智能硬件正在弥合数字世界与实体世界之间的“最后一公里”。随着越来越多的传感器被嵌入到硬件产品中，以及数字分析技术的发展，企业开始利用这些高度互联的硬件组件以及后续服务来满足消费者真正的需求——不是增加更多的产品或服务，而是缔造更有意义的成果——这就是全新的“成果经济”。
迈向成果经济时代
艾伦·E·奥尔特(AllanE.Alter)、史蒂文·C·提欧(StevenC.Tiell)万大东|文
试问，您愿意为一次开怀大笑花多少钱？巴塞罗那喜剧剧场Teatreneu便开展了“按笑收费”的大胆尝试：观众入场完全免费，但是该剧院利用人脸识别技术记录下观众的每一次笑容，据此收取费用——每笑一次，剧院便收取0.3欧元费用。这样，每场演出中观众的花费最多达24欧元，比原演出票价增加了25%[1]。
众所周知，广告是谷歌的主要收入来源之一，但与传统广告业务模式不同的是，客户仅需为广告投放效果买单，换言之，只有潜在客户点击了相关广告之后，广告投放者才需要向谷歌支付广告费用。
其实，这些都是成果经济的成功运用。在成果经济时代，借助数字化技术，企业将会越来越多地销售成果，不再只是单纯销售产品和服务。归根到底，客户真正关心的是这些产品和服务给其业务所带来的价值，而不是产品和服务本身。成果经济并不是一种全新概念。长久以来，营销人员一直都在探讨销售解决方案，而非产品。数十年前，哈佛大学著名市场营销学教授西奥多·莱维特（Theodore Levitt）就告诉学生，人们想要的不是四分之一英寸的钻头，而是四分之一英寸的钻洞[2]。但是，过去成果经济的发展一直举步维艰，原因在于企业还没有找到有效办法去深入、持续地识别客户所需，实时、有效地收集客户反馈，然后据此调整和优化自身产品及服务组合，从而更好地满足客户需要。
如今，技术的发展使这一系列问题一一化解——成果经济不再只是一种愿景，而正逐步成为现实。
成果经济恰逢其时
在工业经济时代，完成一单产品销售也就意味着买卖双方关系的结束，除非后期产品出现质量问题需要维修或者再次购买，买卖双方才会再次建立起联系。而在数字化时代，产品实物交易的完成才是双方关系的真正开始。
其实正是数字时代造就了成果经济。随着互联传感装置的大量使用，现实世界也从线下转至线上，变得可以被量化。与显示上网路径的数据日志相似，互联设备产生的传感数据流详细跟踪了产品的使用情况及客户行为。如果企业能通过先进的分析工具对这些数据进行研究，再结合适当的外部数据及行业模型，就可以深入了解各种输入变量之间的相互关系，进而开展优化行动，获得理想的商业成果。具体而言，我们认为以下一些新的技术趋势加速了成果经济时代的到来。
硬件易于取得：与以往相比，如今越来越多的企业和个人都能利用各种工具来设计、生产和销售硬件。制造硬件已不再仅限于科技企业。
物联经济：成本下降推动了机对机通信技术（M2M）投资：2014年，45%的全球电子消费品企业高管表示，不断下降的成本帮助他们加大M2M投入——持此观点的人数比例在2013年27%的基础上有了明显增加。
传感器效率：如今，传感器不仅越来越便宜和小型化，同时也愈加节能。这将扩大它的安装范围和使用时间，两到五年内都无须进行特别的维护或更换。
M2M通信标准：机对机通信标准的日益成熟，使得本地化的实时决策成为可能。2014年，22%的企业已部署了M2M解决方案，其余企业中的42%也有望在2016年实施M2M解决方案；等到2017年，75%的企业都会将M2M作为企业战略路线图的组成部分。
宽带连接无所不在：如今，高带宽的无线和有线通信已在大多数市场中普及。到2016年，无线和移动设备的宽带流量会占到宽带总流量的54%，从而一举超过有线设备宽带流量。从2013年到2018年，全球固定宽带平均速率将由16Mbps增至42Mbps。
数据分析技术的发展：数据分析技术可将来自传感器或其他来源的数据，转化为可执行的洞察，来持续优化为客户提供的服务。这是从提供产品转为提供成果的关键环节。
成果经济崛起
其实早已有先行者们正在利用成果经济业务模式，获取新的竞争优势。它们将智能硬件和传感器反馈的数据与自身数字系统连接起来，借此获取必要的全面洞见，了解客户的真正需求并据此行动。
譬如，为了帮助农户提高作物产量，同时节约用水和能源，跨国农业巨头孟山都公司（Monsanto）收购了Climate公司，利用后者的遥感和制图技术，完整采集了全美2500万块农田的信息，数据覆盖了地块形状、作物类型、作物产量、土壤含量和其他关键指标。孟山都将Climate公司的数据与自身掌握的种子产量资料结合在一起，帮助农户更准确地了解，在哪些田地和怎样的条件下，哪类种子生长得最为茁壮。从而帮助农户收获更好的成果[3]。
此外制药行业也有这样的实例。例如，数字医疗公司ProteusDigitalHealth将提高疗效作为创造价值的新途径。公司在生产的药丸中置入微型惰性传感器，与可穿戴设备和移动应用实现互联，从而为患者、保健服务提供商和购买者提供全面透明的信息，确保患者能坚持服药。
该系统以Proteus公司生产的硬件为基础，不仅可以确定患者的服药时间，更能在病人忘记服药时，向其发送警报和提示消息。通过此举，Proteus帮助患者提高了治疗效果，比传统治疗方法节省了更多成本，并且推动患者、付费方和保健服务商获得更好的结果，实现“三赢”[4]。
那么成果经济有哪些常见的业务模式？从目前实践来看，通常有产品成果型业务模式和业务成果型业务模式。第一种模式致力于衡量某种产品的表现性能是否达到客户预期的结果，例如，运营效率的提高或者维护成本的下降等等。通常，产品型成果经济模式更加直观，因为这种模式往往仅涉及产品供应方和用户。例如，罗尔斯-罗伊斯公司（Rolls-Royce）推出了TotalCare服务包，为飞机引擎提供一整套预测性的维护与维修服务——包括引擎状态监测及引擎校正，由此提高了飞机引擎的可靠性和耐久性。客户则为产品的可靠性支付对价。
另一种方式是业务成果模式，这一模式旨在解决客户购买产品行为背后的业务动机。美国Taleris公司为我们清晰诠释了这一业务模式。与罗尔斯·罗伊斯的TotalCare服务不同，后者仅关注某个产品（如喷气式发动机）的正常运行，而Taleris希望解决更大的问题——因设备故障造成航班延误和取消的问题。为了实现这一目标，它关注整个机队的优化，而非某一个设备的运营状态。通过为整个机队服务，Taleris可以影响整个机队的维护计划。这种系统性方法带来了多维度的成果，包括减少运营中断时间、更低的成本、更完善的备件库存管理，以及更高的旅客满意度[5]。
由此可见，这两种模式各有特点，需要的能力也不同。在成果经济模式试水期，可能产品成果模式更容易开展。但随着买卖双方合作的加强，以及产品和服务提供方的能力提升，未来的趋势还是要进入到业务成果阶段。
成果经济模式会给买卖双方带来深远的影响。比如，作为客户方企业需要更多、更好的数据来计算成本、管理风险、追踪业务指标，进而判断是否达到预期结果。而对于产品和服务供应方而言，需要承担更高的风险，因为随着双方的关注焦点转向基于价值的成果，其取得报酬的方式也会随之变化。未来，新的财务工具和保险形式也会应运而生，以帮助企业管理与成果经济相伴而生的风险。此外，定价模式也要做出调整。要想在新的环境下取得成功，企业之间则需要更广泛、更深入的合作。
