事情了解清楚后，藤野按原计划紧锣密鼓地安排着行动。一方面，他加紧行动要赶在对方前面尽快拿到与泰恒公司的签约；另一方面，他下令立刻与厂家联系，无论如何都要取得某型复印机在该国的经销权。公司兵分两路，由藤野先生负责与泰恒公司签订合同，公司另派人马去厂家联系进货业务。
藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，便开门见山地说：“总裁先生，我这次来是与您专门洽谈关于某型复印机的进口问题，此打印机确实比其他机子优越。所以，我们决定在这方面与贵公司合作，而且我还要高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品比贵公司前些天联系的那一家价格要低3成。”
既然有利可图和谁做生意不一样，泰恒公司当即答应成交，并随即签订了进口1500台此机的合同。
合同一到手，藤野马上飞回日本，找到复印机生产厂家。其实，该厂家关注富士公司很久了，经过调查知道他们在与另一家公司争夺复印机客户及东南亚的独营权。于是，厂家便故意对来者不慌不忙地解释：因与其他公司达成协议，授予其在该国的经销权，为了自己的信誉，表示不能再与富士公司签约。藤野先生当然知道其用意，便告知对方：富士公司已拿到合同，抢先占领了该国市场，请厂家把复印机及辅助材料与设备的经销权授予富士，富士愿意把其进价全部再加一成。
一番讨价还价，复印机生产厂家的“坐山观虎斗”的戏也该收场了，现在对方出价已足够高了，超过了自己的预期目标，若不趁势取利，“时不再来”。于是，便爽快地答应与富士公司签了约……
复印生产厂家用不行动的零成本，收获了更大的利益，靠的就是“隔岸观火”的逼人之势。当对手忙于内战或和其他联盟争斗时，你克制行动，待对方虚弱时再发动进攻，不仅能保存实力，还能潜在提升自身的价值，获得更大的利润空间和更高的利益。
在现代竞争激烈的市场环境中，聪明的商家往往会采取静观其变的态度，坐在暗处等待对手自乱方寸。因为，如果此时你一旦采取行动打压，不仅达不到歼灭对手的目的，还会使得本来有矛盾的个体团结起来，同仇敌忾，一致对外。
【心术小笺】
《三十六计》中也有言：“阳乖序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。”意思是说：当对手内部发生恶变时，我们不急于采取进逼手段，顺其变，“坐山观虎斗”，最后让敌人自残自杀，时机—到，我们即坐收其利，一举成功。所以，在商战中，不可凡事都急于行动出击，有时不妨考虑坐享其成的赚钱捷径。
聚合经营，让竞争对手为你送来顾客
经常光顾麦当劳或肯德基的人不难发现，麦当劳与肯德基经常在同一条街上选址，或在同一商场相邻门面，或在街道两侧相隔不到100米。不仅麦当劳与肯德基布局如此，许多商场、超市的布局也同样偏好比邻而居。
经营时，不是应当尽量避免与竞争对手正面冲突吗？集结在一起意味着更激烈的竞争，可能导致恶性压价或是相互诋毁。为什么麦当劳、肯德基要比邻而居呢？
事实就是这样，许多聪明的商家就是喜欢聚合经营，在一个商圈中争夺市场。
因为聚集的同一商圈，能够聚集大量的消费者“人气”，吸引更多的顾客前来购买。分散经营使商家无法获得与其他商家的资源共享优势，市场风险明显增大，获利能力下降。概括地讲，这种经营模式下，竞争对手在给自己招揽顾客的同时，也是在给你这位“邻居”招揽顾客。
由于聚合选址存在竞争，我们要生存和发展，就必须提升自己的竞争力。例如，虽然麦当劳和肯德基总是处在同一商圈中，但都有各自的品牌个性和核心竞争力，经营上各有特色。
在与竞争对手正面交手时，要明确你所经营的产品的市场定位，深入研究目标消费者的需求，从产品、服务、促销等多方面进行改善，树立起区别于其他同类经营的品牌形象。我们就可以发挥互补优势，形成“磁铁”效果，不仅能够维持现有的消费群，而且能够不断吸引新的消费者。
在北京南桥镇聚集了永乐、苏宁、国美三巨头连锁家电超市，聚合的市场使三家巨头家电经营商在激烈竞争的同时寻求着特色的发展之路。
永乐电器推广CDMA手机，推出以退换保障、质量保障、价格保障和额外支出保障为基础的四大保障体系，以服务和价格的双重优势吸引顾客。
国美电器在其连锁店内开设了各类音像制品的经营柜台，拓展经营业务范围，同样也起到了招揽客户的作用。国美还推广“普惠制”，让各类电器的消费者都能够实实在在地得到经济上的优惠，而不是某一类家电的购买者。
苏宁电器倡导“天天促销”，让消费者能够每天都得到实惠，并根据刚迁入新居客户的实际住房条件和经济条件，量身订制家电配置方案，带来了经营额的直接增长。
在面对面的激烈竞争中，会更积极创新地制定个性化的服务和策略，抢滩消费市场。我们常常看到，超市中的酸奶、方便面专柜前，同类型品牌的经营员也积聚成一个“小商圈”，对前来选购酸奶、方便面的顾客极力招揽，这个喊“大降价”，那个喊“免费尝”，有买有送、最后一天的叫卖声一个比一个大，甚至让原本没有这方面购买预算的消费者也会被吸引过来，进行选购。其实我们在经营中，无须害怕竞争，应当学会在竞争中提升自己。
【心术小笺】
消费者买东西，付出的不仅是商品的价格，还有时间、精力和路费，等等。这些费用，我们称之为交易费用，最终都要从市场总剩余中扣除。而消费者买东西，总要货比三家。所以商家越密集，消费者额外交易费用就越低，双方可供分配的市场总剩余就越多。这样，不管商家怎么布点，总是距离最近的那几家，消费者的交易费用最低。而那些距离较远的商店，在售价相同的情况下，实际总和价格就要偏高，最终将被市场淘汰出局。
优势互补，生意场上强强联合
在生意场上不仅性格相似的人会相互吸引，彼此之间性格差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。当双方的需要或满足需要的途径刚好互补时，彼此就产生了强大的吸引力，即A所具有的长处正是B所不具备的，B所拥有的优势正是A所没有的，他们对对方的倾慕会使彼此相互吸引。因为他们各自都能弥补对方的不足，互通有无，所以能一拍即合。
商务应酬时，要想迅速获得对方的好感和信任，你需要抓住对方的劣势，以你的优势弥补，从而互通有无，促成一次完满的合作。联想集团一贯擅长强强联合，一再发挥互补的优势作用。
“瞎子背瘸子”是柳传志为联想集团确定的产业发展策略。所谓“瞎子背瘸子”，即优势互补、合作制胜之意。在联想集团，这样的案例不胜枚举，但最具有典型意义的要数柳传志和倪光南联手卖汉卡的成功了。
20世纪80年代初期，中国的电脑市场存在着一个很大的技术难题——西文汉化。在这个技术难题没有被攻克之前，由于绝大部分中国人不精通英语而导致计算机的使用无法熟练化，这大大抑制了计算机在中国市场的销量。这是计算机销售在中国内地打不开市场的一个根源性问题，不是促销、广告、降价所能解决的，因此，西文汉化问题成为当时在中国推广销售计算机的一个障碍，即使有再多的公司从事销售工作也无法绕开这个制约电脑普及的瓶颈。解决不了这个问题，推广和销售将无从谈起。对此，作为中科院计算机所的新技术公司，柳传志等人显然很早就认识到这个问题了，同时他们也看准了这一历史机遇，准备抓住机遇求发展。与此同时，中科院计算机所的研究员倪光南正忙着LX—80汉字系统向PC的最后移植工作，于是，柳传志等人很快就向倪光南伸出了合作之手。
柳传志投入了70万，扑在了汉卡的研究上。在有资金、有技术、有人才的基础上，倪光南团队研制出来的“联想汉卡”很快上市了，全公司人员都扑了上去。为了推销联想汉卡，柳传志重点做了三件事：第一件是证明联想汉卡是个好东西；第二件是宣传联想汉卡是个好产品；第三件是让更多的人都来买联想汉卡。另外，柳传志还树立了“联想”这面旗帜，在卖联想汉卡的同时，着力打造联想这一高科技企业的形象。
通过柳传志等人的不懈努力，联想汉卡的销售最终取得了突破性的进展：1985～1994年累计销售达15万套；1985年联想集团实现销售收入300万元，1986年收入1800万元。
“柳倪合作”的联想汉卡使联想集团在短短的两年时间内快速积累了上千万元的资本，为联想集团的发展壮大奠定了坚实的基础。正是懂得优势互补的重要性，联想才能创造一路的辉煌。
但值得注意的是，互补是相对的、有条件的，需求的互补性是以商务应酬中的双方都得到满足为前提的，如果不能满足这一要求，那么那些相反的特性就不能够产生互补，如高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等。
【心术小笺】
21世纪是一个全球一体化的共赢时代，合作已成为人类生存的重要手段。共赢是一种颇有远见的和谐发展，既利人，又利己；既合作，又竞争；既相互比赛，又相互激励……达到的效果远远比单赢要大得多、远得多。所以，在生意场上学会与强者联合共赢，是一条非常明智的选择。
上屋抽梯，彻底将对手置于死地
《孙子兵法》中讲：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。”意思是说：借给敌人一些方便，以诱导敌人深入我方，乘机切断对方的后援和前应，最终置其于死地。
战国时期，天下群雄并立，诸侯争霸。在中原的鬼谷，有一个上知天文，下知地理，又懂兵法战阵的奇人——鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子，一个是孙膑，另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀，出山当了魏国的元帅，助魏王争霸天下。当他们一同率军进攻楚国时，在方城与楚国军队一直相持不下，情况对魏国十分不利。
庞涓只好派谋士公孙阅请老师鬼谷子为其出一良策，鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑便引用《孙子兵法》，向公孙阅献“上屋抽梯”之计：先引诱城内楚军出击，然后截断后路，消灭了楚军。庞涓用了此计，楚国果然大败，并割城赔地……
“上屋抽梯”制胜的关键点就在成功地运用了先“甜”后“苦”的心理战术，诱使敌人进入自己控制的局域；然后封锁撤退路线，使敌人陷入不利局面，一举歼灭。梯子是预先设计好的圈套，为了方便敌方“上屋”而精心准备的通道，一旦敌人“上屋”，立即撤走梯子，断其后路，关门捉贼，使之陷入我方控制范围内。
在处理债务关系时，运用此计能取得意想不到的效果。在经营活动中我们常常遇到债务人因为各种原因拖欠债权人的债迟迟不还，就像小品中演的那样，“黄世仁”和“杨白劳”的身份颠倒了，借钱的是“杨白劳”，给钱的却是“黄世仁”，借钱的以各种理由拖欠还款，给钱的打官司吗？实在有碍情面和以后合作，所以只能暗暗叫苦，后悔借给个没信用的人。此时运用“上屋抽梯”，债权人中断同债务人的经济往来，断其财源，调取证据，卡住他的脖子，迫使债务人投诚于你，自觉偿还债务。
运用此计时，一定要注意法律界限的约束。现代市场经济是法制经济，任何经济行为都必须以不违反相应法律规定为界限；否则，即使是出于维护自身权益，不当的行为也会给自己带来难以估量的损失。例如，因为没注意到外部环境的变化或限制，债权人反而会被债务人追讨违约金或赔偿经济损失，是一种得不偿失的行为。
会使“上屋抽梯”之计的同时，我们还要留心别人给自己设“上屋抽梯”的陷阱。例如，现代购房就会出现某些个别的陷阱，开发商为了促销，常常吹嘘自己的楼盘环境是如何小桥流水，配套是如何齐备完善，优惠是如何让人流连忘返。这些宣传，不是“购房送豪华装修”，就是“购房送高级家具”，反正让购房者一看就恨不得马上掏钱，而且还会以为自己占了很大的便宜。然而，事实果真如此吗？你相信天上会掉下个“林妹妹”吗？购房者在激动之余往往忽略了一个非常重要的问题——原本的“诱惑条件”并没有写在合同里面，没有法律效力！最后的解决，想必不点破大家也一清二楚了。所以，我们一定要有警惕之心，睁大眼睛，莫把陷阱当机遇。
【心术小笺】
在残酷的商场竞争中，上屋抽梯是彻底打败对手的绝佳策略之一。不过，会“抽梯”的同时，我们还要防止别人“抽”自己的“梯子”。面对诱惑，千万不要轻易迈出步子，可能陷阱就在你脚下，不要贪图小便宜而使自己吃大亏，不要只念登高却忘了退路。
