在推销当中，推销员如果对自己要访问的客户毫无了解，那么推销将会是一个步履艰难的过程。只有对客户有所了解，才能因材施教，对症下药，有针对性的开展推销工作。所以推销员为了使自己的推销成功，必须要在推销之前对客户做一定的了解，以使自己的推销达到最大的成功。
这是某服装公司推销员在向某服装店主交谈时的一段对话。
推销员：您好，王先生！我是金帝服装公司的业务代表，我叫赵宫。
店主：我姓李，不姓王。
推销员：哦，非常抱歉！我来是想向您介绍几款我公司新推出的服装，它们对年轻人肯定有吸引力。
店主：我们对客户的定位主要是老年人。我们店周围有好多老年公寓。
推销员：对了，我们也有适合老年人的，您看看这几款的图片。（向客户敬烟）来一根？
店对：对不起！我这儿是禁止吸烟的。
由于事先没有摸清客户的基本情况，推销工作很快就无法进行下去。
赵宫没有搞清楚客户的情况，就盲目地推销，失败是必然的。知己知彼，方可百战不殆，如果推销员在对客户一无所知的情况下就去推销，那一定会碰一鼻子灰，只有对即将拜访的客户有所了解，推销员才能掌握主动，增加推销成功的砝码。
因此，推销员在见一个客户时，要先通过调查了解他的一些兴趣、喜好、经历，千万不能小看这些话题，这些都可以作为与客户正式话题之前的引题，这样更容易拉近客户与推销员之间的距离，距离近了，其他的自然而然好说了。
（1）约见客户前做好准备工作
在正式推销之前，推销员要了解客户的长相、姓名、别名、年龄、性别、民族、出生地、文化程度、职称、信仰、居住地、邮政编码、电话号码等等个人信息。
（2）了解客户的家庭状况
推销员单单了解客户的个人信息还是不全面的，还要了解其家庭及主要成员情况。比如客户家人所属单位、职业、职务、收入情况和他们的价值观念、特殊偏好等等。当然，做一个大概了解就可以了，没有必要像侦探那样了解得过于细致。
（3）摸透客户的需求心理
客户选择推销员的产品是因为需要，所以，摸透客户的需求心理，是了解客户的一个主要方面。包括客户购买的主要原因，需求详细内容和需求特点，需求的排列顺序、可能支付的购买能力，购买决策权限范围，购买行为在时间、地点、方式上的规律等。
另外，如果推销员面对的推销对象是公司或团体组织，则要弄清公司是属于批发商、制造商还是零售商，该公司的规模多大？公司里能最终订货的对象是谁？公司的购买能力怎么样？是准备从一个供应商那儿买，还是好几个？为什么？该公司有可能选择哪家供应商？对他们是否满意？该公司的声誉如何？是否有影响力？等等。
