用心地为客户、用户提供最好的产品与服务。

(4)对产品的自信

产品高度同质化的今天,同类产品在功能方面没有什么大的区别。只要公司产品符合国家标准、行业标准或者企业标准,就是合格产品,就一定可以找到消费者或者购买者。在整个推销过程中,不要对你推销的产品产生什么怀疑,要相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易,取决于你的认真与技巧。

推销员恐惧的九个原因

前面说过,只有20%的推销过程会成功,对于新的推销员来说,成功的机会也就微乎其微了。这就会给很多推销员造成心理恐惧。

经过认真分析,我们总结出下面几个会造成推销员恐惧的原因,希望能够给推销员朋友们有所帮助:

(1)自身知识、能力和准备不足

自己能力不高、商品知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充分、商品说明死板,未能推陈出新。

(2)意志消极

有的人对推销工作缺乏信心,自我厌恶,为私事而烦恼,甚至气候不正常等因素也能影响到其心情。

(3)身体条件不利

如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对推销工作带来不利影响。

(4)对工作缺乏信心

这种心态起因于社会上的人对于推销职业认识不足。

(5)有悲观情绪

在进行访问时,屡受顾客的抗拒。因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易、进展不大等情况时,在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。

(6)情绪的低落

如果一段时间业务一直不振,就会产生心情的不安与焦虑。

(7)与客户差距太大

将顾客的各项条件与推销员比较,相差悬殊的时候,也容易使人形成访问恐惧症。例如:对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于自己的时候。

(8)向熟人推销的时候

为推销而访问同学、旧友的时候,容易产生自卑感。

(9)客户的厌恶情绪

假如访问的对象是工作繁忙或社会地位较高的人,他们会对推销员{L-End}表现出厌恶的情绪,这会对推销员的工作产生不利影响。

推销员要想克服访问恐惧症,必须采取以下措施:要有进取心;不断地磨炼、充实自己;要了解企业的理念;要有周密的销售计划和访问准备;增进自己的身体健康。

克服自卑心态的五个方法

推销员在面对陌生人时,往往会有自卑心理,甚至试{L-End}图背过身去逃避。其实,只要你能鼓起勇气,勇敢地迈出这第一步,以后的事就不会令你觉得那么困难了。只要你做到以下几点,一定会克服自卑心态。

(1)评估对方

两人初见面时,往往会自然地在乎别人对自己的评价。作为推销员,如果时时在意对方的想法,心理上就会有患得患失之感,产生巨大的压力。所以,你不如暂时忘记自己,反过来评价对方。仔细观察对方的{L-End}表情、服装、说话神态,找到对方的缺点。这样,在心理上你就能从被动变为主动,产生与对方平等的感受,自卑感随之减缓。

(2)大声说话

在初次见面的场合,你不妨试着尽量放开声音,大声寒暄,有力地握住对方的手,开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑,都会使紧张的心理迅速舒解,自卑也就被抛到九霄云外了。

(3)寻找自己的优点

“每个人必有其长处,心怀自信就会无往不利。”在和陌生人会面前,先想一想自己优于他人的地方,即使是自认为微不足道的长处,也可以运用自我扩大的方法,扩大成足以自豪的优点,将那些无缘的自卑感驱逐出去,提高自信,消除不安。

(4)放松心情

我们的生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。请你千万记住:不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此,在和陌生人会面时,一定要抛开不顺心的事,想一些让自己高兴的事,把一个快快乐乐的你,呈现在别人面前。

(5)人人平等

人们初见面时,总是容易被对方外在的地位、头衔镇住,心理上不自觉地就产生压力。其实,你完全可以让他褪去那些耀眼的光环。你只要想着:“同样为人、我何须自卑呢?”

克服失败心态的六个方法

(1)最初的失败是理所当然的

推销新手一想到可能会失败时,就会停滞不前。所以应该经常对自己说:“开始一定是不顺利的,唯有不断反复,才会变得顺利。”

(2)想到前人

没有真正的成功者是一帆风顺的,爱迪生失败了几千次才发明了电灯;桑德斯上校遭受了上千次的拒绝才创办了“肯德基炸鸡”连锁店。因此,当你遇到不如意想要放弃时,请想想爱迪生、桑德斯,这些屡败屡战最终成功的人,他们会激励你走出困境。

(3)坚持到底

不管做任何事,如果半途而废,就等于失败。在推销中,只要坚持到底就能成功。

(4)向失败微笑

有许多推销员在顺利时就得意忘形,一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前,这样的人当然无法走上成功之路。因此不管遭遇什么问题,都要学会微笑着面对。

(5)不畏惧他人的目光

推销员之所以害怕失败或被拒绝,是不想自己失败时的狼狈形象被其他人看到。走自己的路、干自己的事,不要被别人的言语所左右。作为推销员必须有这种心态,你才能全身心地投入,你才能获得成功。

(6)期望值不要太高

总是抱着“第一次访问就成交”的想法去访问,因此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是“不要期望第一次就获得成功”。

保持积极心态的五个方法

推销员并不总是能取得成功,因此,保持积极心态就显得尤为重要。下面介绍几个有助于推销员保持积极心态的方法:

(1)增加动力

动力是一种积极的、主动的力量,是一种去做的愿望,是怀着一个特定的目标,从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。推销活动从本质上讲是一种探索未知的活动,探索性的特点决定它具有失败的可能,因此必须不畏艰险,顶住压力,排除障碍,增强原动力。

(2)克制惰性

很多推销员之所以不能成功地进行推销,是因为他们面对棘手问题拖着不办。惰性会产生一种永久的惯性,克服的办法是抛弃它,让消极的力量转化为积极的强加力。

(3)抵制厌倦

厌倦对一个人意志的损伤是极大的,假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中,可按下列方法尝试:和自己打赌,在一天结束之前,你能完成你必须完成的工作,当完成时给自己以奖励。一天给自己确立一个主要目标,哪怕放弃其他事情,也要达到这个目标。

(4)善于幻想

许多有成就的人都坦言,他们常常幻想,这些幻想刺激他们向着既定的目标前进,使之富有建设意义。你想做的事情越多,你能够做的也就越多。

(5)培养信心

在推销商品的业务中,信心的培养十分重要。

培养推销激情的四个方法

有专业部门曾对优秀推销员做过一次调查。他们的人格、观念、容貌、年龄、身高、体格、声音都不同,但是却有一个共同之处,就是拥有成功的最大因素——激情。

那么,究竟要如何培养推销激情呢?大致可以归纳为以下四点:

(1)从心中彻底消除否定的心态

要从心里彻底消除否定心态,亦即对于别人所想的事情、别人所讨论的事情,以及他人的行动等,不要老是以否定性的心态来排斥。

(2)消除责怪别人的懦弱心态

必须消除这种懦弱、责怪别人的心态,否则就会失去推销激情。类似“因为产品质量太差所以客户不买”、“上司领导无方所以公司的业绩很差”等,都是将对现状的不满转嫁给别人,责怪别人的懦弱心态。

(3)坚信人生可以改变

要坚信人生可以由自己自由地改变。有些人经过二三次失败、挫折或屈辱后,就对将来失去了希望,认为“像那种烫手山芋,不想再去碰了”,或是“不想再尝那种苦头”。人一定要有让事情照你所想的去演变的信心。

(4)生活态度要积极

积极的生活态度会影响到你的工作,让你对推销也保持激情。

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