安利：风景这边独好
安利公司，1959年成立于美国密执安州大急流市，现在业务已遍及全球九十余个国家和地区，其公司员工超过1.2万人，直销人员超过300万人，年销售额最高时达80亿美元，是世界知名的日用消费品生产商及销售商。
1995年4月，安利（中国）日用品有限公司在广州经济技术开发区开业，到现在，已走过了整整10年的时间。在这10年中，安利（中国）作为一家直销企业，依靠其独特的营销战略和经营理念，结合中国国情，走出了一条健康向上的发展之路。2003年安利销售额突破100亿元。2004年又是辉煌的一年，销售额比2003年增长了50%。在沸沸扬扬的“直销法”出台前夕，安利运用奥运营销、慈善营销、事件营销等方式多头出击，全面提升企业形象和品牌影响，成为直销领域的企业龙头。也因此，2005年1月，安利人选《成功营销》“2004影响中国的十大品牌”。并在上海获得了“2004中国最具影响跨国企业”之称号。
那么，安利究竟是如何取得了如此令世人瞩目的成绩的呢？
1.优质产品留顾客
安利（中国）销售的产品以非循环的日化品为主，其独特的经营方式注重客户的回头率，但安利深知只有真正生产出优质的产品才能留住顾客，因此安利（中国）公司把产品的质量视为公司的生命。1995年安利在中国的生产厂正式成立不到一年的时间，公司的产品就先后通过了美国安全检测实验室公司（UL）和英国标准协会（BSL）两家国际权威认证机构的严格审核，获得ISO9002国际质量认证，成为内地日化行业中第一家同时获得两项国际权威质量认证的企业。
为了保证产品的质量，并不断地开发新产品，安利投入了大量的资金。安利在全球设有97个实验室，有七百多名专业技术人员专门从事各种产品的研究开发。在总部所在地设有57所具有顶尖仪器与技术的实验室，延聘450名科研专家及技术人员。安利旗下的纽崔莱营养食品公司在全球拥有逾3280公顷的种植场，自行种植生产营养补充食品所需的原材料。安利现拥有380项产品专利，尚有430项正在申请中。
也正是由于长期重视产品质量，安利的产品甚受消费者青睐，以致供不应求。为此，2001年12月10日，安利公司又增资2000万美元在广州经济技术开发区购置3.3万平方米的土地扩建厂房，开工扩建的第五期工程占地11236平方米，2002年9月1日两条营养食品瓶装产品填装线和一条蛋白质粉生产、包装线建成投产。
安利（中国）投资1600万元在广州总部修建的新技术研发中心已正式启用，整个技术中心占地1210平方米，共设有7个专业实验室，拥有四十多名专业的技术人员。实验室拥有多种从欧洲以及美国、日本等国进口的先进的分析仪器和设备，是国内目前最完善的实验室之一。
安利（中国）技术及质量管理部总监说：在中国入世之初，安利（中国）技术研发中心投入使用，为进一步完善本地研发生产销售供应链服务，实行全面质量管理奠定了坚实的基础，这也体现了安利（中国）不断追求卓越，为广大消费者提供优质产品和服务的决心，从而实现安利在中国永续经营的发展战略。
根据权威统计，2000年雅姿稳居面部护肤及化妆品类全球最畅销的五大高档品牌之一；纽崔莱成为维生素/矿物质及膳食补充剂类全球领导品牌，并连续被选为第27届、第28届奥运会中国体育代表团惟一专用营养品；纽崔莱蛋白质粉等营养素补充剂更成为中国销量第一的“保健食品营养素补充剂类”产品。
独特的营销新模式
安利公司四十多年来在全球实行以直销为主的市场营销模式，进入中国后，一开始也实行同样的营销模式。但在1998年4月国务院下令禁止传销后，安利（中国）公司积极配合国家政策进行转型，同年7月转型成功，采取了“店铺+广告+雇佣直销员”的营销新模式，安利（中国）的知名度和美誉度，由此都得到了极大的提高，这在世界其他地区是很难出现的品牌效应。其实早在转型之前，公司就在各地设立了39个分销中心服务顾客，它们是现有店铺的前身。目前，安利在全国22个省及4个直辖市设立了58家超市或柜台式店铺，直接销售安利产品，所有商品均明码标价，直接面向顾客。安利（中国）亦雇佣营业代表推广产品，向顾客提供全面、详尽的商品资讯及亲切、周到的售前、售后服务。此外，安利亦通过经销商进行产品的批发与零售。
据安利（中国）公司华南区销售负责人介绍，安利转型后营销方式有了根本性改变。首先，自设店铺方式可以让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会。其次，安利目前在全国五十多家店铺中的所有产品都明码标价，公开的价格系列避免了哄抬产品价格的可能，使营销推进更加方便。安利的退货制度也因地制宜做了改变，不再采用无限时退货方式，以适应于中国国情。
据不完全统计，转型以后，普通消费者在店铺的购货额达到安利销售总额的30%。
安利（中国）公司转型后新的经营方式省去了传统日化企业与顾客间的层层代理商与大、中、小批发商的多个环节，直接由店铺一个环节来代替；加大了产品的宣传推广。2000年1月10日，安利开始大规模地在全国13个省市电视台和其他媒体投放广告，并推出跳水明星伏明霞作为其营养补充食品品牌——纽崔莱的形象代言人。目前，安利（中国）公司将继续加大市场推广力度。除继续在全国各级电视台增加广告投放量以外，还将举办各种形式的产品推广活动，如产品展销和展览、营养讲座、美容示范、健康联欢等，多渠道、立体化提升公司品牌知名度。
对于店铺运营面临的问题，公司决策层有很清楚的认识。转型以来，公司十分重视店铺的建设。以2000年为例，投资4500万元改善店铺条件，8家店铺迁入新址，31家店铺进行重新装修，店铺营业面积扩大了4935平方米；在电脑及其他设备的投资1000万元；拓展了银行卡服务的范围，推出了经销商特别购货服务；在广州、上海和北京三地开通了“电脑语音订货”、“安利网上订货”和“手机WAP、上网查询”等服务，在重庆等地区大力推行传真订货模式；店铺员工人数净增加了三百四十余人，大大缓解了店铺员工的工作强度和压力。2002年，安利又根据国家有关部门的规定，按统筹考虑、合理布局的原则，分阶段在全国增设更多的店铺，增加店铺经营设施的投入，为更多的消费者提供更快捷、便利的服务。
这里不能不提到安利的直销员，因为在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、得到产品的整个环节中，他们起到了关键性的作用。
安利允许直销员在参加后的第一年内随时选择退出，并获退款。为全面保障直销员和消费者的利益，不收取任何参加费，也不强迫直销员认购大量存货。安利还特设“质量满意保证”，若顾客对产品品质有任何不满，可以退货退款。安利直销计划的基点是销售，直销员所得回报是多劳多得，赚钱多少与参加先后没有关系。可以说能否建立起一支依法经营和守规发展的直销员队伍是公司生存的命脉，也是安利成功的支柱。
不过，安利已经认识到：市场开拓的最主要源动力不在于直销人员的数量或加入速度，而在于产品、服务和人员生产力。随着安利生产与研发能力日益提高，产品的知名度与美誉度日渐提升，直销人员推销技巧与售前售后服务，相对也就显出不足。
因此，安利（中国）公司尽其所能地为营销队伍提供最有利的发展条件和最有力的业务支援，促进直销员队伍的快速、健康发展，安利（中国）公司的市场营销策略除了提升产品品质外，几乎都是围绕着直销员而展开的。
（1）稳中有进的市场拓展战略
由于安利产品的浓缩特性，需要直销员提供服务进行个性化的讲解、示范，因此公司在中国市场新产品引进和城市营运网点设立方面，充分考虑到直销员和消费者的接受能力，采取步步为营、稳打稳扎的营销策略。安利（中国）公司只有在稳定前期市场的基础上，才会考虑开辟新的市场。
（2）顺应市场的价格调整战略
随着原材料的进口关税税率及个别产品消费税率的逐步降低，加上扩建后安利工厂充分利用高速生产设备提高生产效率，1999年安利半数以上的产品价格大幅调低三至四成。调整后的产品价格在市场上极具竞争力，物美价廉的商品有助于全面拓宽市场，也有利于直销员进行业务推广。
（3）规范完整的人员培训制度
由于直销员遍布全国，人数众多，为了及时、有效地对直销员进行业务指导，安利（中国）公司每月向直销员赠送一份《安利新姿》月刊，以便直销员了解最新的公司动态、产品信息。安利（中国）公司还会在设立营业网点的城市经常召开业务培训会，协助直销员开展工作。为了更方便地与直销员进行交流、沟通，安利（中国）公司于1999年开设网页，全面、及时地向直销员及顾客报道公司动态、产品信息。目前，安利（中国）公司又推出手机信息及邮件信息服务。
（4）不断提升营销人员的素质
2002年1月3日，安利（中国）公司宣布暂停接受直销人员加入申请，推出9项措施，强化规范经营，整顿营销队伍。事实上，这一次是安利在中国开业以来力度最大、规模最大的营销队伍整顿，应该说是转型后的一次余震。安利也承认，参差不齐的直销员队伍，使安利至今仍背负着沉重的“传销”包袱。所以，即使“估计安利近期业绩会下调约20%”。还是要整顿，“这是非做不可的，这不仅是想彻底摆脱传销的阴影，而且是想从根本上大幅提升直销队伍的素质”。
安利（中国）公司在提升直销人员素质上也有新举措，委托行业权威机构为营销人员进行知识培训。2002年1月29日安利（中国）公司首批“中国营养学会营养知识培训证书班”的学员拿到了由中国营养学会签发的营养知识培训证书。安利（中国）公司142名营业经理和高级营业经理参加了首批“中国营养学会营养知识培训证书班”（基础班），130人率先通过严格考核，获得了由中国营养学会签发的“营养知识培训证书班”基础证书。继第一期培训班在北京成功结业后，安利（中国）公司计划将这样的培训在成都、沈阳、上海及广州等地继续举办。安利公司计划继续与中国营养学会合作，开办更多、更深入的营养知识培训课程。
3.服务于公益事业
对一个跨国公司尤其是以直销这个敏感字眼为营销方式的公司来说，公司的形象是非常重要的。1998年国务院禁止传销以前，非法传销企业的大量涌现，给安利（中国）公司的业务开展带来了很大的不便，在这种情况下，安利（中国）公司使自己区别于其他非法传销公司的一个重要理念就是使自己融入当地的社会，成为当地社会生活的一个组成部分。安利（中国）公司大量参与资助中国的社会公益事业。1995~2001年底，安利（中国）公司共参与公益活动逾300项，投入金额超过2200万元人民币。
安利除了使自己融入当地社会文化外，还主动与当地政府进行沟通，与政府相关部门进行互访交流，增进友谊，建立起良好的社会关系，为安利（中国）公司的发展创造最佳的环境。
雅芳：忘本的孩子
雅芳的创立人麦肯尼尔堪称“直销之父”，雅芳凭借着直销的魅力，发展成为全美500家最大的企业之一。
雅芳公司1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。现有产品2万余种，涉及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣/时装、健康食品等。
有人说雅芳是国际直销巨头中最中国的一家。为了更好地提升品牌和服务，中国雅芳在2000年开始把中国市场细分成5000个区域，委任有能力的经销商来实施区域经营和管理，形成更细致的销售经营网络。现在，中国雅芳的分公司遍布全国74个大中城市，几乎覆盖了中国的整个版图，形成一个全国性的销售服务网络。
有人称雅芳是中国直销业的鼻祖，是她，在1990年把直销（当时称为传销）的模式率先带入了中国，继而引来其他国外同类公司进入。也是她，1998年率先转型，并成功改头换面。雅芳重庆分公司的经理曾说：“雅芳直销员所占的销售额，现在只占公司销售额的1%，雅芳现在主要是零售。”雅芳在中国的销售渠道主要有四种：雅芳美容专柜、雅芳专卖店、雅芳直销员和网上购物服务。那么，雅芳正是踩着这四个风火轮，驰骋在中华大地上。只是不知道雅芳这样一个忘本的孩子是否还会受到直销立法的影响。
1.美容专柜销售
每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的利润；另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。
