（3）确定新产品包装
新产品的包装应满足以下功能：识别功能、便利功能、美化功能、想象与联想功能。在对新产品进行包装时可采取类似包装、配套包装、再使用包装、附赠品包装等策略，使新产品包装设计达到促销性、工艺性、时尚性、独特性等基本要求。
提醒您
一般而言，产品包装的设计需遵循以下程序：提出基本设想并制作草图→制作初稿→制作色稿（彩色精致样品）→设计方案的评定→制作完成稿→样品质量检验→制造和印刷。
（4）选择进入方式
在商品化过程中，新产品市场导入的时机非常关键。若竞争者也在同时开发相同的新产品，可选择三种进入方式：
①先行进入，即率先进入市场，掌握主要的渠道资源和终端消费者。
②平行进入，即与竞争者同时推出新产品。其目的是与竞争对手共同负担产品上市推广的促销费用。
③推迟进入，即等竞争对手进入后再伺机进入，其目的是让竞争者付出高昂的市场培育费并有机会观察新产品暴露的问题，同时还可以了解市场规模。
2.制定新产品上市时间表
由于新产品上市的准备工作牵涉面广，各方相互依赖性强，需要各方按时完成分内工作，因此需要制定准确的上市计划表并严格执行。
3.制订新产品营销计划
对于不同行业的企业，新产品营销计划的具体内容相差很大，这里给出一个一般的模式。
一、引言
1.新产品名称——未注册的品牌和商标
2.目标市场及细分市场的区分与简要描述
3.计划的作用时效
4.编制计划的人员
二、形势分析
1.市场描述
（1）消费者或使用者及其他市场参与者
（2）购买营销成果的过程
（3）竞争者
①直接的和间接的竞争。
②预测的生命周期阶段。
（4）竞争战略
（5）总体市场及相应细分市场的市场占有率
①销售数量/销售金额。
②促销活动。
③利润。
（6）有效的分销渠道及其态度和实践
（7）经营的关键外部环境因素
2.新产品描述（包括产品性能、用户反应，包装等）。
三、机会和问题概述
1.市场可开发的主要机会
2.计划需要解决的主要问题
四、战略
1.总体指导战略说明。
关键目标和个体目标的主要活动，包括数量和质量目标。
2.市场细分和产品定位。
3.总体营销方向
（1）产品的总体作用，包括产品计划的变动。
（2）广告的总体作用。
（3）个人推销的总体作用。
（4）其他手段的总体作用（如样品、贸易展销会、商品示范等等）。
（5）批发商与零售商的总体作用。
（6）价格政策及详细说明（包括折扣、协议及计划变动）。
（7）非市场营销部门的角色。
五、经济概述
1.销售数量预测（对某一时期某一种产品而言）。
2.销售额预测（对各时期）。
3.各种活动的费用预算。
4.对企业间接费用与利润贡献、预计收入。
5.风险说明。
6.说明需要的或计划的资金投入及随后的现金流。
六、战术计划
1.手段1（如广告）。
（1）手段A（例如，电视广告）
①基本任务或目标。
②细节（规划、商业类型、频率、费用、时间）。
③个人和代理商的责任。
（2）手段B（如印刷广告）。
①基本任务或目标。
②细节（规划、商业类型、频率、费用、时间）。
③个人和代理商的责任。
（3）其他
2.手段2（如个人推销）。
3.其他手段，依次为分销、定价、产品改进、商标、包装、专门促销、公共关系、技术指导、担保等。
4.列出所有即将开发的有创造意义的手段。
七、控制
1.关键目标控制
2.有效降低费用的关键市场条件
3.信息收集顺序和预算
（1）内部的
（2）外部的
八、对主要支持性活动的概述
包括所有非营销部门的活动，如仓储、数据处理、技术服务、研究与开发、财务、人事和公共关系等部门，概述应列出任务、时间和个人责任。
九、活动程序
计划期关键活动应按年月顺序排列。
确定计划的作用时效也是很常见的。短期营销计划适合生命周期短的消费品，期限只有3～4个月，而一些工业品营销计划的期限却是无限制的。
4.设定渠道目标
在产品上市时必须制定详细的铺货目标并进行分解，使销售人员有章可循，同时也是事后评估的标准。建议在设定目标时，可参照SMART法则。
提醒您
在上市之后，应每月从以下五个方面总结是否达成目标：
1.铺货店数（是否达到预定的目标？）
2.特殊陈列（大型商厦、连锁超市大型陈列是否做到？）
3.客户反应（对产品或送货服务有没有意见？）
4.消费者反应（是否能够较容易地买到新产品？）
5.产销协调（有没有缺货现象或积压太多库存？）
5.制定分销合同
完善的分销合同，不仅能加强对渠道的控制，还能帮助销售人员对中间商进行开发与管理。分销合同的主要条款如下：有效日期、分销商责任、供货条件、销售计划、产品陈列、促销安排和销售管理资源。
不同的行业，分销合同的主要条款会略有不同，应根据本公司行业特点制定所负责产品的分销合同。
6.确定对重点零售商的管理方式
随着一些世界著名的零售商（如家乐福、沃尔玛等）进入中国，产品经理面临的一项重要工作就是与重点零售商的谈判。这里主要介绍如何对重点客户进行分类和一些应对重点零售商的原则。
7.召开上市发布会
（1）内部发布会
主要目的是使营销人员了解产品知识、铺货目标，更重要的是鼓舞全体营销人员的士气。内部发布会的主题包括：
①公司为何推出此产品。
②新产品特点与主要利益诉求点。
③新产品的目标消费对象。
④新产品的主要竞争品牌。
⑤新产品的铺货目标。
（2）主要客户发布会
可以邀请主要客户的采购人员参加。目的也是借此宣传新产品的特点与销售展望，最好能当场下订单。这种对外的发布会，一般选择市区内的大饭店，发布的内容侧重在：新产品特征及主要利益诉求，目标消费群体年龄层，广告片及广告投入计划，促销支持。
提醒您
发布会的时间一般不要超过30分钟，且要留下茶点时间，让公司主管有机会与平日较少接触的采购人员寒暄，同时准备一些纪念品给与会人员（最好是礼盒包装的新产品），感谢他们参加发布会。
8.执行上市工作：建立支持和支援
有时候，人们会把产品正式宣布上市当做是上市活动的最高潮——其实这只是个开始。执行上市工作需要将试销计划加以落实，包括为新产品提高知名度，争取铺货、尝试性购买等，因此需要训练并激励负责执行的相关人员。
最具关键性的试销活动之一，就是确保产品已经可以出货。此外，要确定所有产品周边及沟通议题都已经被充分考虑——包括内部和外部的。同时，检查受订和支援系统是否都已准备就绪，足以支持产品问市后的订货需求。如果你还没有完成上述事项，赶快和销售管理、人力资源及其他相关部门讨论，并准备上市所需的培训流程。
（1）内部培训
企业现在普遍了解到，新产品培训的对象除了销售人员之外，还包括客户服务、技术支持及其他负责与顾客接洽的职务。在这些职务上的人士都有可能会影响到新产品的成败，虽然他们可能不需要拥有类似“如何销售”这种提供给销售团队的深入资讯，他们还是应该知道这项产品对于公司的重要性，谁将提供哪一类的帮助给顾客，以及如何回答预期中的问题。
这些培训的目的，是要让现场销售人员准备好去销售新产品，同时也要熟悉这项产品。
新产品培训最常见的问题，是在于训练内容往往偏向于产品能做些什么，而不是产品能如何使顾客获益。
产品展示型的训练
如前所述，销售人员需要知道理想顾客的典型。新产品是希望要解决或改善顾客现在所碰到的哪些问题？有哪些改进或变动是被期待的？顾客有多殷切盼望这些改变？他们如何客观判断你的产品是否真的能够提供期望中的结果？
不幸的是，在企图为新产品的诸多应用方式寻找销售目标的心态之下，大多产品经理会列出所有可能购买新产品的细分市场。这种遍地开花的做法往往分散了销售上的投入，而没有精力专门“进攻”有最高回报率的客户。
