汽车进了万可达建材公司的大门，这是一家规模不小的企业，看大门就很有气势，门前的雕塑也很有品位，一看就能看出这家公司老总的文化内涵。万可达建材公司在S市是民营企业中的佼佼者，是利税大户，享受许多政府优惠政策。他们的产品以出口欧美和前苏联地区为主，在本地很少销售。他们已经放出风来，说本地的建筑市场还没有实力采用他们的材料搞建筑，因为成本很高，别说老百姓，就是有钱人也承受不起。那都是为中央CBD商业区，或者高档豪华的别墅小区专门生产的产品，虽然销售渠道狭窄，但客户比较稳定，每年的销售额都有不小的增长。
但是，近年来欧美市场疲软，俄罗斯的经济不景气，定单大幅缩水，万可达公司的海外业务受到严重影响。然而，万可达公司仍然把重点放在开拓海外市场，而对国内，特别是本地销售不太用心。也有几家房地产公司与他们联系过，要搞联合开发，但是，他们在价格上丝毫不肯让步，说他们那是高档建材，降了价就是砸了牌子，宁可买卖不做，也绝无降价的可能。看好了货物，交钱；想谈价钱，走人！酒香不怕巷子深，皇帝的女儿还愁嫁？既然做了高端，那么就沿着这个路子走下去。因为越高端的产品，竞争越小，利润越高。这是万可达建材公司经营哲学。
老邢让老赵把万可达公司的的产品与广东等地的产品做了比较和调研，觉得万可达公司的产品质量比广东等地的要好，只是价格高得太多，即使含运费和一些杂税等，也还是高过广东那边的价格。但是，若是开发高档住宅小区，采用万可达公司的产品就比较划算了，还有一个原因，是S市与Q市相距不到一百公里，运距短，供货周期短，而且几乎可以看作是本地采购供应，在许多方面都有优势，所以在经过几次接触之后，老邢拍板让老赵负责谈判，说只许成功，不许失败，若谈不成，惟赵成章是问。
“我说老赵，妈拉巴子的，他就是块硬骨头你也得给我啃下来，听见没？我就不信有钱不能让磨推鬼，谁见了白花花的银子不动心？妈拉巴子的！”这是他们邢总的原话。
老赵与他们已经接触了两次，但没有丝毫的结果。因为不论老赵提出什么条件，摆出怎样的诚意，人家都委婉地拒绝，丝毫没有让步的余地。哪怕降低一个百分点的可能也没有。这让老赵实在着急上火，他老赵这么多年走南闯北的，还从来没被人这么拿过一把。这次，他把大孙拉了来，做最后一次努力，因为他相信大孙的能力。当初在行政处的时候，大孙解决了许多棘手的问题，是化工厂有名的谈判高手。这家伙懂得多，脑子快，常常会把对手逼到绝境，最后落到自己的圈子里就范。
快到万可达建材公司的时候，老赵又嘱咐大孙到：“大孙，不成功，便成仁！”
“赵总，你别说的那么慷慨悲歌，再说，你越说我的压力越大。”
“就是，赵总，这一路上你可没少给孙经理施加压力，你就让他放松放松吧。”小鲁插话说。
小鲁递上赵总和大孙的名片，他们三个人被一个接待人员领着进了一间会客室。
会客室装修很豪华，但不土气，不俗气，很有情调，很有文化品位，让人觉得很舒适。看得出这家公司的老总并不象许多民营企业的老总那样，没有文化却故意附庸风雅，到处搞装潢，把公司上下弄得不伦不类，花高价买来假油画，假藏品，还故意在别人面前显摆卖弄，生怕别人小看了自己。而这家公司从装修的风格上，就让人有刮目相看的感觉，让你不得不佩服主人的独到之处。
三个人坐在松软的沙发上，听着轻柔的音乐，服务人员倒上茶，说他们的杜总正在开会，请他们几个稍候。可是，他们足足等了有二十多分钟，那个杜总还是没有露面。老赵知道，这是人家故意拿一把，正所谓“上赶着的不是买卖”。老赵他们一人喝了两杯茶，才由一位秘书带着，来了一位自称是“杜总”的人。经过简单介绍，才知道这位杜总是负责销售的，他说销售方面的事情他可以全权做主，他已经得到了董事长兼总经理的特别授权。今天由他出面接待赵总一行。
简单聊了几句，无非是几句互相恭维的客套话，杜总说要带着他们看一看他们的产品展示和生产车间。有个感性的认识也好，这为谈判又增加了有利条件，知己知彼嘛，赵总欣然同意了。
杜总带领他们几个人先是看了生产车间，而后又参观了产品展示大厅，大厅里摆满了公司的现有的产品以及将要开发的产品，还有欧洲许多高档别墅区的实景图片，哎呀，的确非常漂亮，非常震撼，简直是一幅幅绝妙的油画作品。这一路上，杜总的话说得很大，语气里充斥着一丝傲气与霸气，大说特说他们的设备如何如何好，产品如何如何精良，管理如何如何先进等。的确，他们的机器都是引进于美国，自动化程度很高，专门生产高档建材产品。杜总那言外之意是：我们这么好的设备与产品，难道有可能降价吗？你们来找我们谈判，不是件很可笑的事情吗？
老赵越听，心里越没底，不住地用手帕擦那亮脑门上的汗水，小鲁更是一脸的惊讶，因为她在这里感受到了现代化工厂与管理的气息，这与他们在大学里学到的知识很对号，不住地点头称赞。而大孙呢，却始终不露声色，他只是在认真地听，仔细的观察和思考。他知道，在带领他们看过车间与产品之后，就要跟他们摊牌了，现在是想给他们一个下马威，彻底把他们的想降价的念头打消。想买就买，不想买呢就走人，没什么好谈的。通过观察，大孙已经发现了好几处可以触动对方软肋的细节问题，他一一记在心里，有些数据等还记在本子上。
所有的寒暄和仪式过后，接下来就是面对面的战斗了。都说商场如战场，这话一点也不假。那是面对面的交锋，是短兵相接，是智慧与实力的博弈。有的时候需要多个回合，但有的时候，只消一个回合，就可以见出分晓来了。大战前的寂静让人感到更加紧张，老赵已经用了好几块面巾纸了，小鲁也紧张地搓着手，这是她第一次参加这么紧张的谈判。这真是个没有硝烟的战场，双方立刻要展开厮杀对决了！
谈判终于开始了，杜总只叫来一个秘书做记录，另外还有一个工程师，负责解释一些专业方面的问题。小会议室里一共六个人，很安静。赵总把他们的来意说了一下，还没等赵总说完，那杜总就比较傲慢地耸了耸肩，微笑着说：
“赵总，孙经理，刚才我带领几位参观了生产现场与部分产品，其实不言自明，我再多说什么也是多余，因为各位都是内行，是专家，我们的产品定价是很合理的，根本没有降价的空间了。”
“杜总，大家都是生意人嘛，哪儿有一口价的道理？是不是？生意是要商量着做的，商场商场嘛，顾名思义，就是可以商量的场所喽，呵呵。”老赵苦笑着说。
“呵呵，赵总，您很幽默嘛。可是，谈判毕竟不是幽默，一个幽默也绝对不可能为降低价格打开一扇门，哪怕一道小小的缝隙，呵呵。”杜总不温不火地解释到。
“我说杜总，要说咱们两个城市也离不远，实话告诉你，我有一个亲戚就在你们的政府部门工作。要说也是乡里乡亲的嘛，怎么能没有个商量的余地呢，是不是？我们是诚心诚意地与你们做这单生意，因为我们邢总看好了你们的产品，决定在一个高档的商业小区使用。您看，是不是看在我们第一次合作的份儿上，您多少给让点儿？”老赵很诚恳地做着说服的工作。
“赵总，您说的我都同意，我也对贵公司表示同情。但是，我的权利就这样，实话告诉您说吧，当着各位的面我也不说虚的，我们老总给我的折扣点是百分之一，就这样，多一点也不行，这是公司的制度。”杜总看着老赵那诚恳的样子，好象是动了恻隐之心，最后决定了似的说到。
“哈哈，杜总，您真会开玩笑。我们也是个大公司嘛，你到Q市打听一下，我们开发的楼盘不下十处了，我们公司的实力想必您也有所耳闻。我们大老远了跑您这儿来，你一张嘴就是雷打不动，就是这个一个点位，这也太有点什么了吧，我说杜总？”老赵仿佛有点生气了，他没想到人家很快就摊牌了。
