登陆注册
12523000000007

第7章 销售口才理论基础(6)

张建在某公司担任销售主管,他在这家公司已经15年了,销售业绩一直稳居榜首。一天,总经理把他叫进办公室,对他说:“你在咱们公司干了十几年了,我有个疑问想问问你,大部分销售人员在八至十年以后销售额就不再上升,而你却一直在上升,你有什么诀窍?”张建说:“其实根本就没什么诀窍可言。我做销售有一个信条,那就是一个专业销售人员必须像其他专业人员一样,不断地学习,不断地更新自己。在销售过程中,产品、产品用途、客户、竞争对手都在不断地变化。一个销售人员也必须跟上这些变化,销售业绩才能不断上升。所以我经常阅读商业杂志、参加商业展览、注意商业会议、阅读公司分发的各种材料、倾听客户的意见。我对客户了解得越深越透彻,对本公司、本行业和竞争对手越熟悉,我的销售业绩就越好。”

俗话说:“商场如战场。”在销售的战场上,销售人员应该像侦察兵一样,去刺探、了解、分析自己的竞争对手,了解对手所在企业的经营目标,产品开发、营销策略等情况,这样才能制定出相应的应对策略,巧妙地与对手周旋、竞争,从而使自己不被对手蚕食、吞并和击垮。

总而言之,在这个充满变数的市场经济时代,谁能准确而充分地了解竞争对手,谁就能在市场竞争中把握先机,立于不败之地。对竞争对手的信息了解得越多,你的机会就越多,你成功的几率也就越多;对竞争对手了解得越透彻,你就越能成竹在胸,临危不惧,处变不惊。所以,销售人员必须全面地、系统地、动态地搜集竞争对手的信息,并对这些信息进行由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真的研究分析,这样才能克敌制胜、稳操胜券!

摸清客户的“底牌”

作为一个销售人员,不仅要对自己所推销的产品和竞争对手进行系统而全面的了解,还要对客户进行深入的了解,对客户的相关信息了解得越全面、越详细、越具体,就越有利于销售工作的展开。

孙子有云:“知己知彼,百战不殆。”意思是说,只有了解对方,才能战胜对方。销售工作也是如此。销售人员只有全方面、多角度、深层次地了解客户,掌握客户的相关信息,才能减少销售工作的阻力,从而使销售工作更有针对性,也更有效率。同时,这也是挖掘客户需求,进一步接近客户的前提和基础。

一位广告业务员来到一家贸易公司拉业务,非常有礼貌地向前台小姐问道:“您好,请问林总在吗?”

前台小姐顿时一愣,继而微笑地说道:“对不起,您可能找错地方了,我们这里没有什么林总。请问您有什么事?”

业务员顿时露出一脸尴尬,不好意思地说:“我是××广告公司的业务员,我想找你们的负责人谈谈。三天前我和他约好了,但由于接触的少,我把他的姓记错了。”

前台小姐说:“我们老总到外地出差去了,不知道什么时候回来,你过几天再来吧!”

业务员想了想说:“哦,是这样啊。没关系,反正我上次已经和你们老总约好了,我先把这些资料放在这里,什么时候你们老总出差回来了,麻烦您帮我转交给他。”

前台小姐急忙摆摆手说:“不要放在这里,按照我们公司的规定,服务台是不允许摆放与工作无关的物品的。”

业务员只好带着资料悻悻地走了。

故事中的业务员之所以被拒之门外,最主要的原因是他对客户知之甚少,根本不了解客户的相关信息:不知道客户姓什么叫什么,不知道客户是否在公司,而且也不懂得从谈话中去获取相关的信息,如向前台小姐询问该公司老板什么时候回来,怎么称呼等。这种销售的成功几率是微乎其微的。

由此可见,销售人员既要知己,更要知彼。只有摸清楚客户的“底细”,才能有针对性地制定销售策略,满足客户的需要。而要摸清客户的“底细”,就要想办法搜集客户的相关信息,然后进行去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里地分析和鉴别,以求获得真实有效的信息。

××汽车销售公司有一位销售人员,负责销售××牌重型卡车。一次,他去一家汽车运输公司进行广告宣传,看到办公楼门口立着一个很显眼的告示牌:推销人员禁止入内!

这位销售人员对此不予理会,径直走进办公楼,然后向服务台的工作人员问道:“您好,请问车队领导在哪个办公室?他打电话约我来谈一些事情,但由于来得匆忙,我竟然忘记他叫什么了。”服务台工作人员很客气地把车队领导的姓名以及办公室位置告诉了他。

这位销售人员走到车队领导办公室的门前,敲门得到允许后走了进去。他当然不会直接切入产品的介绍和销售,因为这样对方会马上意识到他是个推销人员。所以他说:“您好,我受公司委托,来贵单位了解一下车辆使用情况。”“哦,是什么车辆使用情况啊?”“请问贵公司是否正在使用或曾经使用过××牌重型卡车。如果有,我来了解一下使用情况,和对我们公司的售后服务有什么意见和建议。”他边说边拿出了笔记本和笔。

于是,车队领导把本公司的车型、车辆的使用情况、维修情况等,进行了一番详细的介绍。待车队领导介绍完之后,这位销售人员紧接着又了解了该公司每年车辆更新的时间,有哪些更新意向等。等情况了解得差不多了,他拿出自己带来的宣传资料,对车队领导说:“如果贵公司感兴趣,不妨看一看这些资料。谢谢您!”说完,他掏出自己的名片,递给了车队领导。

不久,这位销售人员接到了那位车队领导的电话,希望购买几辆××牌重型卡车。这样的销售结果,正是他巧妙的销售介入方式带来的。他避免过早地亮出自己汽车销售员的身份,而是以汽车服务调查员的方式,合情合理地获得了该单位在汽车使用需求方面的具体情况,然后抓住时机推介产品,自然而然取了不错的效果。

在日常的工作中,这位销售人员十分懂得收集客户信息。比如在公路上遇到自己销售的汽车品牌,他经常会招手示意停车,以汽车调查员的身份,主动询问车辆使用情况,记录下对方的车牌、姓名、购车时间、使用情况、准备什么时候换车等信息,然后递上宣传资料和自己的名片。

要想成为一名优秀的销售人员,必须养成随时随地收集客户信息的好习惯,唯有摸清了客户的“底细”,才能“量体裁衣”,制定出相应的销售策略,进而赢得销售的成功。

销售人员需要摸清的客户信息是多方面的,比如,对于个人客户而言,需要了解客户的姓名、联系方式、具体地址、潜在需求、个人喜好,生活习惯、家庭收入水平、是否具有购买决策权等;对于公司客户而言,则需要对客户公司的性质、规模、产品或服务的销售情况、购买量、客户的主要竞争对手和合作伙伴、客户过去的供应商、客户对供应商的意见、客户公司的诚信度等。

对于以上客户信息,销售人员如果一无所知或知之甚少的话,销售工作就会陷入“瞎子摸黑”的境地,很难获得成功。

那么,销售人员应该如何摸清客户的“底细”呢?其实,搜集客户信息的方法是多种多样的,销售人员对客户信息的搜集不必拘泥于程式,只要不违反法律、法规和社会道德,任何时间、任何地点、任何方法都可以。但是销售人员必须注意,在搜集客户信息的过程中,切忌打扰到客户的正常工作和生活,更不能把客户的重要信息随意透露给第三人。

小测试:你当前的销售能力有多强

要想做一名成功的销售人员,必须打好销售的基本功,这一点是毋庸置疑的。想知道你的销售基本功能得多少分吗?不妨做做下面的销售能力测试题。希望你能在三分钟之内,从A、B、C、D四个选项中选择一个最符合你实际情况的答案。

1.假如你的客户向你询问有关产品的问题,你不知道如何回答,你会:

A.以你认为对的答案,用好像了解的样子来回答。(选此项得2分)

B.承认你缺乏这方面的知识,然后去找正确答案。(选此项得5分)

C.答应将问题转呈给业务经理。(选此项得3分)

D.给他一个听起来很好的答案。(选此项得1分)

2.当客户正在说话,而且他所说的很明显是错误的,你会:

A.打断他的话,并予以纠正。(选此项得1分)

B.聆听然后改正话题。(选此项得3分)

C.聆听并找出错误之处。(选此项得5分)

D.利用反问的方式,以便使他自己发觉错误。(选此项得2分)

3.假如你觉得有点泄气时,你会:

A.请一天假不去想公事。(选此项得1分)

B.强迫自己更卖力去做。(选此项得5分)

C.尽量减少拜访。(选此项得1分)

D.请示业务经理和你一道去。(选此项得3分)

4.当你拜访经常吃闭门羹的客户时,你会:

A.不必经常去拜访。(选此项得1分)

B.根本不去拜访他。(选此项得1分)

C.经常去拜访并试图去改善。(选此项得5分)

D.请示业务经理换人试试。(选此项得3分)

5.如果客户说“你的价格太贵了”,你会:

A.同意他的说法,然后改变话题。(选此项得1分)

B.先感谢他的看法,然后指出“一分钱一分货”的道理。(选此项得5分)

C.不管客户的说法。(选此项得3分)

D.运用你强有力的语言能力与客户辩解。(选此项得2分)

6.当你回答客户的相反意见之后,你会:

A.保持沉默并等待客户开口。(选此项得2分)

B.变换主题,并继续销售。(选此项得1分)

C.继续举证,以支持你的观点。(选此项得2分)

D.试行订约。(选此项得5分)

7.当你进入客户的办公室时,正好他在阅读,他告诉你一边阅读,一边听你说话,那么你会:

A.开始你的销售说明。(选此项得1分)

B.向他说你可以等他阅读完了再开始。(选此项得5分)

C.请求合适的时间再访。(选此项得3分)

D.请求对方全神贯注地聆听。(选此项得2分)

8.你正用电话预约一位客户,以安排合适的拜访时间,总机小姐把你的电话转给他的秘书小姐,秘书问你有什么事,你会:

A.告诉她你希望和他商谈。(选此项得1分)

B.告诉她这是私事。(选此项得1分)

C.向她解释你的拜访将给他带去莫大的好处。(选此项得5分)

D.告诉她你希望同他谈论你的商品。(选此项得2分)

9.面对一个激进型的客户,你会:

A.客客气气的。(选此项得5分)

B.过分的客气。(选此项得1分)

C.证明他错了。(选此项得1分)

D.拍他马屁。(选此项得1分)

10.面对一位悲观的客户,你会:

A.说些乐观的事。(选此项得3分)

B.对他的悲观思想一笑了之。(选此项得2分)

C.向他解答他的悲观外表是错误的。(选此项得1分)

D.引述事实并指出你的论点是完美的。(选此项得5分)

11.在向客户展示印刷的视觉辅助工具时,你会:

A.在他阅读时,解释销售重点。(选此项得1分)

B.先销售视觉辅助工具,然后再按重点念给他听。(选此项得5分)

C.把辅助工具留下来,以便让他自己阅读。(选此项得1分)

D.希望他把这些印刷物张贴起来。(选此项得1分)

12.客户告诉你,他正在考虑竞争对手的产品,他征求你对竞争对手的产品意见,你会:

A.指出竞争对手产品的不足。(选此项得1分)

B.称赞竞争对手产品的特征。(选此项得3分)

C.表示知道竞争对手的产品,并予以客观公正的评价,然后继续销售你自己的产品。(选此项得5分)

D.开个玩笑以引开他的注意。(选此项得1分)

13.当客户有购买的征兆,如“什么时候可以送货”时,你会:

A.说明送货时间,然后继续介绍你的产品特点。(选此项得1分)

B.告诉他送货的时间,并请求签订单。(选此项得3分)

C.告诉他送货的时间,并试做销售提成。(选此项得5分)

D.告诉他送货的时间,并等候客户的下一步骤。(选此项得1分)

14.当客户有怨言时,你会:

A.打断他的话,并指责他的错误之处。(选此项得1分)

B.注意聆听,虽然你认为自己公司错了,但有责任予以否认。(选此项得2分)

C.同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理。(选此项得1分)

D.注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应予以纠正。(选此项得5分)

15.假如客户要求打折,你会:

A.答应回去后向业务经理要求。(选此项得2分)

B.告诉他没有任何折扣了。(选此项得3分)

C.如实解释公司的折扣情况,然后热心推介产品的特点。(选此项得5分)

D.不予理会。(选此项得1分)

16.当零售店向你说“这种产品销售不好”时,你会:

A.告诉他其他零售店销售成功的实例。(选此项得1分)

B.告诉他产品没有按照正确的陈列方法陈列。(选此项得1分)

C.很技巧地建议他商品计划的方法。(选此项得5分)

D.向他询问销路不好的原因,必要时将货取回。(选此项得2分)

17.在获得订单后,你会:

A.高兴地多谢客户后才离开。(选此项得3分)

B.略为交谈客户的嗜好。(选此项得1分)

C.谢谢客户,并恭喜他决定,简单扼要地再强调一下产品的特征。(选此项得5分)

D.请客户到附近去喝一杯。(选此项得1分)

18.在开始做销售说明之前,你会:

A.试图去发觉客户的嗜好,并交换意见。(选此项得3分)

B.谈谈天气。(选此项得1分)

C.谈论今早的新闻。(选此项得1分)

同类推荐
  • 世界著名经营管理法则(上)

    世界著名经营管理法则(上)

    本书所选的管理学家,都是名垂青史的管理学大师。他们要么是某个非常有影响的学派的开山鼻祖,要么是某个著名理论的主要代表人物,在西方乃至全世界管理界都有着很高的地位和深远的影响。在西方,如果有哪位成功的管理者和企业家对本书人物的著作或思想感到陌生的话,那将是一件令人不可思议的事情,因为,本书中所选的管理学大师,同时又是管理大师,一般都是成功企业家的导师或先驱。一切管理教课书的母体和发源西方所有成功企业家信奉的“宗教”欧美各大商学院MBA(工商管理硕士)和DBA(工商管理博士)的必读书
  • 网络快富:赚钱最快胡生意经

    网络快富:赚钱最快胡生意经

    本书以中国社会转型时期为背景,通过对E时代财富英雄个人成长经历、创业思路、创富策略、运营模式与管理方法等历程的探究分析,揭示出富豪事业成功的奥秘,为当代青年走向成功或独立创业提供借鉴。
  • 高新技术企业集群自组织机制与条件研究

    高新技术企业集群自组织机制与条件研究

    本书以国内外高新技术企业集群(科技园区)为研究对象,以自组织理论和企业集群理论为基础,运用理论演绎、逻辑分析等方法提出了高新技术集群自组织机制及条件的假设,成为研究的逻辑起点;选择国内外游代表性的高技术企业集群进行案例论证,并根据研究结论提出相关的政策建议。
  • 成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    成交无限:有效客户沟通的55个技巧

    照亮客户的眼睛,第一印象决定沟通效果——提高印象分的6大技巧。摸清客户底牌,听懂弦外之音——有效倾听的7大技巧。重视语言技巧,沟通更流畅——完美表达的7大技巧。看懂边缘信息,身体语言暗藏沟通捷径——捕捉信息的5大技巧。锁定关键词,快速突破沟通障碍——找融合点的4大技巧。应对有术,对症下药成就高效沟通——多方应对的10大技巧。进退有度,迂回让沟通柳暗花明——玩转局势的6大技巧。法有定数,高效沟通有原则——原则性沟通的6大技巧。摆正位置,客户永远是沟通的主角——角色定位的4大技巧。
  • 超级CEO成功哲学课:史玉柱

    超级CEO成功哲学课:史玉柱

    本书主要从史玉柱在创业之路上的坚忍和踏实两方面进行论述,其中又分为梦想、激情、竞争、自信、诚信等12个方面,通过阅读,读者可以从中获得激励和感悟,从而坚定自己的梦想。
热门推荐
  • 南阳玉

    南阳玉

    她与他本是一对好姻缘,她无数次幻想穿上婚纱的幸福时刻,却因为一块玉莫名穿越,从此相见无期。青丝垂藕肩,碎情藏心田。泪眼浮生路,魂殇难圆满。哪里还有倾尽一生的爱情,那里才是最终的归宿。
  • 文化街上的流浪汉

    文化街上的流浪汉

    黑恶与正义在文化街上进行较量,乡下小子凭着一身少林功夫一身正气战胜邪恶后,他领着一群打工者开始他们艰难的打工之路,而与此同时,他也收获一份爱情。
  • 福妻驾到

    福妻驾到

    现代饭店彪悍老板娘魂穿古代。不分是非的极品婆婆?三年未归生死不明的丈夫?心狠手辣的阴毒亲戚?贪婪而好色的地主老财?吃上顿没下顿的贫困宭境?不怕不怕,神仙相助,一技在手,天下我有!且看现代张悦娘,如何身带福气玩转古代,开面馆、收小弟、左纳财富,右傍美男,共绘幸福生活大好蓝图!!!!快本新书《天媒地聘》已经上架开始销售,只要3.99元即可将整本书抱回家,你还等什么哪,赶紧点击下面的直通车,享受乐乐精心为您准备的美食盛宴吧!)
  • THE SECRET AGENT

    THE SECRET AGENT

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 后命难违

    后命难违

    枉费一世,她竟身陷绝境却浑然不知糊里糊涂就成了害死爹爹的罪魁祸首……今生归来,背负家仇国恨,开启无限潜能各种奸恶小人,踩在脚底!各种阴谋诡计,见招拆招!谁说嫡女就该温顺贤淑被人欺?谁说妃嫔只能低眉顺眼求生机?萌女重生,一样可以只手遮天,母仪天下!……是不是爽文,敬请自行鉴定……
  • 劈天斩神

    劈天斩神

    封印将破,鬼、魔蠢蠢欲动,威胁天下苍生!少年逸尘,修《大五行诀》,得无极剑,聚星辰之力,拥造化之功。入鬼域闯魔界,天下初定。未得喘息之机,危机又至,真正的浩劫才刚刚拉开序幕……
  • 逆光之爱之未来

    逆光之爱之未来

    我是一个高中生,我生活的世界发生了逆天的变化!我不知道为什么,在电影里的情形会在现实中发生,我想活下去,努力的救出更多的同胞,与那可恶的病毒与恶劣的环境对抗!我只是一个普通人,但是我也有一个所有男人,都梦想着的英雄梦!不甘示弱,只为了明天的安宁!让情谊传递下去!这一切看似充满困难、坎坷,但是我相信-人,都是逼出来的!在末世中努力挣扎着求生的希望!未来-在哪里?本小说纯属虚构,如有雷同,纯属意外!
  • 忘不了的青春,放不下的你

    忘不了的青春,放不下的你

    陆雨霏一直暗暗崇拜的“青梅竹马”林京帆告白了他们清晟高中的校花后,陆雨霏心情极差,与隔壁班的梁浩昌发生摩擦,正因为如此,两人得以相识,并成为知己。但毕业之际两人因为一些纠纷与对方疏远,陆雨霏默认接受了林京帆的告白。梁浩昌则对陆雨霏的闺蜜孙茜刮目相看。
  • 边伯贤只爱你一辈子

    边伯贤只爱你一辈子

    边伯贤,你为什么要闯入我的世界,为什么要让我爱上你,为什么!!——洛依雪洛依雪,你永远别想逃出我的世界,你是我的,也只能是我的!!——边伯贤鹿晗,放手吧,我根本配不上你,灰姑娘的故事根本不存在!!——萧然萧然,我的字典里没有放手,你就是我的灰姑娘!!——鹿晗谢谢你,对不起,我爱你——洛依雪&边伯贤&萧然&鹿晗
  • 希澹园诗集

    希澹园诗集

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。