3.跨越式增长阶段
2009年5月底，敦煌网与英国皇家邮政集团和HKPost（香港邮政）合作。货物以北京为出发地直达英国的考文垂（Coventry），并以此为欧洲的分发中心，由英国皇家邮政系统辐射至其他国家，在4～6天内就送到买家手中。这样不仅可以节省卖家成本，而且可以通过英国邮政网站和北京燕文物流网站在线追踪商品。2009年11月20日，在德勤公布的“德勤高科技、高成长中国50强”排行榜中，敦煌网以过去三年内年均收入增长率1771%位列第五，成为电子商务行业最具成长潜力的企业之一。在金融危机的影响下，全球性贸易的低迷表现与敦煌网的火热增长呈现了鲜明的对比。在2004—2009年，敦煌网海外买家注册数量近210万家，分布在230个国家和地区；国内卖家增加40万家，每月的商品销售额仍以20%以上的速度持续增长，每天有上万个用户在这个跨境贸易平台上成功交易。仅2009年上半年，敦煌网就实现了10亿元人民币的交易额。
二、敦煌网的服务
（一）卖家首页
打开敦煌网的卖家首页，可以看到该网页为中文网页，分成七个栏目，分别是我的DHgate、敦煌大学、国外求购、商务服务、广告中心、渠道合作和论坛。下面简单对敦煌大学、商务服务两个栏目作一下介绍。
1.敦煌大学
敦煌大学栏目为卖家提供各种学习资料和视频教程，提供快递查询、外贸常用的软件及一些外贸跟单知识等，帮助卖家更好地使用敦煌网进行交易。
2.商务服务
商务服务栏目主要包括以下服务：
（1）平台卖家保障金。在经济危机的大环境下，为了与卖家携手共同防范海外贸易交易风险，敦煌网隆重推出“暖冬计划”。卖家在活动期间缴纳一定的保障金，若在此期间卖家在敦煌网交易过程中遇到买家欺诈的订单，敦煌网将给予补偿。
（2）平台审核产品规则。为了提升国外买家在敦煌网搜索和购买商品的交易体验，保证其市场的安全和公平，敦煌网在综合各方面因素的基础上，制定了产品审核管理规则。
（3）物流推荐。敦煌网与各地知名物流公司合作，为各地卖家推荐最低折扣的物流服务，大大降低了卖家的发货成本。
（4）自定义运费。敦煌网通过考察广大卖家对运费设定的多种需求，在登录新产品和修改产品信息主页面，增加一项产品“自定义运费”功能，提供给卖家一种自主制定运费的方式。买家在产品信息页面选购产品时，若看到标注“自定义运费”的标志，则表明这是比较划算且准确的运费金额，更容易达成订单。
（5）免费在线翻译。敦煌网与首信多语言翻译服务公司携手合作，根据敦煌网卖家的翻译需求开发了“免费在线翻译”工具。“免费翻译”是首信多语言信息服务团队开发的机器翻译技术，它提供了一种既方便又简单的方式，无须人工干预即可帮助卖家翻译外文大意或将中文翻译成其他语种。翻译过程简单，用户只需将文本粘贴到提供的编辑框中，选择源语言和目标语言，系统就会提供该文本的梗概大意。
（6）联系客户。各位卖家可通过敦煌网客户服务系统与敦煌网客服人员进行在线沟通和交流，更多、更快地获取平台提供的支持与服务。
（7）广告系统。敦煌网的广告系统是敦煌网为平台上的广大卖家开发的、用于提升卖家产品关注度的全新工具。所有敦煌网平台中正常的卖家都可以无障碍地登录广告系统，享有优先展示的机会，竞争优势位置，优先成单。
（8）论坛。敦煌网的卖家论坛为各个卖家提供交流平台。他们可以在论坛中交流经验，也可以学到许多外贸知识以及敦煌网的使用技巧。
（二）买家首页
敦煌网的买家首页是英文的，主要包括五个栏目，分别是产品分类（All Categories）、新产品发布（Whats New）、厂家地带（FactoryZone）、美国或澳大利亚的现货批发（Stock in US/AU）和广告推广（Promotions）。这些栏目可以方便买家查询其所需要采购的产品。
在敦煌网买家首页采购产品十分方便，具体交易操作流程包括以下五个步骤：
（1）免费注册，企业和个人用户必须提供相关的资料供敦煌网审核。
（2）通过敦煌网的审核后，卖家可以将商品登录到敦煌网的平台，进行展示和销售。
（3）确认订单并发货。卖家登录后，点击“我的DHgate”下面的订单信息，即进入订单信息页面。此时卖家可以查询本公司产品的订单，填写订单执行情况，并与买家进行沟通和交流。
（4）确认妥投，申请放款。填写完货运单后，卖家可以定期到相关投递网站查看货物是否确实投递到买家处，如果已经确实投递到买家处就可以到订单里点击“请款”按钮。敦煌网收到卖家的请款申请后，将首先核实货物是否确实投递到买家处，其次会给买家发催点信。如果买家在两个自然日内没有任何操作和回复，敦煌网就会放款给卖家。
（5）收到货款，交易成功。如果买家在收到货物后很满意，同意放款给卖家，敦煌网将放款并邮件通知卖家。这个时候整个交易成功完成，卖家可以对该订单进行评价。
三、敦煌网的特点
传统的B2B电子商务市场，提供的主要是信息服务和推广服务。众多生产企业在这个电子平台上相互交流商品信息，这可以概括为网络上的“商品博览会”。而敦煌网提供的核心服务却是撮合交易——以网络为依托，为国际贸易提供从网络下订单到送货上门的一站式服务。与其他B2B电子商务相比，敦煌网具有以下特点：
1.独特的赢利模式
敦煌网的赢利模式和传统的B2B电子商务公司有着根本的区别。敦煌网不是向国内卖家收取会员费，而是让买卖双方免费注册使用网站，并在交易完成后向海外买家收费。根据行业的不同，服务费在3%～10%不等。同时，敦煌网还提供物流、支付等供应链服务。
敦煌网对供应商用户采取先免费注册，达成交易后才收费的方式，这为很多需要把营销资金进行精准投放的企业主提供了又一个选择。敦煌网业务员带着订单去寻找客户，客户看到订单并完成交易，整个过程中敦煌网的价值自然体现出来，而客户也相当满意。这是敦煌网这个平台和以会员收费制平台最大的不同所在。敦煌网力图建立的是一个网上二级批发商的开放平台，所有订货量小但订货频率高的企业主，都可以在该平台上找到合适的货源，并依托敦煌网提供的物流和资金流支持交易顺利完成。在国内供应商市场，有很多使用其他B2B平台的外贸企业正处在迷茫期，一方面，这些企业需要有高质量的B2B平台为其带来生意；另一方面，在阿里巴巴国内站点的一些内贸企业跟风注册了会员后，使用效果却不明显。这些企业规模普遍偏小，敦煌网利用其在资金流和物流方面的深入服务，为这些内贸企业开辟了外贸通道。敦煌网这样深入B2B的赢利模式，其业绩与为中小企业提供的实际商机衔接极为紧密，企业用户获得真实商机的多少将直接反映到平台业绩上。这就需要敦煌网持续不断地紧跟海外市场以及我国供应市场的变化，作出更快速、更准确的判断和决策。
这种赢利模式实际上是将敦煌网自己和贸易双方紧紧捆绑在一起，信息服务是B2B电子商务迈出的第一步，但最终如何落实到交易上，却是个难题。企业需要海外市场的需求信息，也需要大量买家，更需要有物流、支付等国际贸易服务的落地支撑，敦煌网就从这些困扰行业的难题中，找到了自己存在、发展和获得成功的竞争力，成为一家结合互联网技术、有针对线下服务的综合性服务公司。
2.周到的服务
敦煌网提供在线国际贸易所需的一站式解决方案，包括企业信息推广、精准打单、买家洽谈与沟通、全程在线交易指导、国际支付、国际物流等服务。敦煌网动态提供的最新海外产品流行趋势分析报告、价格走势、热销与热搜产品信息报告，帮助卖家了解买家采购行为。
敦煌网具有一种规模效应，能够以极低的贸易成本，满足这些潜在的贸易需求。正如银行能把一笔一笔的小额资金汇聚成大的资本，而敦煌网能够把小批量的贸易需求汇聚成大的买单、卖单。单个买家的采购行为是小额、高频率的，然而当数千数万买家聚合在一起时，就会形成一种频率高、规模大的优势。敦煌网正是利用这种积少成多的规模优势，极大地降低了贸易成本，使得大量的小额贸易需求得以达成。以物流为例，由于汇聚了众多的小笔生意，敦煌网可以享受到低至两折的运输折扣。这种规模效应，使得中小企业，尤其是单次采购额在1万美元以下的小企业，能够直接参与国际贸易。
为了加快物流速度，敦煌网不仅整合了UPS、DHL这些大型物流公司，甚至还将一些专做欧美生意的小型物流公司整合在敦煌网的平台上，完成一笔交易只需7～14天，最快只有3天。
敦煌网最大的优势就是拼单砍价。例如，帮互不相识的客户把货物拼在一个集装箱里，帮助他们节省运输成本，就连快递也可以拼。敦煌网将大量的需求汇集起来去和供应商谈最低折扣，大量的订单让它有了很高的议价能力，DHL敦豪集团、联邦快递的费用至少下降了50%。这些都成了客户无法离开敦煌网的关键——尽管在这个平台上交易需要支付佣金，但整体上敦煌网能够帮客户省去更多的成本。在敦煌网CEO王树彤眼里，能够帮用户节省成本，是敦煌网的核心工作。
3.服务系统的设计
敦煌网的服务系统前端与第一代B2B企业并无根本区别，它也是一个信息推广、商品搜寻系统。在其中端，是一个在线交易系统，这已经使得敦煌网和一般的、仅仅提供信息服务的B2B企业区别开来。不过，敦煌网最大的特点还是其服务系统的后端。敦煌网根据国际贸易的特性，开发了一套涉及信息、物流、支付、货品跟踪、信用等级等完整的供应链服务系统，以简化的、易于理解和操作的方式来完成点到点的交易全过程。敦煌网后台的物流系统与UPS对接，只要在敦煌网上下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动显示、安排出这张订单的货物可以在哪个码头与谁的客户的集装箱进行拼箱。到岸后，又会有客户已经指定的快递公司前来取货。
但是敦煌网的产品分类目录尚不完善，对于买家违约的约束力不强，容易给卖家带来风险。
2002—2009年，国内行业B2B电子商务网站数量持续高速增长，行业网站数量从2007年的4500余家增加到2008年的5100余家，增长幅度为13%。截至2009年6月，我国上规模的B2B电子商务服务企业有5320家，而行业B2B电子商务网站（又称“行业网站”）是目前中小企业电子商务应用的主要途径，是引领我国B2B电子商务朝着专业化发展的“生力军”。
该行业之所以发展如此迅速，主要原因在于中小企业意识到电子商务可以帮助他们降低成本，拓宽销售渠道。同时，各大核心运营商也采取了不同的救市措施，改善用户体验，培育电子商务发展环境。在未来的一段时间内，市场上将会出现各种电子商务模式并存的局面，呈现多样化的特征。传统的B2B电子商务网站以收取会员费为主要营收模式，目前市场上存在的在线交易平台已经开始尝试以收取佣金的形式来赢利。
本章在介绍了B2B模式的相关概念后，分析了阿里巴巴和敦煌网的案例，通过对两个企业的发展历程、结构、特点、赢利模式等方面的介绍，阐述了B2B模式在实际操作中的应用。
1.B2B电子商务有哪些基本需求？
2.目前B2B电子商务赢利模式的主要方式有哪些？
3.对比阿里巴巴和敦煌网，分析它们的特点和赢利模式的不同。
慧聪网
慧聪网（网址为www.hc360.com）是香港创业板上市公司——慧聪国际资讯（股票号：8292）的重要组成部分。它成立于1992年，是国内领先的B2B电子商务服务提供商。依托其核心互联网产品——买卖通以及雄厚的传统营销渠道——慧聪商情广告与中国资讯大全、研究院行业分析报告，慧聪网为客户提供了线上、线下的全方位服务。这种优势互补、纵横立体的架构，已成为中国B2B行业的典范，对电子商务的发展具有革命性影响。
2003年12月，慧聪网实现了在香港创业板的成功上市，成为国内信息服务业及B2B电子商务服务业首家上市公司。2006年5月，慧聪网与环球资源（GlobalSources）达成战略合作伙伴关系，双方结成中国最大的B2B服务商。环球资源是外贸B2B服务方面的佼佼者，而慧聪网则是内贸B2B的领先者。与环球资源结盟，昭示着慧聪网在B2B服务领域将更加专业、全面。双方在内外贸市场、业务模式等层面进行的优势互补，对企业自身所服务的用户乃至整个市场，都将产生深远的影响。
慧聪网为各行各业提供全方位、最实效的商务资讯服务。目前，慧聪网已经开通了40多个行业频道、76个行业搜索引擎和覆盖更多行业的交易市场。除此之外，慧聪网还提供客户交易过程中需要的经贸动态、商务指南、企业管理咨询等服务。慧聪网商务数据库积累了上千万条资讯信息，每天更新上万条行业信息。
思考题
1.试分析慧聪网主页的特点及其结构。
2.慧聪网的赢利模式是什么？
3.与阿里巴巴相比，慧聪网的特点是什么？
