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第35章 下篇 犹太商经:“信誉”是经商的生命(1)

下篇 第五章犹太商经:“信誉”是经商的生命 (1)

犹太商经:“信誉”是经商的生命

《塔木德》记载了这样一个故事:

一姑娘外出游玩,不小心掉进井中,正巧一个青年人路过,将她从井中救了出来。姑娘为了报答救命之恩,就与他私订终身。

订下婚约后,却没有证婚人。恰好见到一只黄鼠狼。于是黄鼠狼和那口水井就成了他们的证婚人。

青年继续他的行程,而姑娘则回到家中开始等待。

正当姑娘还在痴心地等待时,那个青年却在异地结了婚,并且生了两个小孩。

没多久,青年的两个小孩,一个被黄鼠狼咬死,另一个则在井边玩耍掉进了井里。

这个时候,青年想起了他与姑娘的订婚以及证婚的黄鼠狼和井,如梦初醒,便和现在的妻子离了婚,回到痴心等他的姑娘身边。

这个故事就是用来告诫人们不要背信弃义。如果你置契约于不顾,就会得到上帝给予的严厉惩罚。

犹太人就是这样,经商的时候一定讲究诚信,决不用那种欺骗的手段来获取财富。

诚信意味着平等交易、公平竞争。《塔木德》中是这样说的:“你们不可行不义,要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”

然后他们把这种交易情况作了细致的规定:

不可有一大一小两样的砝码和量器。

批发商每个月清洗一次量器,小生产商一年清洗一次。

小生产商要经常清洗砝码,以其不发粘为度。

店主每周要清洗一次量器,每天清洗一次砝码,每称完一样东西都擦拭一次天平。

《塔木德》记载了这么一则案例,说有个奴隶染黑头发并在脸上涂抹化妆品,以使自己显得年轻,达到欺骗买主的目的,这是不道德的。还有,蔬果商不可将新鲜的水果铺在腐烂的水果上来卖。

此外,《塔木德》里也禁止商人在销售商品时附上任何名不副实的称号。

《塔木德》这样告诫犹太人:你们不可偷盗;不可欺骗:不可抢夺他人的财物;不可向着我起假誓,亵渎我的名。

商业就是提供一种服务。只有诚实对待,取得别人的信任,自己才可以获得利润。

诚实为经商的第一要务,这是犹太人的经商法则。他们对于善于欺骗的人的态度是非常激烈的,并认为是不可饶恕的。犹太人认为不贪图小便宜,不偷税漏税,做一贯诚实的人是很好的。

犹太先知说,世界末日早晚是要到来的。当末日到来的时候所有人都要接受大审判。如果谁在这个世界上做了好事,他死后灵魂就会进入天堂;如果谁在生前作恶多端,那他死后,灵魂就会被打入地狱,承受炼狱之苦。世界末日来临时的大审判判断孰好孰坏要问五个问题,这五个问题是:

你在做生意的时候诚实吗?

你腾出时间学习了吗?

你尽力工作了吗?

你渴望得到神的救赎吗?

你参与过智慧的争论吗?

可以看到,犹太人把做生意是否诚实、遵守信誉放在第一条,甚至摆在学习、工作、信仰和智慧之前,可见犹太先知对诚信经商的重视程度。

诚信经商是犹太商法的灵魂,是商业活动的最高技巧。在现代商业世界,恪守信用已成为许多企业的市场竞争手段。注重商业的诚信,视信誉为经商的生命,这是犹太人走遍世界各地都受到欢迎,并获得巨大财富的生命之源。

合同是与上帝的签约

《创世纪》里有一则美丽的故事:

上帝为了惩罚行恶的世人,决定降大雨毁灭人类,唯有诺亚一家被上帝赦免。于是,上帝命诺亚造了一艘长约150公尺,宽约25公尺,高约15公尺的3层方舟,诺亚一家携鸟类和兽类避在里面。大雨一连下了40个昼夜,淹没了所有的陆地,只有诺亚一家劫后余生。洪水退后,诺亚建起祭坛,献上供品,感谢上帝的庇护。

上帝接受了供品,并和诺亚约定,今后不再毁灭世上的生物,而且还在天地之间画了彩虹作为凭证。这就是所谓的“彩虹之约”。

从此,犹太人便认为上帝和人类之间具有一层契约关系。

上帝要犹太人作为自己的“将选之民”,犹太男人出生的第八天就要在父母的带领下做“割礼”(即将男子的包皮割去),作为上帝和犹太人之间契约的证明。耶和华要求犹太人历尽流浪之苦,最后等待救世主弥撒亚的到来,到那时,所有的人都将得到救赎。因此犹太人深信:“我们的存在,就是履行和神签订的契约。”契约就是人存在的理由。犹太人极为注重契约,认为契约是和耶和华签订的,是无比神圣的事情。

犹太人认为“契约”是与上帝的约定。他们说:“我们人与人之间的契约,也和神所定的契约相同,绝不可以毁约。”既然“契约”是和上帝的约定,那么若毁约,就是亵渎了上帝的神圣。

犹太人信守契约几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时,犹太人从来都是丝毫不让,分厘必赚,但若是在契约面前,他们纵使吃大亏也会绝对遵守。这对他们而言,是非常自然的事情。

有一个犹太商人和雇工订了契约,规定雇工为商人工作,每周发一次工资,但工资不是现金,而是雇工从附近的一家商店里领取的与工资等价的物品,然后由商店老板和犹太商人结账。

过了一周,雇工气呼呼地跑到商人跟前说:“商店老板说,不给现款就不能拿东西。所以,还是请你付给我们现款吧。”

过了一会,商店老板又跑来结账,说:“你的雇工已经取走了这些东西,请付钱吧。”

犹太商人一听,给弄糊涂了,经过反复调查,确认是雇工从中做了手脚。但是犹太商人还是付了商店老板的钱。因为唯有他同时向双方作了承诺,而且商店老板和该雇工并没有雇佣关系。既然有了约定,就要遵守。虽然吃了亏,也只能怪自己当时疏忽轻信了雇工。

犹太人之所以不毁约,是认为契约是和神的签约,绝不可毁。所以,他们在谈判中非常讲究谈判艺术,千方百计地讨价还价。因为不签订合同是你的权利,而一旦签订就要承担自己的责任,契约是神圣的,神的旨意绝不可更改。犹太人被称为“契约之民”,他们把合约引入了生意,并且认为合约是生意的精髓,神圣不可侵犯,谁若无缘无故毁约,就是对神的亵渎,不尊敬神的人必遭到神的惩罚。

《塔木德》上说:“律法是相对的,政治是相对的,国界是相对的,甚至道德也是相对的,只有你承诺过的合同是永恒的。”

可见,信守契约在他们生命中多么重要!

学会与人同分一杯羹

一般人看事物多用二分法,非强即弱,非胜即败。利人利己者把生活看作是一个合作的舞台,而不是一个角斗场。其实,世界之大,人人都有足够的立足空间,他人之得不必视为一己之失。现代商战,少不了“硝烟”,但也离不开双赢。

而这种共同得利的交际准则和商业准则,早在千年之前,就进入了犹太民族的法则。

犹太商人是在四邻不太友好的眼光下发展到今天的。他们最清楚“竭泽而渔”的害处。在历史上犹太社群的精神领袖拉比就曾经一再告诫犹太人,无论到什么地方都要播种友谊,不要播种仇恨。从这样一种生存的大策略上,生化出让生意经中涉及的方方面面都各得其所的经营原则。犹太商人、顾客、员工乃至整个社会都可以由犹太商人的经营活动而得利。

莱曼兄弟的故事对双赢这一技巧有很好的说明。

莱曼兄弟公司是19世纪70年代末期一家历经150年的美国犹太老字号银行。一年利润数额可观,高达3500万美元。它的创业史具有相当传奇的色彩。

1844年,德国维尔茨堡的一个名叫亨利·莱曼的人移居美国,他在南方居住了一段时间,就和自己的两个弟弟——伊曼纽和迈耶一起定居在亚拉巴马,并开始做起杂货生意。

亚拉巴马是美国的一个产棉区,农民手里多的是棉花,但却没有现金买日用杂货,于是就产生了用杂货交换棉花的方式。双方皆大欢喜,农民得到了需要的商品,莱曼兄弟也卖掉了杂货。

这种方式,乍看上去与犹太人“现金第一”的经营原则不符,但这却是莱曼兄弟“一笔生意,两头赢利”的绝招。这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客,扩大了销售,而且有利于莱曼兄弟降低棉花价格,提高日用品的价格,并且利用进货之际把棉花捎出去,避免了单程进货,更省下不少运输费。

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